クロスセルの順番、制作会社は「売れそうなもの」から出すと失敗する──既存顧客に周辺サービスを足す順番を、近さ・責任・時間あたり粗利の3軸で決める型

この記事は、Web制作会社が既存の顧客に周辺サービスを足すクロスセルの、出す順番の決め方を扱います。

広告もSNSもMEOも、一度に並べていないか

「うちは制作だけでなく、SNS運用も広告運用もMEOもできます」

メニューを増やした制作会社ほど、既存の顧客に全部を並べて案内しがちです。
けれど、顧客から見れば、どれから頼めばよいのかわかりません。

結果として、どれも頼まれない。
あるいは、自社が一番苦手なサービスだけが売れて、品質で信頼を落とす。

クロスセルは、何を売るかより、どの順番で出すかで決まります。

クロスセルとは、既存の顧客が抱える別の課題に対して、自社の別のサービスを提案することである

黒字化の外科医です。クロスセルの順番を、3つの軸で解剖します。

同じ課題の上位の範囲を出すアップセルとは、ここが違います。

▶ アップセルの設計、制作会社は「いつ・何を・誰に」を先に決める──思いつきの提案をやめ、上位プラン・範囲の拡大を顧客の変化に合わせて出す型と計算例

順番が大事な理由は、三つあります。

第一に、遠いサービスから出すと、顧客の担当者が判断できないから。
サイトの担当者に、広告の予算や採用の話を持ちかけても、その人には決める権限がないことが多いのです。

第二に、最初のクロスセルの品質が、2つ目以降の信頼を決めるから。
最初に頼まれたサービスで失敗すれば、制作の評価まで下がります。最初は、自社が確実に品質を出せるものにします。

第三に、サービスごとに、時間あたりの粗利がまったく違うから。
同じ月額でも、作業の時間と外部の費用で、会社に残るお金は変わります。

クロスセルの3つの軸

軸1：近さ
　今の担当者が、そのまま判断できるか
　今あるデータや素材を、そのまま使えるか

軸2：責任
　自社で品質と結果の説明に責任を持てるか
　外注に頼る場合、品質を確かめる手段があるか

軸3：時間あたりの粗利
　（月額 − 外部の費用）÷ 月の作業時間

3つとも高いサービスから出します。
一つでも低いサービスは、後回しにするか、扱わない判断をします。

今すぐ試せる：クロスセルの順番を決めるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。既存の顧客に提案する周辺サービスの順番を決めてください。

【前提】
・自社が提供できる周辺サービスの一覧：〔記載〕
・各サービスの月額（または1回の金額）、外部の費用、月の作業時間：〔記載〕
・各サービスで、自社だけで品質に責任を持てるか（はい／いいえ）：〔記載〕
・顧客の担当者の役割（広報、総務、店長など）：〔記載〕

1. 各サービスを「近さ」「責任」「時間あたりの粗利」の3軸で、1〜3点で採点する。
2. 合計点の高い順に並べる。
3. 1点の軸があるサービスは、その理由と、扱う場合の条件を書く。
4. 最初に提案する1つを選び、理由を3行で書く。

採点の根拠を、すべて表で示すこと。

クロスセル工場：順番の採点表

採点の例

サービス　　　　　　 近さ　責任　時間あたり粗利　合計
更新の代行　　　　　　3　　 3　　　3　　　　　　9
アクセス解析レポート　3　　 3　　　2　　　　　　8
MEO運用　　　　　　　 2　　 2　　　2　　　　　　6
SNS運用　　　　　　　 2　　 2　　　1　　　　　　5
広告運用　　　　　　　1　　 1　　　2　　　　　　4

（採点は例です。自社の実績で付け直してください）

時間あたりの粗利の計算

時間あたりの粗利 ＝（月額 − 外部の費用）÷ 月の作業時間

例：
更新の代行：（4万円 − 0円）÷ 5時間 ＝ 8,000円
SNS運用：（8万円 − 撮影外注2万円）÷ 15時間 ＝ 4,000円
広告運用：（運用手数料5万円 − 0円）÷ 8時間 ＝ 6,250円

（数字はすべて例です。広告費そのものは、顧客の費用として売上に含めずに計算します）

自社の時間単価と比べて、下回るサービスは、値付けか範囲を見直してから出します。

迷ったときの基本の順番

1. 保守（サイトを守る）
2. 更新の代行（サイトを動かす）
3. アクセス解析のレポート（サイトの成果を読む）
4. ページの改善・SEO（サイトの成果を上げる）
5. MEO・SNS・広告（サイトの外で集客する）

サイトの内側から外側へ、近い順に並べています。
外側のサービスほど、成果が自社の作業以外の要因で動くため、責任の線引きを先に決める必要があります。

更新の代行と、外側のサービスの料金設計は、こちらで扱っています。

▶ WordPressを顧客が更新しないなら、運用代行の売上にする──「自分で更新します」が止まる3つの理由と、素材を集める月額の設計と計算例

▶ Web制作の周辺サービス料金表キット──MEO・SNS・EC運用・更新代行の作業別工数表、3段階の料金表、範囲外の作業の扱い、契約の注意点、提案書の1ページ、AIで自社版を作るプロンプト

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

クロスセルが進むほど、1社の顧客への依存が深まり、担当者も同じ人に集中します。
その担当者が異動すると、全部のサービスが一度に見直されることがあります。

複数のサービスを持つ顧客ほど、決裁者との接点と、年に一度の振り返りの場を持ってください。

よくあるQ&A

Q. 顧客から、扱っていないサービスを頼まれたら？

すぐに引き受けず、責任の軸で判断してください。品質を確かめられないなら、信頼できる他社を紹介するほうが、長い付き合いにつながります。

Q. 時間あたりの粗利が低いが、顧客が強く望むサービスは？

範囲を絞るか、値付けを見直してから受けてください。望まれているからこそ、赤字のまま続けると後でやめにくくなります。

Q. 1社にいくつまでクロスセルしてよいか？

数の上限より、各サービスの成果を月次で説明できるかで決めてください。説明できない数になったら、増やしすぎです。

最後に

クロスセルは、メニューの多さではなく、出す順番で決まります。

近さ・責任・時間あたりの粗利の3軸で順番を決めた会社だけが、周辺サービスで信頼と粗利を同時に積み上げられるのです。

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