「SaaSの死」は本当か？ 私が今20代・30代なら選ぶSaaS企業の基準

転職して「この会社に来てよかった」と書く記事は、noteにもたくさんありますよね。

でも、採用する側、しかも管理職として何百人もの応募者を見てきた人間が書く「転職先の選び方」って、意外と少ないんです。

私は外資系IT企業5社の経験の中で、営業管理職として10年以上、毎年数十人～100人程度の面接をしていました。

今回は、「SaaS is dead」と言われる中で、もし今、私が営業で20代・30代なら、どのSaaS企業を選ぶかという話をします。

結論：Must have × エンタープライズの企業を選べ

結論から言います。
転職先に迷ったら、

「なくなったら業務が止まる製品（Must have）」を
「大企業（Enterprise）」

に売っている会社を選んでください。

具体的には、SAP、Salesforce、ServiceNow
業界では「3S」と呼ばれています。
もしくは、これらの競合にあたる企業

そして、3Sを含むMust have系の外資に3年ほど在籍し、その間に英語を身につけてから、次のステージに移る。

これが、私が今20代・30代なら選ぶルートです。
ただし、先に言っておきます。

これは楽な近道ではありません。
なぜそう言えるのか、いい面も悪い面も含めて、順番に説明していきます。

「SaaSの死」は、あながち大げさじゃない

2026年に入ってすぐ、米国のソフトウェア株が、わずか1週間で1兆ドル規模の時価総額を失うという出来事がありました。

市場はこれを「SaaS-pocalypse」（apocalypse＝大変動をもじった言葉）
と呼んでいます。

ちなみに、この件を最初にレポートしたForrester自身は、

「SaaSが死ぬという話は誇張されている」
「企業の中核システムは消えない」

と、実はかなり慎重な立場です。

なので、SaaSそのものが全部なくなるという話ではありません。
私もそう思いますし、実際営業の現場で、「SaaS is dead」が契約に影響した経験はないです。

ただ、株価が実際に大きく動いたのは事実で、市場がAIによる代替リスクを本気で織り込み始めているのは間違いないんですよね。

ここで重要なのが、「どのSaaSが危ないのか」という解像度です。
私は、危ないのは会社ではなく、カテゴリだと思っています。

危ないのは「Nice to have × SMB」

整理すると、こういう下記のようになります。

・Enterprise × Must have　（一番安全）
：ERP、SCM、CRM/SFA、HRM、セキュリティ、データ基盤（Databricks等） 

・Enterprise × Nice to have
：従来型のBI、高度分析ツール、社内コミュニケーション系、監視・運用系（Datadog等）

・SMB × Must have
：会計・販売、生産管理、インボイス対応、給与計算、CRM（HubSpot等）

・SMB × Nice to have （一番危ない）
：MA（単体の配信ツールなど）、プロジェクト管理、コラボレーション

30年間、この構造は変わっていない

私がこの業界に入った2000年頃、SFAと言えばSiebel Systems、ERPと言えばSAPとOracle、人事システムと言えばPeopleSoftでした。

その後、2000年代半ばにOracleがPeopleSoftとSiebelを次々と買収し、単体の企業としては消えました。

2010年代にはクラウドがデフォルトになり、Splunkのようなシステム監視・分析系（どちらかというとNice to have寄りです）や、セキュリティ系の新しいカテゴリが生まれました。

そのSplunkも、2024年にCiscoに買収されて姿を消しています。
歴史は繰り返しています。

SiebelやSplunkのように、単体の「Nice to have」企業は、いずれ巨大プラットフォームか、AIエージェントに飲み込まれていく運命にあるんだと思います。

実際、数年前からLinkedInで、私によく届いていたスカウトは、ServiceNow、Datadog、OpenAI、Anthropicといった顔ぶれです。

求人の量は、その会社の成長速度をそのまま映す鏡だと思っています。

それ以外にも、Notion、Figmaといった会社からもリクルータ経由で紹介がが来て、最初は何をしている会社なのかよく分かりませんでした。

Notionは、ドキュメント・タスク管理・社内Wikiを一つにまとめたツールで、ユーザー数は1億人超。Figmaはデザイナー向けのコラボレーションツールで、Webデザインの現場ではほぼ業界標準になっています。

どちらもチーム単位でボトムアップに広がるタイプの製品で、3Sのような大型商談とは営業スタイルがまったく違います。

こういう会社があることを知っているだけでも、視野は広がると思います。

3S出身者は、あまり市場に出てこない

3Sという言葉自体は、私が作ったものではありません。

富士通が事業ブランドとして使っているくらい、業界では一定程度知られた呼び方です。

そして、これらの人材は転職市場においては市場に出てきても、比較的早期に次が決まっていくんだと思います。

ただ、これを「AIに淘汰されない生存者リスト」として読み解いた記事は、まだ見たことがありません。

ERPを長年売っていた頃の実感で言うと、Must haveの営業現場は、多くは顧客からRFP（提案依頼書）が出て、予算も確保された状態で始まります。
「買う前提」のテーブルで、どう勝つかという戦いです。

