ストック収入で、制作会社の固定費を何割まかなえているか──「ストック比率」の計算式と、目標の置き方、比率を上げる順番

この記事は、制作会社のストック収入が、毎月の固定費をどれだけ賄えているかを計算し、目標を置く方法を扱います。

「ストック収入を増やしたい」と考える制作会社は多いのですが、今いくらあって、いくら必要なのかを数字で言える会社は多くありません。
目標のないストック収入づくりは、手応えのないまま後回しになりがちです。

「保守契約はそこそこある」で止まっていないか

「保守契約は30社くらいある。だから、ある程度は安定している」

けれど、その30社の売上で、毎月の給与と家賃の何割を払えているでしょうか。
大きな案件が2か月取れなかったとき、会社は何か月持ちこたえられるでしょうか。

安定しているかどうかは、件数ではなく、固定費との比率で決まります。

ストック比率とは、毎月決まって入ってくる売上が、毎月の固定費の何割を賄っているかを示す数字である

黒字化の外科医です。ストック収入を「件数」ではなく「固定費を賄う割合」で測る方法を解剖します。

固定費と比べるべき理由は、三つあります。

第一に、会社がつぶれる原因は、売上の少なさではなく、固定費を払えないことだから。
売上が大きくても、毎月の支払いを受託の入金だけに頼っていれば、入金が遅れた月に資金が詰まります。

第二に、比率にすると、目標が立てられるから。
「ストック収入を増やす」は目標になりませんが、「固定費の40%を賄う」なら、あといくら必要かが計算できます。

第三に、受託の営業の仕方が変わるから。
固定費の一部が毎月の売上で賄えていれば、条件の悪い案件を、焦って受けずに済みます。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

今すぐ試せる：ストック比率を計算するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。自社のストック比率を計算し、目標までの差を出してください。

【前提】
・毎月決まって入ってくる売上の一覧（保守、運用代行、サーバー管理、自社サービスなど）：
　〔種類〕〔契約数〕〔1件あたりの月額〕
・毎月の固定費：
　人件費（会社負担を含む）〔金額〕、家賃〔金額〕、ツール・通信〔金額〕、その他〔金額〕
・目標のストック比率：〔例：40%〕

1. 毎月のストック収入の合計を出す。
2. ストック比率（ストック収入 ÷ 固定費）を出す。
3. 目標の比率に必要なストック収入と、今との差を出す。
4. 差を埋める方法を、既存契約の見直し・新規の契約獲得の順に、件数と金額で示す。

計算の途中の数字を、すべて表で示すこと。

ストック比率工場：計算式と、目標の置き方

計算式

ストック収入 ＝ 毎月決まって入ってくる売上の合計
　　　　　　　（保守、運用代行、サーバー管理、自社サービスの月額など）
固定費 ＝ 売上がなくても毎月出ていく費用の合計
　　　　（人件費、家賃、ツール、通信、リース など）
ストック比率 ＝ ストック収入 ÷ 固定費

単発の修正や、毎年変わる更新作業は、ストック収入に入れません。
「来月も、ほぼ確実に入ってくるか」で判断します。

例

固定費：月800万円（人件費 600万円、家賃・ツール・その他 200万円）

ストック収入：
　保守契約　　　30社 × 3万円 ＝ 90万円
　運用代行　　　 5社 × 15万円 ＝ 75万円
　サーバー管理　20社 × 1万円 ＝ 20万円
　合計 185万円

ストック比率：185万円 ÷ 800万円 ≒ 23%

（数字はすべて例です）

目標の置き方

目標は、「受託がまったく取れない月が続いても、どこまで耐えたいか」から決めます。

目標の例：固定費の40%をストック収入で賄う
必要なストック収入：800万円 × 40% ＝ 320万円
今との差：320万円 − 185万円 ＝ 135万円

差を埋める例：
　運用代行（月15万円）を 9社増やす → 15万円 × 9社 ＝ 135万円

最初の目標は、今の比率より10〜20ポイント上の数字を、2〜3年で達成する水準に置くと、現実的な計画になります。

ストック比率を上げる順番

1. 今の保守契約の料金と範囲を見直す

新しい顧客を探すより、今の契約の値付けを直すほうが早いのです。
何年も据え置いた保守料は、作業の実績で見直します。

▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

2. 納品済みで、契約のない顧客に提案する

過去に納品したサイトのうち、保守契約を結んでいない顧客の一覧を作ってください。
すでに信頼関係があるため、新規の営業より話が早く進みます。

3. 保守の顧客に、運用代行を提案する

更新だけでなく、分析と改善の提案まで請け負うと、1件あたりの月額が上がります。

4. 自社の商品・サービスを検討する

1〜3で比率が上がり、受託の利益に余裕ができてから取り組みます。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

ストック収入は、売上であって、利益ではありません。
月3万円の保守契約に毎月6時間かかっていれば、時間単価は5,000円です（例）。比率は上がっても、利益はほとんど残りません。

比率を上げるときは、契約ごとの作業時間も、必ずあわせて記録してください。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

よくあるQ&A

Q. 固定費に、社長の役員報酬は入れるのか？

入れてください。役員報酬も、売上がなくても毎月払うお金です。

Q. 年払いの契約は、どう扱うのか？

年額を12で割って、月のストック収入として数えます。ただし、入金は年に一度なので、資金繰りの計画は別に見てください。

Q. ストック比率が100%を超えたら、受託はいらないのか？

固定費が賄えるだけで、利益や成長の原資は受託から生まれることも多いはずです。比率が上がったら、受託は「選んで受ける」段階に入ったと考えてください。

最後に

ストック収入は、件数ではなく、固定費を賄う割合で測ります。

運用代行を月額の商品として設計する型は、こちらにまとめました。受託依存から抜ける道全体は、こちらで比べています。

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

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今の比率を計算し、目標との差を件数に落とした会社だけが、案件の波に振り回されない経営に近づけるのです。

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