月額制ホームページを始める制作会社が、先に決める4つのこと──初期費用0円の採算、最低契約期間、解約時のサイトとドメインの扱い、更新の範囲と計算例

この記事は、月額制（サブスク型）のホームページを、制作会社が赤字にせずに商品にするための設計を扱います。

「初期費用0円、月額〇円でホームページ」という月額制の商品は、制作会社にとってストック収入を増やす道の一つです。
けれど、採算と解約のルールを決めずに始めると、制作の原価を回収する前に解約され、手元には作業だけが残ります。

「初期0円」にしたら、半年で解約された

「初期費用なしで始められるなら、お願いしたい」

そう言って契約したお客様が、半年後に「やはり別の会社にする」と連絡してくる。
サイトの制作には何十時間もかけたのに、受け取ったのは月額の6回分だけ。しかも「サイトとドメインはそのまま使わせてほしい」と言われる。

月額制の失敗の多くは、価格ではなく、契約の設計で起きています。

月額制ホームページとは、制作の原価を月額で分割して回収し、回収が終わった後の月額で利益を出す商品である

黒字化の外科医です。月額制ホームページの採算と契約の設計を解剖します。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

この定義から考える理由は、三つあります。

第一に、初期費用0円でも、制作の原価は最初に出ていくから。
人件費は制作の月に払い、回収は何か月もかけて少しずつ入ってきます。

第二に、利益が出るのは、回収が終わった後の月だから。
回収前に解約されれば、その案件は赤字です。だから最低契約期間と中途解約の決まりが、商品の中心になります。

第三に、解約したときの扱いを決めていないと、揉めるから。
サイトのデータ、ドメイン、掲載していた写真や文章。誰のもので、解約後にどうなるかを、契約の前に決めておきます。

今すぐ試せる：月額制の採算を計算するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。月額制ホームページの採算を計算してください。

【前提】
・1サイトを作るのにかかる工数：〔例：35時間〕
・原価の時間単価（人件費と間接費。利益は含めない）：〔記載〕
・1サイトあたりの月の作業時間（更新・保守）：〔記載〕
・1サイトあたりの月の実費（サーバー、ドメイン、ツール）：〔記載〕
・検討している月額：〔記載〕
・想定する月の解約率：〔記載〕

1. 初期の制作原価を出す。
2. 1サイトの月の粗利（月額 − 月の作業原価 − 実費）を出す。
3. 制作原価を回収するまでの月数を出す。
4. 最低契約期間を、回収の月数と比べて提案する。
5. 解約率から平均の継続月数を出し、1サイトが生む粗利の合計を出す。

計算の途中の数字を、すべて表で示すこと。

月額制の設計工場：4つの決めごとと計算例

計算式

初期の制作原価 ＝ 制作の工数 × 原価の時間単価
月の粗利 ＝ 月額 −（月の作業時間 × 原価の時間単価）− 月の実費
回収の月数 ＝ 初期の制作原価 ÷ 月の粗利
平均の継続月数 ≒ 1 ÷ 月の解約率（目安）
1サイトの粗利の合計 ＝ 月の粗利 × 継続月数 − 初期の制作原価

計算例

数字はすべて例です。原価の時間単価は、人件費と間接費だけを回収する単価として6,500円で置いています。

制作の工数：35時間 → 初期の制作原価：35時間 × 6,500円 ＝ 227,500円
月額：30,000円（税抜）
月の作業：2時間 × 6,500円 ＝ 13,000円、実費：3,000円
月の粗利：30,000円 − 13,000円 − 3,000円 ＝ 14,000円
回収の月数：227,500円 ÷ 14,000円 ≒ 16.3か月 → 17か月目に回収

最低契約期間ごとの粗利の合計
　24か月：14,000円 × 24 − 227,500円 ＝ 108,500円
　36か月：14,000円 × 36 − 227,500円 ＝ 276,500円

解約率ごとの粗利の合計（目安）
　月2%：平均50か月 → 14,000円 × 50 − 227,500円 ＝ 472,500円
　月4%：平均25か月 → 14,000円 × 25 − 227,500円 ＝ 122,500円

この例では、最低契約期間を12か月にすると、満期で解約されたときに制作原価を回収できません。
回収の月数より長い最低契約期間を置き、解約率を下げることが、そのまま利益になります。

4つの決めごと

① 初期費用：0円にするか、一部をいただくか
　・0円なら、回収の月数より長い最低契約期間を必ず置く
② 最低契約期間と中途解約
　・期間内の解約は、未回収の制作費に相当する額を精算する
③ 解約時のサイトとドメインの扱い
　・ドメインの名義（お客様か、当社か）を契約前に決める
　・サイトのデータを渡すか（買取の価格を決めておく）、閉鎖するか
④ 更新の範囲
　・月〇回または月〇時間まで、文章と画像の差し替え
　・新しいページの追加やデザインの変更は別料金
　・使わなかった時間は繰り越さない

ドメインは、お客様の事業の住所のようなものです。解約後もお客様が使い続けられるかどうかで、お客様の安心が大きく変わります。
権利の扱いを契約書にどう書くかは、こちらで扱いました。

▶ Web制作の契約書に、必ず入れておく11の条項──業務範囲、修正回数、検収、著作権と人格権の不行使、損害賠償の上限。なぜ必要かまで

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

初期費用0円は、入口の壁を下げる代わりに、「とりあえず試したい」お客様も集めます。
そうしたお客様ほど解約が早く、回収前の解約が続くと、ストック収入を増やすつもりの商品が、資金繰りを苦しくします。

制作原価が先に出て入金が後から続く構造は、受託の資金の谷と同じです。月額制を増やすときは、資金繰りの表で、何件までなら先に原価を出せるかを確かめてください。

▶ 制作会社の資金繰りが苦しいのは、黒字でも起きる──先に人件費が出て入金は検収の後という構造と、資金の谷を浅くする4つの手

よくあるQ&A

Q. 持続化補助金と組み合わせられるか？

第20回公募の公募要領では、補助事業期間を越えるソフトウェア使用権は期間分だけを按分し、支払いも期間内に終える必要があります。月額制は期間内の分しか対象にならず、組み合わせにくい形です。補助金の扱いは、こちらで整理しました。

▶ 持続化補助金でホームページを作るとき、制作会社が先に知っておくこと──第20回公募の「ウェブサイト関連費は上限30万円・単独申請不可」と、対象外になりやすい費用

Q. 解約後もサイトを使いたいと言われたら？

買取の価格を、最初の料金表に書いておきます。解約の場面で初めて値段を決めると、ほぼ必ず揉めます。

Q. 月額を上げたくなったら？

更新の範囲と作業の実績を示して、選べる案で提案します。何年も据え置いた保守料と同じ考え方です。

▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

最後に

月額制ホームページは、制作の原価を月額で回収し、回収後の月で利益を出す商品です。

料金表、解約の条項、ドメインの引き渡しの文例は、キットにまとめました。ストック収入全体の測り方は、こちらです。

▶ サブスク型ホームページの料金表・契約書・採算シミュレーションのキット──3プランの料金表、損益分岐の計算式、最低契約期間と解約の条項、ドメインとデータの引き渡しの文例、解約を減らす月次連絡の型

▶ ストック収入で、制作会社の固定費を何割まかなえているか──「ストック比率」の計算式と、目標の置き方、比率を上げる順番

回収の月数から最低契約期間を決め、解約時の扱いを契約の前に決めた会社だけが、月額制を「解約されるたびに赤字になる商品」から、積み上がる収入に変えられるのです。

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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