下請け脱却は「全部やめる」ではなく移す手順──制作会社が元請けへ移る前に、時間あたり売上・営業の工数・取適法の物差しで決めること

この記事は、代理店や大手の制作会社から仕事を受けている制作会社が、元請けの比率を上げていく手順を扱います。

「下請け脱却」と聞くと、今の取引先との関係を切ることを思い浮かべがちです。
けれど、急に切れば、売上と社員の仕事が先に消えます。必要なのは、比率を少しずつ移す手順です。

忙しいのに、決める権利がどこにもない

納期は代理店が決める。仕様の変更は、エンドの顧客から代理店を経由して、前日に届く。
単価の相談をすると、「うちも厳しいので」で終わる。

技術も実績もあるのに、価格と範囲を決める席に座っていない。
これが、多くの制作会社が「下請けから抜けたい」と感じる、本当の理由です。

元請け化とは、作る力はそのままに、顧客と直接合意する仕事（営業・要件定義・契約・回収）を自社で引き受け、その対価を受け取ることである

黒字化の外科医です。下請けから元請けへ移る手順を、数字と順番で解剖します。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

元請け化を「移す手順」として考える理由は、三つあります。

第一に、元請けには、下請けのときになかった仕事が増えるから。
営業、提案、要件の合意、契約、請求と回収。この工数を見積もりに乗せられないと、単価が上がっても利益は増えません。

第二に、下請けの売上は、移行期間の資金と人を支える土台だから。
元請けの案件は、受注までに時間がかかります。その間、社員の稼働を埋めるのは今の取引先です。

第三に、下請けのままでも、取引条件を守る物差しが変わったから。
2026年1月1日から、下請法は「中小受託取引適正化法（取適法）」になりました。公正取引委員会の資料では、「下請事業者」は「中小受託事業者」、「親事業者」は「委託事業者」という用語に改められています。

下請けを続ける間に使える、取適法の主な変更点

公正取引委員会の改正法の概要とリーフレットで確認できた範囲です（2026年10月に確認）。

・代金の協議に応じない、必要な説明をしないなどによる、一方的な代金の決定の禁止
・手形による支払いの禁止（支払期日までに満額の現金を得にくい支払手段も含む）
・支払期日は、最長で、受領した日から起算して60日以内
・振込手数料を受ける側に負担させ、代金から差し引くことは違反
・資本金の基準に加えて、従業員数の基準（300人、役務提供委託等は100人）を新設

価格の協議を申し入れる形と、従業員基準での仕分けは、こちらで扱いました。

▶ 「相手は資本金が小さいから、下請法は関係ない」は、もう通らない──取適法の従業員基準で、制作会社の取引は仕分け直しになった

今すぐ試せる：下請けと元請けの時間あたり売上を比べるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。下請けの案件と元請けの案件を、時間あたり売上で比べてください。

【下請けの案件】
・受注額：〔　〕円
・制作にかかった時間：〔　〕時間

【元請けの案件（実績または想定）】
・受注額：〔　〕円
・制作にかかった時間：〔　〕時間
・営業・要件定義・進行・請求に増えた時間：〔　〕時間
・提案1件あたりの時間：〔　〕時間、提案の受注率：〔　〕%

1. それぞれの時間あたり売上を計算する。
2. 元請けは、受注できなかった提案の時間も含めて計算し直す。
3. 元請けが下請けを上回るために必要な、受注額または受注率を逆算する。
4. 計算の途中の数字を、すべて示す。

元請け化工場：移す前の計算と、4つの順番

計算の例（数字はすべて例）

下請けの案件：受注額 100万円、制作 125時間
→ 100万円 ÷ 125時間 ＝ 8,000円/時間

元請けの案件：受注額 180万円、制作 125時間 ＋ 営業・要件定義・進行 75時間 ＝ 200時間
→ 180万円 ÷ 200時間 ＝ 9,000円/時間

提案1件 20時間、受注率 1/3 の場合
→ 受注1件の裏に、失注した提案が2件（40時間）
→ 180万円 ÷ 240時間 ＝ 7,500円/時間（下請けより低い）

受注率 1/2 の場合
→ 失注した提案は1件（20時間）
→ 180万円 ÷ 220時間 ≒ 8,182円/時間

元請けになっただけでは、利益は増えません。
受注額か受注率のどちらかを上げる設計が、先に必要です。

移す4つの順番

① 取引先別に、時間あたり売上と粗利を並べる（下請けの中にも、良い取引先と悪い取引先がある）
② 直取引で狙う顧客を、1つの業種・1つの困りごとに絞る
③ 既存の顧客の保守・改修から、直接の契約を増やす（新規より受注率が高い）
④ 下請けの比率を、年単位で下げる目標を置く（例：7割 → 5割 → 3割）

移す前の確認

□ 今の取引先との契約に、エンドの顧客との直接取引を制限する条項がないか
□ 元請けで負う責任（要件の合意、検収、瑕疵への対応）を、契約書の型で用意したか
□ 着手金と分割の請求で、回収までの資金を確保したか
□ 下請けの取引で、価格の協議を記録に残る形で申し入れたか

今の取引先の顧客を、黙って直取引に切り替えるのは避けてください。契約の条項に反するおそれがあるうえ、業界の信頼を失います。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

元請けの比率を急いで上げた会社ほど、営業と要件定義を社長が抱え、制作の品質と納期が落ちます。
社長が営業に出た分の進行を、誰が担うのかを先に決めてください。元請け化は、営業の話である前に、体制の話です。

▶ 社長がディレクターを兼務し続けるコストを計算する──時間単価×進行管理の時間、営業・採用の機会損失と、兼務を外す4つの順番

よくあるQ&A

Q. 下請けの取引先に、元請けを始めることを伝えるべきか？

同じ顧客を取り合わない線を先に決めたうえで、伝えるほうが関係を保てます。業種や地域で線を引くのが分かりやすい方法です。

Q. 取適法の対象かどうか、どう確かめるのか？

公正取引委員会のサイトに、資本金・従業員数・委託内容から対象を簡易に確かめる診断ツールがあります。判断に迷うときは、公的な窓口に相談してください。

Q. 元請けの営業は、何から始めればいいか？

既存の顧客と紹介からです。営業の型は、次の記事にまとめました。

▶ 元請けの営業キット、下請けの制作会社が直取引を増やす型──顧客の選定表、紹介依頼と初回メールの文例、面談の台本、90日の逆算計画

最後に

下請け脱却は、関係を切ることではなく、比率を移すことです。

時間あたり売上を計算し、受注率を上げる設計と体制を先に整えた会社だけが、下請けの売上に支えられながら、元請けへ移れるのです。

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