Web制作の単価を上げる順番｜値上げの前にやる5つと、新規・既存で分ける伝え方──「上げたら離れる」を数字と文例でほどく
この記事は、Web制作の単価を上げる前にやる準備と、新規・既存のお客様で分ける伝え方を扱います。
結論から書きます。Web制作の単価を上げるときは、いきなり金額を変えず、「目標の時間単価」「案件ごとの実際の時間単価」「範囲の書き方」「値引きの代わりの条件」「受けない線」の5つを先に整えます。そのうえで、新規のお客様には新しい価格で出し、既存のお客様には次の発注から、予告と根拠を添えて伝えます。
「値上げします」と言う前に、準備が足りていない
「来月から、全部の見積を2割上げよう」
単価の低さに気づいた社長が、こう決めることがあります。
けれど、見積書が「一式」のまま、値引きを求められたときの返し方も決めないまま上げると、最初の交渉で元の金額に戻ります。
単価が戻るのは、度胸が足りないからではありません。値上げの前にやる準備が、抜けているからです。
Web制作の単価アップとは、自社の時間単価と案件ごとの実績を根拠に、値引きの代わりの条件と受けない線を決めたうえで、新しい価格を新規から順に適用することである
黒字化の外科医です。単価を上げる前の準備と、伝え方の順番を解剖します。
準備から始める理由は、三つあります。
第一に、根拠のない値上げは、交渉で必ず削られるから。
「物価が上がったので」では、お客様は社内で説明できません。「この種類の案件は、実際には〇時間かかっています」なら、説明できます。
第二に、値上げした価格は、見積書の書き方で守られるから。
「一式」の見積は、金額だけが比べられます。範囲を書いた見積は、範囲ごと比べられます。
第三に、新規と既存では、価格を知っている度合いが違うから。
新規のお客様は、以前の価格を知りません。既存のお客様は知っています。同じ伝え方をすると、既存のお客様にだけ「急に上がった」と映ります。
単価を上げるときに「何を売るか」を変える順番（新規から、商品を分けて、成果に近い部分へ）は、こちらで扱いました。この記事は、その前の準備と、伝え方の記事です。
▶ Web制作の単価を上げるには「順番」がある──作業を売り、比べられ、社長が迷う構造をほどき、新規から・商品を分けて・成果に近い部分を売る3段階
値上げの前にやる5つ
1. 自社の目標の時間単価を出す
人件費・稼働率・間接費・目標の利益から、1時間の値段を逆算します。これが、すべての値上げの物差しです。
▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段
2. 案件ごとの「実際の時間単価」を出す
受注金額 ÷ 実際にかかった工数。直近の案件を並べると、どの種類の案件で単価が崩れているかが見えます。値上げの幅は、ここから決まります。
3. 見積書から「一式」をなくす
範囲・前提条件・除外事項・修正回数を書いた見積書に変えます。上げた価格を、範囲で説明できるようにするためです。
▶ 見積書テンプレート、Web制作の「一式」をやめる型──前提条件・除外事項の文例20、修正回数、有効期限、支払条件とAIの下書きプロンプト
4. 値引きの代わりに出す条件を決める
「もう少し安く」と言われたときに、金額ではなく範囲や支払条件で返す型を、先に決めておきます。
▶ Web制作の値引きの断り方は「範囲との交換」──10%の値引きで粗利が3分の1消える計算と、値引きの代わりに出せる4つの条件、返し方の文例
5. 受けない線と、離れてもよいお客様を決める
新しい価格で離れるお客様がいても、会社が困らないかを、粗利で確かめておきます。
▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型
今すぐ試せる：単価を上げる幅を、実績から出すプロンプト
私はWeb制作会社の経営者です。直近の案件の実績から、単価を上げる幅を計算してください。
【前提】
・自社の目標の時間単価：〔例：7,000円〕
・直近の案件の一覧（案件名、種類、受注金額、実際の工数）：〔貼り付ける〕
1. 案件ごとに、実際の時間単価（受注金額 ÷ 実際の工数）を出す。
2. 案件の種類ごとに、目標の時間単価との差を出す。
3. 同じ工数のまま目標に届くには、受注金額を何%上げる必要があるかを出す。
4. 金額を上げずに目標に届くには、工数を何時間減らす必要があるかも出す。
5. 新規から上げる種類、既存の見直しが必要な種類を分けて示す。
途中の数字は、すべて表で示すこと。相場や他社の価格は使わないこと。単価アップ工場：上げる幅の計算と、新規・既存の伝え方
