「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型
この記事は、制作会社が案件を受けるかどうかを、粗利の線で判断する方法を扱います。
「とりあえず受けておこう」が、会社を忙しくて貧しくする
売上は前年より増えた。みんな忙しい。でも、利益は増えていない。
こういう制作会社の多くは、来た案件を断れずに受けています。
小さな案件、値引きを求められた案件、修正が多い取引先の案件。一つずつは「まあいいか」でも、積み重なると、利益の出る案件に使うはずだった時間を奪います。
案件の取捨選択とは、案件ごとの「時間あたりの粗利」を見積もり、自社の線を下回る案件を、断るか条件を変えて受けることである
黒字化の外科医です。案件を「受けるかどうか」を、粗利の線で決める方法を解剖します。
線が必要な理由は、三つあります。
第一に、社員の時間は、増やせないから。
低い粗利の案件に使った時間は、高い粗利の案件には使えません。断ることは、時間を空けておくことでもあります。
第二に、粗利の「率」だけでは、判断を誤るから。
粗利率が高くても、工数が膨らむ案件は、時間あたりの粗利が低くなります。見るべきは、1時間あたりにいくらの粗利が残るかです。
第三に、断る基準がないと、判断が人によってぶれるから。
営業は受けたい、制作は断りたい。基準がないと、声の大きい人の判断になります。
今すぐ試せる：案件ごとの時間あたりの粗利を出すプロンプト
私はWeb制作会社の経営者です。直近1年の案件ごとに、時間あたりの粗利を計算してください。
【案件ごとに】
・案件名（仮名）、取引先
・売上：（記載）
・外注費などの原価：（記載）
・社内の工数（時間）：（記載）
1. 案件ごとに、粗利（売上 − 原価）と、粗利率を計算する。
2. 案件ごとに、時間あたりの粗利（粗利 ÷ 社内の工数）を計算する。
3. 時間あたりの粗利が低い順に並べ、共通点（取引先、案件の種類、規模）を挙げる。
4. 自社の目標の時間単価（〔金額〕円）を下回った案件の割合を示す。
工数の記録がない案件は「不明」とし、推測で埋めないこと。受注判断工場：受ける・条件を変える・断る
判断の線
時間あたりの粗利 ≧ 目標の時間単価
→ 受ける
目標の時間単価の 70%〜100%
→ 条件を変えて受ける（範囲を絞る、納期を延ばす、修正回数を決める）
目標の時間単価の 70%未満
→ 原則として断る。例外は「次の大きな案件につながる」根拠がある場合だけ目標の時間単価の出し方は、こちらで扱いました。
▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段
例外を認める3つの条件
1. 次の案件の見込みが、具体的にある（時期と規模を言える）
2. 実績として公開でき、営業に使える
3. 社内の手が空いている時期で、他の案件を圧迫しないどれにも当てはまらない「付き合いだから」は、例外にしません。
断り方の型
「ご相談いただき、ありがとうございます。
今回のご予算とスケジュールでは、私どもが責任を持てる品質でお作りすることが難しいと判断しました。
〔範囲を〇〇に絞る形〕であれば、ご予算内でお受けできます。
もしくは、〇月以降であれば、ご一緒できる可能性があります。
今回は見送りとなっても、また機会があれば、ぜひご相談ください。」断るときは、必ず「条件を変えれば受けられる形」を一つ添えます。取引先との関係を残したまま、利益の出ない条件だけを断れます。
受注を判断する前の5つのチェック
□ 社内の工数を、積算で見積もったか
□ 時間あたりの粗利を、目標の時間単価と比べたか
□ 修正の回数と範囲を、見積もりに書いたか
□ 例外にするなら、3つの条件のどれに当てはまるか言えるか
□ 断るときに、条件を変えた案を添えたか見積もりの工数の出し方は、こちらにまとめました。
▶ 見積もりの「工数の読み違い」をなくす積算シート──作業の分解表、リスクの上乗せ、過去案件との照合をAIで回すプロンプト一式
構造的なリスク
逆説を指摘しておきます。
線を厳しくしすぎると、仕事が減り、社員の手が空きます。手が空いた時間の人件費は、粗利を生みません。
だから、線は、会社の忙しさで変えていいのです。手が空いている時期は、70%の線を少し下げ、忙しい時期は上げる。大切なのは、線をなくすことではなく、意図して動かすことです。
よくあるQ&A
Q. 長年の取引先からの、安い案件はどうするか？
一度、その取引先との1年分の案件をまとめて、時間あたりの粗利を出してください。全体で線を上回っていれば、小さな案件も受ける価値があります。下回っていれば、条件の見直しを相談する時期です。
Q. 営業が「受けたい」と言ったら？
時間あたりの粗利の計算を、営業にも見せてください。線を下回る案件を受けるなら、例外の3つの条件のどれに当たるかを、営業が説明できることを条件にします。
最後に
来た案件を全部受ける会社は、忙しいのに、利益が残りません。
案件ごとの時間あたりの粗利を見積もり、線を決めて、断るか条件を変えた会社だけが、同じ人数で、より多くの利益を残せるのです。
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