制作会社の事業承継は「社長の顧客」を移すことから──親族・社員・第三者の3つの道と、社員に継ぐときの株式と個人保証

この記事は、Web制作会社の事業承継を、親族・社員・第三者の3つの道と、準備の順番から扱います。

制作会社の事業承継は、工場や店舗のある会社と違い、引き継ぐものの多くが目に見えません。
顧客との関係、見積もりの判断、外注先とのつながり。その多くが、社長の頭の中にあります。

「いつかは誰かに」と思ったまま、5年が過ぎている

社長は50代の後半。社内には、10年一緒にやってきたディレクターがいる。
けれど、本人に「継ぐ気はあるか」と聞いたことはない。

主要な顧客は、社長の携帯に直接電話をかけてくる。
この状態では、誰に継ぐとしても、引き継ぐものの中身が決まっていません。

制作会社の事業承継とは、株式と経営の権限に加えて、社長個人についている顧客・判断・取引の関係を、後継者が使える形にして渡すことである

黒字化の外科医です。制作会社の事業承継を、3つの道と準備の段階で解剖します。

なお私は弁護士でも税理士でもありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

事業承継を早く始めるべき理由は、三つあります。

第一に、移行に時間がかかるから。
中小機構の「事業承継・引継ぎポータル」では、後継者への移行に「3〜5年程度」「6〜9年程度」「10年以上」かかると答えた企業が、合計で5割を超えるという調査（帝国データバンク、2021年8月）を紹介しています。

第二に、制作会社の価値の中心が、社長個人についているから。
顧客の窓口と見積もりの判断が社長に集まっている限り、誰が継いでも、売上の一部は社長と一緒に離れます。

第三に、社員に継ぐ場合、お金の問題が後から出てくるから。
中小機構の「事業承継支援マニュアル（令和7年度版）」は、親族外の承継では、後継者の株式の買取資金や個人保証の引き継ぎが、一般的に障害になると整理しています。

事業承継の3つの道

中小機構の資料では、事業承継の主な方法を、親族内承継、従業員承継、M&A（第三者承継）の3つに分けています。

① 親族内承継：子や配偶者などに継ぐ
② 従業員承継：役員・社員に継ぐ（制作会社では、古参のディレクターが候補になりやすい）
③ 第三者承継（M&A）：他の会社や個人に、会社や事業を引き継ぐ

第三者への売却の基本は、こちらで扱いました。

▶ Web制作会社のM&A・売却を考え始めたら、最初に知る基本──流れ、公的な相談窓口、仲介手数料の確かめ方と、AI時代に買い手が見るところ

中小企業庁のガイドラインが示す、準備の段階

中小企業庁の「事業承継ガイドライン」は、準備の必要性を認識する、経営の状況と課題を把握する（見える化）、経営を改善する（磨き上げ）、承継の計画を立てる（社外に引き継ぐならマッチング）、実行する、という段階で整理しています。

制作会社に当てはめると、次のようになります。

見える化：顧客ごとの窓口、契約、アカウントの名義、見積もりの判断を、誰が持っているかを書き出す
磨き上げ：顧客の窓口を社員に移す、保守契約を書面にそろえる、判断の基準を文書にする
計画　　：いつ、誰に、何を（株式・代表の地位・顧客・判断）渡すかを、年単位の表にする

今すぐ試せる：社長への依存を書き出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。事業承継に向けて、社長に依存している仕事を書き出してください。

【前提】
・主要な顧客と、それぞれの窓口（社長／社員）：〔　〕
・社長しかしていない仕事（見積もり、価格の判断、外注先との交渉など）：〔　〕
・社長個人の名義になっている契約・アカウント：〔　〕
・後継者の候補と、今の役割：〔　〕

1. 社長に依存している仕事を、「顧客」「判断」「契約・名義」「お金」の4つに分ける。
2. それぞれを後継者の候補に移す順番と、必要な期間の目安を示す。
3. 専門家（税理士・弁護士）や公的な窓口に確認すべき点を、別に挙げる。

税金や法律の結論は書かないこと。

承継の準備工場：社長への依存度と、社員に継ぐときの論点

社長への依存度の計算

顧客の依存度 ＝ 社長が窓口の顧客からの粗利 ÷ 会社全体の粗利

例（数字は例）：
会社全体の年間の粗利：6,000万円
社長が窓口の顧客からの粗利：3,600万円
→ 3,600万円 ÷ 6,000万円 ＝ 60%

この割合を、毎年いくつずつ下げるかを、承継の計画の最初の目標にします。

社員に継ぐときに、専門家と確認する論点

中小機構のマニュアルで挙げられている手法と論点です。

□ 株式の買取資金：金融機関の融資や、投資会社の出資を受けられる場合がある
□ MBO：経営陣が株式を取得する手法（受け皿の会社を作る方法もある）
□ 種類株式：議決権のある株式を後継者に、議決権を制限した株式を他の親族に、という分け方
□ 経営承継円滑化法：親族以外の後継者でも、非上場株式の納税猶予制度が使える場合がある
□ 個人保証：経営者保証を不要とする信用保証制度（事業承継特別保証）などの活用を検討する

どれも、使えるかどうかは会社ごとに違います。顧問の税理士と、各都道府県の事業承継・引継ぎ支援センター（国が設置する公的な相談窓口）に相談してください。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

顧客の窓口を社員に移すと、短期的には顧客の満足が下がり、社長の出番が増えることがあります。
けれど、ここで社長が窓口に戻ると、依存度は元に戻ります。社長は同席するだけにして、決めるのは後継者、という形を1年続けてください。

よくあるQ&A

Q. 後継者の候補に、いつ伝えればいいか？

早いほうがよいです。中小機構のマニュアルは、社員は経営者になることを意識して入社していない場合が多いため、早めに伝え、本人の明示的な了解を確認することが大切だとしています。

Q. 社員に継ぐなら、株式は全部渡すのか？

一度に渡す形だけではありません。段階的に渡す方法や、種類株式を使う方法もあります。税金の影響が大きいので、必ず税理士に確認してください。

Q. 相談はどこから始めればいいか？

事業承継・引継ぎ支援センターです。親族内・従業員承継・第三者承継のいずれの相談にも対応しています。

最後に

制作会社の事業承継は、株式を渡す前に、社長についている顧客と判断を移すことから始まります。

依存度を数字で出し、年単位で後継者に移していった会社だけが、社長が退いたあとも、顧客と社員を守り続けられるのです。

会社を引き継げる状態に整える点検の観点は、こちらにまとめました。

▶ 売れる制作会社の条件は「社長がいなくても続くか」で決まる──ストック収入、顧客の分散、社長への依存度、契約と権利、数字の見える化を自社で点検する

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