上げる幅の計算例（数字はすべて例）
目標の時間単価（例）：7,000円
案件A：受注 800,000円 ÷ 実工数 150時間 ≒ 5,333円
案件B：受注 500,000円 ÷ 実工数 60時間 ≒ 8,333円
案件C：受注 1,200,000円 ÷ 実工数 200時間 ＝ 6,000円
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合計 ：受注 2,500,000円 ÷ 実工数 410時間 ≒ 6,098円
同じ工数で目標に届く受注額：410時間 × 7,000円 ＝ 2,870,000円
必要な上げ幅：2,870,000 − 2,500,000 ＝ 370,000円（約14.8%）
金額を変えずに目標に届く工数：2,500,000 ÷ 7,000 ≒ 357時間（約53時間減らす）検算：800,000 ＋ 500,000 ＋ 1,200,000 ＝ 2,500,000円。150 ＋ 60 ＋ 200 ＝ 410時間。370,000 ÷ 2,500,000 ＝ 0.148。410 − 357.1 ≒ 53時間。
全体で一律に2割上げる必要はありません。案件Bの種類は、すでに目標を超えています。上げるべきは、案件AとCの種類です。
そして、単価を上げる代わりに工数を減らす道も、同じ重さで検討します。
新規のお客様への伝え方
新規のお客様には、「値上げ」と言う必要はありません。新しい価格で、範囲を書いた見積を出すだけです。
本お見積りは、〔目的〕のために必要な作業を、工程ごとに積み上げたものです。
各工程に含む作業と、含まない作業を明記しています。
ご予算に合わせる場合は、金額ではなく範囲で調整するご提案をいたします。既存のお客様への伝え方（制作の案件）
既存のお客様には、次の発注からの適用を、前もって伝えます。
〇〇様
いつもお世話になっております。〇〇の〇〇です。
〇年〇月以降にご発注いただく制作のお見積りから、作業の積み上げ方を見直すことになりました。
これまでの案件の作業時間を振り返り、〔確認や調整の時間〕が見積に十分入っていなかったためです。
進行中の案件と、すでにお出ししたお見積りは、そのままの金額でお受けします。
次のご相談の際に、新しいお見積りの内訳をご説明させてください。保守契約の月額の見直しは、伝え方が別になります。保守は、作業の実績を示したうえで、選べる2つの案を出す形が向いています。
▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順
値上げの前の5つのチェック
□ 目標の時間単価を、人件費と稼働率から出したか
□ 直近の案件の、実際の時間単価を並べたか
□ 見積書から「一式」をなくし、範囲を書いたか
□ 値引きを求められたときの、交換条件を決めたか
□ 新しい価格で離れるお客様がいても、粗利で困らないかを確かめたか構造的なリスク
逆説を指摘しておきます。
単価を上げると、お客様の期待も上がります。
同じ進め方、同じ連絡の速さのままで価格だけが上がれば、次の発注で比べられ、他社に移られます。
単価を上げた最初の数案件は、打ち合わせの議事録、進行の報告、公開後の確認を、意識して丁寧にしてください。価格に見合う「見える仕事」を足すことが、上げた単価を守ります。
よくあるQ&A
Q. Web制作の単価は、何%上げるのが普通ですか？
決まった率はありません。目標の時間単価と、案件ごとの実際の時間単価の差が、上げる幅です。上の例では約14.8%でしたが、これは例の数字です。
Q. 値上げを伝えたら、既存のお客様は離れませんか？
離れる可能性はあります。だから、進行中の案件と出した見積はそのままにし、次の発注からの適用にします。粗利の低いお客様が離れても会社が困らないかを、先に確かめておいてください。
Q. 値上げの交渉は、いつ伝えるのがいいですか？
制作の案件は次の発注の前、保守契約は更新日の2〜3か月前が目安です。急な通知ほど、お客様は社内で説明できず、断る方向に傾きます。
最後に
単価を上げられないのは、値上げの前の準備が抜けたまま、金額だけを変えようとするからです。
5つの準備を整え、新規と既存で伝え方を分けた会社だけが、上げた単価を最初の交渉で手放さずに済むのです。
見積の内訳表と、お客様への説明文は、キットにまとめました。
▶ Web制作の見積内訳テンプレートキット｜保守・リニューアル・追加料金・外注単価の内訳表と説明文──「相場はいくら？」に工数で答える一式
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