制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

この記事は、制作会社が何年も据え置いてきた保守料・運用費を、工数の実績をもとに値上げする判断と手順を扱います。

「保守契約は、手離れのいい安定収入」は本当か

月3万円の保守契約が、20社ある。毎月60万円の安定収入だ。

多くの制作会社が、保守契約をこう数えています。
ところが、契約したのが5年前で、そのあいだに対応する作業が増えていたら、どうでしょうか。

CMSの更新、プラグインの脆弱性対応、ちょっとした文言の修正、担当者が代わるたびの説明。
金額はそのままで、作業だけが少しずつ増えている。保守契約は、気づかないうちに赤字の仕事になっていきます。

保守料の適正化とは、契約ごとに「実際にかかっている工数」を記録し、時間単価で割り戻して、赤字の契約から順に価格を見直すことである

黒字化の外科医です。据え置かれた保守料を、感情ではなく数字で見直す手順を解剖します。

見直しが必要な理由は、三つあります。

第一に、保守の作業量は、年々増えるから。
CMSやサーバーの更新、セキュリティの対応は、契約した当時より手間がかかるようになっています。契約書の範囲は変わらなくても、実際の作業は変わっています。

第二に、人件費が上がっているから。
最低賃金も、社会保険の範囲も、年を追って上がり、広がっています。同じ1時間の作業にかかる会社の負担は、5年前と同じではありません。

▶ 2026年度の最低賃金は全国平均1,177円、「106万円の壁」は10月に撤廃予定──制作会社のアシスタント・パートの時給と社会保険を、今月見直すべき理由

第三に、値上げの交渉は、法律の面でも、以前よりしやすくなっているから。
下請法は、2026年1月1日から「中小受託取引適正化法」（取適法）として施行されました。対象となる取引では、受ける側から価格の協議を求められたのに応じず、一方的に代金を決めることが禁止されています。取引先が対象になるかは、相手の資本金と従業員数で決まります。

▶ 「相手は資本金が小さいから、下請法は関係ない」は、もう通らない──取適法の従業員基準で、制作会社の取引は仕分け直しになった

今すぐ試せる：保守契約ごとの「本当の時間単価」を出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。保守契約ごとの実際の時間単価を計算してください。

【契約ごとに】
・顧客名（仮名でよい）
・月額の保守料：（記載）
・直近6か月の対応時間（チケットやチャットの記録から）：（記載）
・作業の中身（更新、修正、問い合わせ対応など）：（記載）

1. 契約ごとに、実際の時間単価（月額 ÷ 月平均の対応時間）を計算する。
2. 自社の目標の時間単価（〔金額〕円）を下回る契約を、低い順に並べる。
3. 契約の範囲外の作業が多い契約を、別に挙げる。
4. 値上げ、範囲の見直し、作業の削減のどれが向いているかを、契約ごとに提案する。

推測で埋めず、記録がない項目は「不明」と書くこと。

ここで大事なのは、記録です。対応時間を記録していない会社は、まず1か月だけ、保守の作業時間をつけてみてください。それだけで、どの契約が赤字かが見えてきます。

自社の目標の時間単価の出し方は、こちらで扱いました。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

値上げの判断工場：どの契約を、どう見直すか

契約を3つに分ける

赤字の契約：実際の時間単価が、目標の時間単価の7割に届かない
→ 値上げか、範囲の見直しを提案する

ぎりぎりの契約：目標の7割から10割
→ 次の契約更新のときに、値上げを提案する

健全な契約：目標の時間単価を超えている
→ 今は据え置き。対応の質を保つ

値上げの3つの出し方

値上げの伝え方は、ひとつではありません。

1. そのまま値上げする
   「作業の実績が、契約当初の○倍になっているため、月額を○円に改定させてください」

2. 範囲を分けて、価格の段階をつくる
   「今の月額のまま、対応の範囲を〔更新と障害対応〕に絞るプラン」と、
   「今の範囲を続ける、新しい月額のプラン」を並べて選んでもらう

3. 範囲外の作業を、別料金にする
   月額は据え置き、契約の範囲外の修正は、1時間〇円で別に請求する

いきなり値上げだけを伝えるより、2の「選べる形」にしたほうが、取引が続きやすくなります。

値上げを伝える前の5つのチェック

□ 契約ごとの対応時間を、記録で確認したか
□ 契約書で、保守の範囲と、価格の改定の条項を確認したか
□ 値上げの理由を、数字で説明できるか
□ 範囲を絞るプランも、用意したか
□ 改定の時期を、更新日の2〜3か月前に伝える予定にしたか

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

値上げで一番怖いのは、断られることではありません。
「値上げするなら他社に替える」と言われて、慌てて元の価格に戻してしまうことです。

一度戻すと、その顧客にはもう値上げを提案できなくなります。
だから、提案する前に「この顧客が離れても、会社は困らないか」を計算しておく必要があります。赤字の契約なら、離れても粗利は減りません。むしろ増えることもあります。

よくあるQ&A

Q. 値上げを伝えたら、取引そのものを切られないか？

可能性はあります。だからこそ、赤字の契約から順に提案してください。赤字の契約がなくなっても、会社の粗利は減りません。

Q. 取適法を、交渉で持ち出していいのか？

法律の名前を出して迫る必要はありません。価格の協議を、記録に残る形（メールなど）で申し入れることが大切です。取引先が法律の対象かどうかは、相手の資本金と従業員数で決まるので、事前に確認してください。なお私は弁護士ではありません。個別の判断は、専門家や公正取引委員会の窓口に確認してください。

Q. 何%までなら、値上げしていいのか？

上限は、実際の作業の量で決まります。記録した工数を時間単価で割り戻した金額が、そのまま根拠になります。

最後に

保守契約は、放っておくと、毎月少しずつ利益を溶かしていきます。

契約ごとに工数を記録し、時間単価で割り戻した会社だけが、どの契約を、いくらに見直すべきかを、数字で説明できるのです。

値上げの通知文と、交渉の台本は、キットにまとめました。

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