既存顧客と周辺サービスで売上を増やす地図【2026年版】──LTV・アップセル・運用代行・元請け化・顧問契約まで、新規を追う前に「今いる顧客の生涯の粗利」を伸ばす30本
この記事は、Web制作会社が、新しい顧客を探す前に、今いる顧客との取引を広げて売上と粗利を伸ばすときに読む記事を並べた地図です。
新規の受注だけで、売上を追いかけていないか
制作会社の売上は、新しい案件の受注で語られがちです。
けれど、新しい顧客を1社獲得するには、提案と見積もりと失注の時間がかかります。
一方で、すでに一度サイトを納品した顧客は、会社のことを知っていて、こちらの仕事ぶりも知っています。
その顧客に次の提案をしないまま、取引が納品で終わっている会社は少なくありません。
LTVを伸ばすとは、一度取引した顧客との関係を、周辺サービス・月額契約・元請けの立場で広げて、1社から生まれる生涯の粗利を増やすことである
黒字化の外科医です。既存顧客からの売上を、五つの入口に分けて解剖しました。
理由は、三つあります。
第一に、既存顧客への提案は、新規の獲得より準備の時間が短いからです。
第二に、運用代行や顧問などの月額の仕事は、売上の波を小さくするからです。
第三に、下請けから元請けに移ると、同じ仕事でも残る粗利が変わるからです。
なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。
入口1：LTVとアップセル・クロスセル
顧客の生涯の粗利の見方、アップセルとクロスセルの順番、既存顧客の棚卸し、年間の提案カレンダー、提案文例集です。
▶ LTV（顧客生涯の粗利）で、制作会社の経営を見る──新規の受注額ではなく「1社が何年で、いくら粗利を残すか」で、営業と商品の優先順位を決める
▶ アップセルの設計、制作会社は「いつ・何を・誰に」を先に決める──思いつきの提案をやめ、上位プラン・範囲の拡大を顧客の変化に合わせて出す型と計算例
▶ クロスセルの順番、制作会社は「売れそうなもの」から出すと失敗する──既存顧客に周辺サービスを足す順番を、近さ・責任・時間あたり粗利の3軸で決める型
▶ 既存顧客の棚卸しシート、制作会社の「次の提案」を1社ずつ決めるキット──LTVの計算列、4つの分類、次の提案の決め方、休眠顧客の掘り起こし文例3種とAIプロンプト
▶ 既存顧客への年間提案カレンダー、制作会社は「顧客の決算月」から逆算する──予算が決まる前に出す提案の時期、1社あたり年3回の型、月ごとの段取りと計算例
▶ アップセル・クロスセルの提案文例集、制作会社が既存顧客に「売り込まずに」切り出す型──上位プラン・更新代行・レポート・ページ追加・外側の集客の文例10本、断られた後の返し方、提案前の確認表
入口2：運用代行を、媒体ごとに商品にする
広告、リスティング、SNS、LINE公式アカウント、MEOの運用代行と、月次レポートのキットです。
▶ 広告運用代行を、制作会社は始めるべきか──「サイトを作ったついで」で受けて赤字にしない判断基準、立ち上げの投資と回収の計算例
▶ リスティング広告の運用代行の料金は「広告費」ではなく「工数」で決める──初期構築と月額を分ける計算式、キャンペーン数で積む料金表の例
▶ Instagram・SNS運用代行の責任の線引き──投稿の承認、誤投稿と炎上、素材の権利、ステマ規制で、制作会社が背負わない範囲と承認の手間の計算例
▶ LINE公式アカウントの構築・運用代行は「構築」と「配信」を分けて売る──権限の渡し方、配信ミスを防ぐ手順、友だちの情報の扱いと月額の計算例
▶ MEO・Googleビジネスプロフィールの運用代行は「代理店向けポリシー」から設計する──口コミ返信の承認、解約の7営業日、料金の書面通知
▶ 運用代行の月次レポートキット──広告・SNS・LINE・MEOの報告テンプレート4種、所見の型、報告会の台本、作成時間の計算例とAIプロンプト
入口3：周辺の制作を、損益で売る