一方、Nice to have製品を売っている知人と話すと、状況はまったく違います。

「予算がない」
「担当者が動けない」
「経営層の優先度が低い」

という三重苦からのスタートです。

これは営業の能力の問題じゃなく、製品が「なくても業務は回る」カテゴリに属しているという、構造の問題なんですよね。

3Sで基盤を作った人が、次にAIネイティブ企業を作る

面白いのが、「カスタマーサービスAIエージェント」を手がけるSierraという会社です。

創業者は、元Salesforce CEOのBret Taylor

もともとソフトバンクのオンライン専用ブランド「LINEMO」のカスタマーサポートにSierraが導入されていて、問い合わせ解決率が83%から97%に上がったという実績がありました。

この実績がきっかけとなり、2026年にはソフトバンクとの本格的な戦略パートナーシップに発展し、日本市場での独占販売代理店契約まで結んでいます。
Salesforceで大企業向けの商談・組織運営を経験した人間が、次のAIネイティブ企業を作り、そこでまた大企業（ソフトバンク）と組む。

これこそ、「積み上がるキャリア」の分かりやすい実例だと思います。

ところで、AI企業はどこに入るのか

ここまで読んで、

「じゃあ、OpenAIやAnthropicのようなAI企業自体は、どのカテゴリに入るんだ」

と思った方もいるはずです。

私も気になったので、考えてみました。

素直に当てはめると、今や「Enterprise × Must have」寄りではないでしょうか

もう「あったら便利なチャットツール」の段階はとっくに超えていて、企業の基幹業務に、組み込まれ始めていますよね


そして、商業的には、もう黎明期を超えています。
ただ、「エンタープライズがAIをどこまで信頼し、どこまで権限を渡すか」という運用・統制の面では、まだまだ手探りです。

商業的には黎明期を超えたけど、使いこなし方はまだ黎明期
そんな、少しねじれた状態だと思います。

余談ですが、私自身、LinkedIn経由でOpenAIとAnthropic、両方からDirectorクラスのポジションで、リクルータ経由で面接の依頼を受けたことがあります。

ERPで、長いキャリアを積んできた人間にまで声がかかるくらい、AI企業の採用意欲は、すさまじいんだなと感じました。

ちなみに、リクルータからの情報では、サラリーも相当でした。

でも、正直に言います。3Sは楽な近道じゃない

ここまで良いことばかり書いてきましたが、ここからは代償の話をします。
私の友人には、SAPやSFDC（Salesforce）に転職した人間が何人もいますす。

みんな、正直かなり疲弊しています。

私の観測範囲での話にはなりますが、SAPはここ数年、新規開拓ではかなり苦戦しているんじゃないでしょうか
だって、既に大企業はほとんど導入していますよね

なので、既存顧客のリプレースや保守更新が中心になっていて、
という声をよく聞きます。

Salesforce、ServiceNowはノルマの厳しさで、若手が数年で疲弊して辞めていくケースを何人も見てきました。

つまり3社は一枚岩じゃないんです。
SAPは、「Must haveの基幹業務を理解できる」
という資格的な価値は残りますが、新規商談力を鍛える場としては今は弱いかもしれません。

Salesforce・ServiceNowは新規商談は経験できますが、ノルマの重さで人が壊れる。それぞれ違う種類の代償があります。

だからこそ、3年で区切る意味がある

3Sの良いところは、実は英語力をそこまで求められないことです。
一方、それ以外の中小型の外資系企業は、英語ができないとかなり厳しい。
でも、20代・30代ならキャリア採用の枠があります。

だから、3Sにいる間の3年間で英語を身につけて、次のステージに移る、というのが現実的なルートだと思っています。

なぜ3年なのか。

それより短いと、正直厳しいです。
疲弊するくらい負荷が高い環境だからこそ、中途半端な期間で抜けると
「鍛えられた」ではなく
「逃げた」という印象になってしまいます。

代償があることを分かった上で、意図的に3年という期間を区切って耐える。

それくらいの覚悟で臨んだ方がいいと思います。

日系のSaaSベンチャーに行くという選択肢もあります。
ただ、コンサル先の代表から聞くと、日本でSaaSベンチャーがIPOするには、ARR（年間サブスク費用）が、100億円に届かないとかなり厳しいそうです。

なので、日系ベンチャーを選ぶなら、IPOで大きく稼ぐというより、経験を積む場だと割り切った方がいいと思います。

転職するなら、リクルーターの言葉を鵜呑みにするな

これだけ代償がある選択なので、転職を決める前に、必ず知り合いを通じて評判を聞いてください。

同じ会社でも、部署や上司次第で環境はまったく変わります。
そして気をつけて欲しいのが、リクルーターは良い面しか話しません。

それをそのまま信じるのではなく、実際にその会社にいる人、いた人から、事前にちゃんと話を聞く。

これを面倒くさがらずにやるかどうかで、入ってからの後悔の確率は大きく変わります。

そして、一番避けてほしいのが、短期間での転職です。
せっかく代償を払って飛び込むなら、中途半端な期間で終わらせるのが一番もったいないです。

一貫性のあるキャリアが、最後に勝つ

リクルーターがResumeを見たとき、一貫したストーリーが読めるかどうかで、将来転職の成否はかなり変わります。

3S（Must have × Enterprise）で基盤を作り、英語を身につけ、次のステージに進む。

代償があることを承知の上で、この積み上げ方を選べば、AIがどれだけ進化しても、キャリアが陳腐化することはないと思います。

もし今、あなたがSaaS企業への転職で迷っているなら、目の前の会社が「Must have」なのか「Nice to have」なのか、そしてその代償を払う覚悟があるか、一度立ち止まって考えてみてください。

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