ホームページ月額サブスクの採算は「解約率」で決まる──契約件数が増えても赤字になる理由、1件の生涯粗利と損益分岐の解約率を出す計算例

この記事は、ホームページの月額サブスクの採算を、「解約率」から見直す方法を扱います。

契約件数は増えているのに、お金が残らない

「月額のお客様は、もう50社を超えた。なのに、手元の現金が増えない」

ホームページの月額サブスクを始めた制作会社から、こうした声を聞くことがあります。
件数が増えているのに採算が合わないとき、原因の多くは、月額の値段ではなく、解約の速さにあります。

月額サブスクは、制作の原価を先に払い、毎月少しずつ回収する商品です。
回収が終わる前に解約されれば、その1件は赤字のまま終わります。

料金表や最低契約期間の決め方は、別の記事で扱っています。この記事は、その手前の「何%解約されたら赤字になるのか」に絞ります。

▶ 月額制ホームページを始める制作会社が、先に決める4つのこと──初期費用0円の採算、最低契約期間、解約時のサイトとドメインの扱い、更新の範囲と計算例

月額サブスクの採算とは、1件の月々の粗利が、解約されるまでに初期の原価をどれだけ上回るかで決まる、件数ではなく継続の期間の勝負である

黒字化の外科医です。月額サブスクの採算を、解約率から解剖します。

解約率で見るべき理由は、三つあります。

第一に、初期の原価が、先に出ていくから。
初期費用を抑えた月額の商品は、制作の工数を、後の月額で回収します。回収の途中で解約されると、その差額は戻りません。

第二に、平均の継続期間は、解約率でほぼ決まるから。
毎月の解約率が一定なら、1件の平均の継続月数は、おおよそ「1 ÷ 月次の解約率」になります。解約率が2倍になれば、継続期間は半分になります。

第三に、契約件数の上限も、解約率で決まるから。
毎月の新規の件数が同じなら、件数はやがて「新規の件数 ÷ 解約率」の付近で頭打ちになります。営業を頑張っても、解約率が高いと、件数は積み上がりません。

今すぐ試せる：自社の損益分岐の解約率を出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。ホームページの月額サブスクの採算を、解約率から計算してください。

【前提】
・月額の料金：〔記載〕
・1件あたりの月々の作業時間と、時間単価：〔記載〕
・1件あたりの月々の実費（サーバー・ツールなど）：〔記載〕
・制作の工数（時間）と、受け取る初期費用：〔記載〕
・直近12か月の、月初の契約件数と、月ごとの解約件数：〔記載〕

1. 1件の月々の粗利を出す。
2. 初期の未回収額（制作の原価 − 初期費用）と、回収にかかる月数を出す。
3. 直近12か月の月次の解約率の平均を出す。
4. 解約率が1%・2%・5%・10%のときの、1件の生涯粗利を表にする。
5. 生涯粗利が0になる解約率（損益分岐の解約率）を出す。

計算の途中の数字を、すべて示すこと。

採算工場：解約率から1件の生涯粗利まで

計算式

月次の解約率 ＝ その月の解約件数 ÷ 月初の契約件数
1件の月々の粗利 ＝ 月額 −（月々の作業時間 × 時間単価）− 月々の実費
初期の未回収額 ＝ 制作の工数 × 時間単価 − 初期費用
回収の月数 ＝ 初期の未回収額 ÷ 1件の月々の粗利
平均の継続月数 ≒ 1 ÷ 月次の解約率
1件の生涯粗利 ≒ 1件の月々の粗利 × 平均の継続月数 − 初期の未回収額
損益分岐の解約率 ＝ 1件の月々の粗利 ÷ 初期の未回収額

計算例（数字はすべて例）

月額：30,000円
月々の作業：1.5時間 × 8,000円 ＝ 12,000円
月々の実費：3,000円
1件の月々の粗利：30,000 − 12,000 − 3,000 ＝ 15,000円

制作の工数：25時間 × 8,000円 ＝ 200,000円
初期費用：50,000円
初期の未回収額：200,000 − 50,000 ＝ 150,000円
回収の月数：150,000 ÷ 15,000 ＝ 10か月

解約率ごとの1件の生涯粗利（同じ例）

解約率 1%：平均100か月 → 15,000 × 100 − 150,000 ＝ 1,350,000円
解約率 2%：平均 50か月 → 15,000 ×  50 − 150,000 ＝   600,000円
解約率 5%：平均 20か月 → 15,000 ×  20 − 150,000 ＝   150,000円
解約率10%：平均 10か月 → 15,000 ×  10 − 150,000 ＝         0円

損益分岐の解約率：15,000 ÷ 150,000 ＝ 10%

この例では、月に10%解約されると、どれだけ件数を取っても、1件あたりの粗利はゼロです。
月額を上げるより、解約率を2%から1%に下げるほうが、1件の生涯粗利は大きく伸びます。

件数の頭打ち（同じ例）

毎月の新規：5件
解約率 2%：頭打ちの件数 ≒ 5 ÷ 0.02 ＝ 250件
解約率 5%：頭打ちの件数 ≒ 5 ÷ 0.05 ＝ 100件

「1 ÷ 解約率」も「新規 ÷ 解約率」も、解約率が毎月一定だと仮定した近似です。
実際には、契約の初めの数か月に解約が集まりやすいなど、時期によって差が出ます。自社の記録で、契約からの月数ごとに解約を数えると、より正確に見えてきます。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

解約率を下げようとして、最低契約期間を長くしたり、解約の手続きを分かりにくくしたりすると、数字は一時的に良くなります。
けれど、それは不満を抱えたお客様を残すだけで、紹介は生まれず、評判も傷みます。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

解約率は、契約の縛りではなく、続ける理由を毎月届けることで下げるものです。その方法は、こちらで扱います。

▶ 月額契約の解約率を下げる、制作会社は「縛り」ではなく「兆候」で守る──解約の理由の5分類、3か月前に出るサイン、解約の申し出への返し方と効果の計算例

よくあるQ&A

Q. 解約率は、年で見るべきか、月で見るべきか？

月で記録し、12か月の平均で判断してください。件数が少ないうちは、1件の解約で数字が大きく動くので、単月の数字だけで判断しないようにします。

Q. 初期費用を0円にすると、どうなるのか？

初期の未回収額が制作の原価そのものになり、損益分岐の解約率は下がります。例の数字なら、15,000 ÷ 200,000 ＝ 7.5%です。初期費用を0円にするなら、そのぶん解約を防ぐ仕組みが必要になります。

Q. プランの値上げと、解約率の改善、どちらを先にやるべきか？

まず解約率を測ってください。損益分岐の解約率に近いなら、値上げより先に、解約の理由を調べるほうが効きます。

最後に

月額サブスクの採算は、件数ではなく、続く期間で決まります。

解約率を毎月測り、損益分岐の解約率を知っている会社だけが、件数の増加を、本当の利益に変えられるのです。

料金表と契約の条項の型は、こちらにまとめました。

▶ サブスク型ホームページの料金表・契約書・採算シミュレーションのキット──3プランの料金表、損益分岐の計算式、最低契約期間と解約の条項、ドメインとデータの引き渡しの文例、解約を減らす月次連絡の型

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