Web顧問契約の作り方、制作会社は「なんでも相談」を無料で受け続けない──作業ではなく判断を売る月額の範囲、工数×時間単価の計算例、リテナー・運用代行との違い

この記事は、制作会社が既存のお客様と結ぶ「Web顧問契約」の作り方を扱います。

「ちょっと相談なんですけど」が、月に何本来ているか

「新しい予約システムを入れたいけど、どれがいいと思う？」
「広告会社から提案が来たんだけど、見てもらえる？」

納品したお客様から、こうした相談が届くのは信頼の証です。
けれど、その相談に答える時間は、どの契約にも入っていないことが多いのです。

調べて、比べて、返事を書く。1本30分でも、月に10本なら5時間です。
Web顧問契約は、この「無料の相談」を、名前と範囲と値段のある商品に変える方法です。

Web顧問契約とは、作業ではなく、お客様のWebに関する判断を手伝う時間に対価をもらう、月額の契約である

黒字化の外科医です。Web顧問契約を、どう範囲を決め、どう値段を付けるかを解剖します。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

顧問を商品にすべき理由は、三つあります。

第一に、相談への回答は、制作会社の中で最も経験が要る仕事だから。
ツールの比較、外部の提案の読み解き、優先順位の付け方。これは社長やベテランのディレクターにしかできない仕事で、時間単価が一番高い人の時間を使っています。

第二に、相談は、次の案件の入口だから。
相談を受けている会社は、お客様が何に困っているかを最初に知ります。改修やLP改善の話は、顧問の定例から生まれやすいのです。

第三に、無料の相談は、断れなくなるから。
一度無料で答えると、次も無料が前提になります。範囲と値段を決めておくと、「ここから先は別のお見積もりです」と言えるようになります。

Web顧問とリテナー・運用代行の違い

似た月額の商品と、何が違うのかを整理しておきます。

Web顧問：
  売るもの＝判断（相談への回答、外部提案の確認、優先順位の整理、定例の会議）
  作業＝原則として含まない（作業は別見積もり、またはリテナーで）

リテナー：
  売るもの＝作業の時間の枠（月〇時間まで、修正や更新を行う）

運用代行：
  売るもの＝決まった作業の代行（更新、レポート、投稿など）

顧問の中に作業を混ぜると、「相談のついでに直しておいて」が際限なく増えます。
顧問は判断だけ、と線を引くのが、採算を守る一番の型です。

作業の枠を売るリテナーと、運用代行の料金は、それぞれの記事で扱っています。

▶ リテナー契約のテンプレート、Web制作の年間契約キット──作業枠と料金表、依頼の受付ルール、月次の消化報告の型、繰り越しと失効の条項の文例、更新・値上げの案内文、AIで月次報告を作るプロンプト

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

今すぐ試せる：顧問にすべき相談を洗い出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。既存のお客様からの「無料の相談」を整理し、Web顧問契約を提案すべきお客様を選んでください。

【材料】
・直近6か月に、お客様から受けた相談の一覧（メールやチャットから書き出す）：〔一覧を貼る〕
・相談ごとのお客様名と、回答にかかった時間の目安：〔記載〕
・今の契約（保守・運用代行など）の内容と月額：〔記載〕

1. 相談を「判断の相談（比較・確認・方針）」と「作業の依頼」に分ける。
2. お客様ごとに、判断の相談にかかった月平均の時間を出す。
3. 月平均の時間が多い順に、上位5社を並べる。
4. それぞれのお客様に、顧問を提案する理由を2行で書く。

金額の提案はしなくてよい。事実の整理だけを表で示すこと。

Web顧問工場：範囲と値段の決め方

範囲の決め方：顧問に入れる5つ、入れない3つ

【入れる】
□ 定例の会議（月1回、60分など）
□ 随時の相談への回答（チャット・メール、回答の目安は〇営業日以内）
□ 外部からの提案書・見積書の確認と、意見のメモ
□ ツールやサービスの比較の整理（選ぶのはお客様）
□ 次の四半期のWeb施策の優先順位の整理

【入れない】
□ サイトの修正・更新などの作業
□ 広告の運用、SNSの投稿など、決まった作業の代行
□ 成果（売上・順位・問い合わせ数）の約束

ツールの比較で、制作会社が「これにしてください」と決めると、うまくいかなかったときの責任まで背負います。
選択肢と判断の材料を出し、選ぶのはお客様、という形にしておきます。

値段の決め方：工数 × 時間単価

顧問の月額 ＝（定例の会議 ＋ 会議の準備 ＋ 議事録 ＋ 随時の相談の上限）の時間 × 時間単価

計算例です（数字はすべて例。時間単価は1時間8,000円とします）。

【スタンダード】
定例の会議（月1回）：1時間
会議の準備・資料：2時間
議事録：0.5時間
随時の相談（月の上限）：3時間
合計：6.5時間 × 8,000円 ＝ 52,000円 → 月額 55,000円（千円単位で切り上げ）

【ライト（定例なし）】
随時の相談（月の上限）：2時間
回答の整理：0.5時間
合計：2.5時間 × 8,000円 ＝ 20,000円 → 月額 20,000円

自社の時間単価の出し方は、こちらにまとめました。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

顧問は、続けるほど「相談が少ない月」が出てきます。
相談がない月が続くと、お客様は「払っているのに使っていない」と感じ、解約を考え始めます。

だから、定例の会議を、相談がなくても開ける形にしておきます。
こちらから「今月見ておくべきこと」を1つ持っていく。顧問の価値は、待つことではなく、先に気づくことにあるのです。

解約を減らす考え方は、こちらで扱います。

▶ 月額契約の解約率を下げる、制作会社は「縛り」ではなく「兆候」で守る──解約の理由の5分類、3か月前に出るサイン、解約の申し出への返し方と効果の計算例

よくあるQ&A

Q. 保守契約のお客様に、顧問を上乗せしていいのか？

保守の範囲に相談が入っていないなら、上乗せできます。まず、保守の契約書に「相談対応」が書かれているかを確認してください。書かれているなら、範囲の見直しから話します。

Q. 相談の上限を超えたら、どうするのか？

超えそうな時点で、「今月は上限に近いので、残りは来月に回すか、追加の時間でお受けします」と先に伝えます。超えてから言うと、揉めます。

Q. 社長しか答えられない相談ばかりで、手が回らない。

回答の型（比較表、確認メモ）を決め、下書きをディレクターに任せてください。社長は最後の判断の一文だけを書く形にすると、顧問の件数を増やせます。

最後に

Web顧問は、無料で答えてきた相談を、範囲と値段のある商品に変える契約です。

判断と作業を分け、相談の時間を工数で数えた会社だけが、経験を、毎月の粗利に変えられるのです。

提案書と契約条項の型は、こちらにまとめました。

▶ Web顧問契約の提案書・契約条項キット──制作会社がそのまま使える提案書5枚、月額の計算シート、範囲・成果・中途解約の条項文例、定例の議事録と更新面談の台本

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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