撮影、ブランディング、採用サイト、LP改善、UIデザイン、記事制作です。
▶ Web制作の撮影は内製か外注か──「カメラがあるから自社で」で粗利が消える前に、工数×時間単価と撮り直しの確率で決める損益の物差し
▶ ブランディング案件の見積もりは「ロゴ1点いくら」で出すと赤字になる──調査・言語化・ガイドラインまで工数で積み、診断から段階で受ける制作会社の型
▶ 採用サイト制作の費用と見積もりは「ページ数」ではなく「取材の人数」で決まる──社員インタビュー1人ぶんの工数、写真の同意、退職時の差し替えまで積む計算例
▶ LP改善（CRO）代行を月額にするなら「1サイクルの原価」から決める──分析・改善案・修正・報告の工数で月額を出し、初期費用と最低契約期間で赤字の月を消す
▶ UIデザイン受託の見積もりは「画面数×単価」では足りない──状態の数・共通部品・実装への引き渡しまで工数で積み、使いやすさと実装の責任の線を引く型
▶ 記事制作代行を制作会社が受けるかは「1本の原価」で決める──取材あり・なし・外部ライター起用の3つの形で原価と品質を比べ、断る線を引く計算例
入口4：立場を変える・会社を引き継ぐ
下請けから元請けへ、元請け化の営業キット、事業承継と売却、補助金を使った提案とその注意です。
▶ 下請け脱却は「全部やめる」ではなく移す手順──制作会社が元請けへ移る前に、時間あたり売上・営業の工数・取適法の物差しで決めること
▶ 元請けの営業キット、下請けの制作会社が直取引を増やす型──顧客の選定表、紹介依頼と初回メールの文例、面談の台本、90日の逆算計画
▶ 制作会社の事業承継は「社長の顧客」を移すことから──親族・社員・第三者の3つの道と、社員に継ぐときの株式と個人保証
▶ 制作会社の売却（M&A）の準備は「誰に、いつ、何を見せるか」──秘密の守り方、支援者との契約の確認、買い手に出す資料
▶ IT導入補助金は「デジタル化・AI導入補助金」に──制作会社が登録するか、連携するか、自社で使うかの判断と登録の責任
▶ IT導入補助金の不正受給に、制作会社が巻き込まれる5つの場面──紹介料・ID預かり・未実施の研修を断る線と文例
入口5：顧問と月額で、売上の波を小さくする
Web顧問契約の作り方と提案書キット、月額サブスクの採算、解約率の下げ方、ノーコード制作の案件化、周辺サービスのメニュー表です。
▶ Web顧問契約の作り方、制作会社は「なんでも相談」を無料で受け続けない──作業ではなく判断を売る月額の範囲、工数×時間単価の計算例、リテナー・運用代行との違い
▶ Web顧問契約の提案書・契約条項キット──制作会社がそのまま使える提案書5枚、月額の計算シート、範囲・成果・中途解約の条項文例、定例の議事録と更新面談の台本
▶ ホームページ月額サブスクの採算は「解約率」で決まる──契約件数が増えても赤字になる理由、1件の生涯粗利と損益分岐の解約率を出す計算例
▶ 月額契約の解約率を下げる、制作会社は「縛り」ではなく「兆候」で守る──解約の理由の5分類、3か月前に出るサイン、解約の申し出への返し方と効果の計算例
▶ ノーコード制作を案件化する、制作会社は「頼まれたら作る」から商品にする──向くお客様の判定表、3つの商品の型、工程ごとの工数とアカウント名義の決めごと
▶ 周辺サービスのメニュー表・価格表キット、制作会社の「入口・本命・継続」を1枚に並べる──お客様向けのメニュー表、工数×時間単価の価格一覧、社内の粗利表、セットの値引きの計算式、メニューの棚卸し
最後に
新しい顧客は、いつでも探せます。
けれど、一度信頼してくれた顧客との関係を、周辺サービスと月額と元請けの立場で広げた制作会社だけが、受注の波に振り回されずに黒字を続けられるのです。
これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。
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