Web制作の単価を上げるには「順番」がある──作業を売り、比べられ、社長が迷う構造をほどき、新規から・商品を分けて・成果に近い部分を売る3段階

この記事は、Web制作の単価を上げられない制作会社の構造と、単価を上げる3つの順番を扱います。

「単価を上げたいが、上げたら仕事が来なくなる」と思っていないか

「単価を上げたい。でも上げたら、今の取引先が離れるかもしれない」

単価の話になると、多くの社長がここで止まります。
そして、何も変えないまま、忙しさだけが増えていきます。

単価が上がらないのは、度胸の問題ではありません。
売っているものと、売り方の構造の問題です。

単価が上がらない制作会社とは、「作業」を、比べやすい形で、毎回迷いながら売っている会社である

黒字化の外科医です。単価が上がらない構造と、上げるための順番を解剖します。

単価が上がらない構造は、三つあります。

第一に、作業を売っているから。
「デザイン」「コーディング」「ページの更新」。作業として売るものは、時間と手間で値段が決まります。時間で決まるものは、より安く作業する相手と比べられ続けます。

第二に、比べられやすい商品だから。
「10ページのサイト」は、どの会社でも作れるように見えます。中身の違いが見えない商品は、合計金額で比べられます。

第三に、社長が値付けを毎回迷うから。
案件のたびに「このお客さんなら、いくらなら受けてもらえるか」を考えていると、価格は相手の顔色で下がります。迷う余地がある価格は、交渉で必ず削られます。

単価を上げる3つの順番

単価は、一度に全部は上げません。
次の順番で、取引を壊さずに上げていきます。

第一の順番：新規の案件から上げる

既存の取引先の価格を、いきなり変える必要はありません。
新しい単価は、新しい案件の見積もりから使います。新規の相手は、以前の価格を知らないからです。

既存の取引先は、契約の更新や、保守の見直しのタイミングで、一社ずつ実績の数字を示しながら見直します。保守料の見直しの判断は、別の記事で扱っています。

▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

第二の順番：商品を分ける

「サイト制作」を一つの商品として売るのをやめ、段階を分けます。

• 設計（目的の整理、構成、要件の決定）
• 制作（デザイン、実装）
• 運用（更新、保守、改善）

設計を独立した商品にすると、相手は「作業」ではなく「判断」にお金を払うことになります。判断は、作業より比べにくい商品です。
設計だけを先に受けて、制作は別の見積もりにする形も取れます。

第三の順番：成果に近い部分を売る

最後に、相手の事業の成果に近い部分を商品にします。

• 問い合わせや応募の数を、毎月見て改善する
• 採用サイトの応募の導線を見直す
• 社内で更新できる体制を作る

成果に近いものほど、価格は作業の時間ではなく、相手にとっての価値で決まります。
ただし、成果そのもの（売上や応募の数）を約束する契約は、自社がコントロールできないことまで背負うことになるため、慎重に扱ってください。

今すぐ試せる：自社の商品を「作業」「判断」「成果」に分けるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。自社の商品を見直し、単価を上げる順番を整理してください。

【前提】
・今の主な商品と、価格：（記載）
・直近1年の案件の一覧（案件名、金額、作業時間、粗利）：（記載）
・取引先の業種と、よく聞く相手の悩み：（記載）

1. 今の商品を、「作業」「判断」「成果」のどれを売っているかで分類する。
2. 「設計」を独立した商品にした場合の、範囲と価格の案を示す。
3. 成果に近い商品の案を3つ挙げ、それぞれ約束できること・約束できないことを書く。
4. 新規の案件から適用する新しい価格の案を示す。
5. 既存の取引先の見直しの順番を、粗利の低い順に並べる。

価格の根拠は、自社の時間単価と粗利で示すこと。相場の数字は使わないこと。

単価アップ工場：迷わず値付けするための型

値付けの迷いをなくす3つのルール

1. 社内の下限の価格（時間単価 × 工数 ＋ 外部費用）を、案件ごとに先に出す
2. 料金表にある商品は、料金表の価格で出す（相手によって変えない）
3. 料金表にない案件は、「下限 × 〔　〕倍」を初回の提示額とする（倍率は社内で決める）

ルールがあれば、社長が案件ごとに迷う必要がなくなります。
迷わない価格は、交渉でも揺らぎにくくなります。

商品を分けたときの見積もりの例（数字はすべて例）

【分ける前】
サイト制作一式　1,000,000円

【分けた後】
① 設計（目的の整理・構成・要件定義書）　　 250,000円
② 制作（デザイン・実装・公開）　　　　　　 850,000円
③ 公開後3か月の改善（月1回の数値確認と改善提案）
　　　　　　　　　　　　　　　 月50,000円 × 3か月 ＝ 150,000円
合計（①＋②＋③）　　　　　　　　　　　　 1,250,000円

検算：250,000円 ＋ 850,000円 ＋ 150,000円 ＝ 1,250,000円。

設計を先に出すことで、相手は制作の範囲を理解した上で発注できます。
③は、成果に近い部分の入口です。「作って終わり」ではない会社として選ばれる理由になります。

単価を上げる前の5つのチェック

□ 自社の時間単価を、人件費と稼働率から出したか
□ 新しい単価を、新規の案件から適用する準備ができているか
□ 「設計」を、独立した見積もりで出せる形にしたか
□ 料金表と、料金表にない案件の値付けのルールを決めたか
□ 粗利が線を下回る案件を、受けない基準を決めたか

最後の項目、受けない案件の線の決め方は、こちらで扱っています。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

単価を上げると、受注の件数は一時的に減ることがあります。
そこで不安になって元の価格に戻すと、「交渉すれば下がる会社」という印象だけが残ります。

単価を上げる前に、今の案件の中から、粗利の低い案件を受けない線を決めておいてください。件数が減っても、粗利の総額と、社員の時間の余裕が増えていれば、その変化は前進です。

よくあるQ&A

Q. 既存の取引先に、新規の単価を知られたらどうするか？

聞かれたら、正直に「新しい案件から、価格を見直しています」と伝えてください。既存の契約は、更新のタイミングで、実績の数字をもとに相談すると伝えれば十分です。

Q. 設計だけを受けて、制作を他社に出されたら？

それは、設計に価値があったという証拠です。設計の価格に、その価値の分を乗せておけば、損にはなりません。

Q. 単価は、どれくらい上げればいいのか？

自社の時間単価と、今の案件の粗利から逆算してください。目標の粗利に届いていない分が、上げるべき幅です。

最後に

単価が上がらないのは、作業を、比べやすい形で、迷いながら売っている構造のせいです。

新規から、商品を分けて、成果に近い部分へ。この順番で売るものを変えた会社だけが、取引を壊さずに単価を上げられるのです。

自社サイトに載せる料金表の作り方は、こちらにまとめました。

▶ 料金表の作り方、制作会社のメニュー表は「3段階」で決まる──松竹梅の設計、「〜万円から」の書き方、載せない項目、AIの文言プロンプト

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