SaaS商談で「検討します」と言われる前に｜顧客に契約までの地図を示せ

あなたは初めて行く場所に向かうとき、Google Mapを開きますか。

当然、開くはずです。
現在地から目的地までの距離、所要時間、どこで乗り換えるか。
地図がなければ、人は不安で動けなくなります。
つまり、目的地に行く方法です。

あなたは今日の商談で、顧客に「契約までの地図」を説明しましたか。

そうです。

SaaS検討の方法（買い方）です。

SaaS営業の現場で最も多く聞かれ、そして最も営業を悩ませる言葉
それが
「社内で検討します」
です。

この言葉が出た後、何度フォローの連絡を入れても返信がなくなり、やがてフェードアウトして失注する。

多くの営業組織がこのパターンの打開策に苦しんでいます。

しかし、「検討します」と言われた後のフォロー方法を議論している時点で、その商談はすでに手遅れです。

▼ 関連動画です。

SaaS商談で「検討します」と言われる本当の理由

顧客が

「検討します」

と言う時、その多くは

「断りたい」

わけではありません。

単純に

「そのSaaS製品の検討を、どう進めればいいか分からない」

という状態に陥っているケースが大半です。

特に、SMB（中堅・中小企業）の社長や担当者にとって、新しいSaaSを導入するのは数年に一度、あるいは人生で初めての経験です。

自社の課題は分かっていても、それを解決するためのSaaSを、

・何を基準に
・どの順番で評価し
・いつまでに決めるべきかという

「検討プロセス」

自体を知りません。

目的地（導入）はなんとなく見えているのに、そこへ至る地図を持っていない。

地図を持たない顧客に対して、営業がただ機能説明やデモを行い

「いかがですか？」

と迫るから、顧客は動けなくなり

「（とりあえず）検討します」

と言って立ち止まってしまいます。

初回商談で渡すべき「地図」の3要素｜予算・期間・評価項目

顧客に地図を渡すとは、

初回商談で課題確認や製品の機能説明に入る前、もしくは、商談の後半でタイミングを見て、このSaaSの検討方法（契約までのロードマップ）をベンダー側から提示し、合意を得て商談を進めるということです。

地図に書き込むべき必須要素は、以下の3つです。

1. 予算の目安

顧客が最も聞きづらく、しかし最も重要な情報が予算です。
「いくらかかりますか？」と聞かれてから答えるのではなく、こちらから先に提示します。

「この規模・この業種のお客様では、初期費用と年間ライセンス費用を合わせて○○円〜○○円の範囲でご導入いただくケースが多いです」と実績値として伝えてみてください。

これにより顧客は社内の予算承認に向けた準備を早期に始めることができます。

また、予算感が合わない顧客を早期に見極められるため、営業側のリソース配分も最適化されます。

「予算が合わない」という理由での失注を、商談の後半で知るという最悪のパターンを防ぐことができるようになります。

2. 検討期間の目安

顧客は「いつまでに決めるべきか」の相場観を持っていません。

「弊社への提案実績では、この規模の導入検討はほぼ3ヶ月です」と明確な期間を提示します。

これにより、顧客は「3ヶ月で結論を出すものだ」とゴールを意識し、逆算して動き始めるようになります。

さらに重要なのが、撤退条件（Go/No-Go）の提示です。
「もしこの3ヶ月の期間内に結論が出ないようであれば、いったん優先度や検討体制を見直しましょう」と初回に示唆するようにします。

これは顧客を急かすためではありません。
真剣に検討する意思のある顧客かどうかを見極め、互いの時間を尊重するためです。

3. 評価項目「提示」ではなく「合意」する


ここが多くの営業が誤解しているポイントです。

評価項目はベンダーが一方的に
「これで評価してください」
と押しつけるものではありません。

正しいやり方は、
「一般的にはこのような項目で評価されるケースが多いです」
とサンプルを提示した上で、
「御社の場合、どの項目が重要ですか？　

重み付けはどうしますか？」
と顧客と話し合い、一緒に決めてあげることです。

顧客が自分たちで評価項目を決めることで、

「この基準で選んだのは私たちだ」

という主体性と当事者意識が生まれます。

そして、その評価項目の設計に最初から関与しているのはベンダーです。

つまり、顧客が主体的に決めていると感じながら、実際にはベンダーが評価の枠組みをコントロールしているという状態が生まれるようになります。

これが、地図を渡すことの真の意味です。

この評価項目のサンプルを提示するとき、機能やコストだけでなく、
「導入後、実際にSaaS製品を定着させるために、ベンダーは何をしてくれるのか」
という項目もあらかじめ加えておくことをお勧めします。

多くの顧客はここを聞き忘れ、契約してから初めて「操作マニュアルもトレーニングも別料金だった」と気づきます。

評価項目に定着支援を含めておくことは、顧客にとっての防御であると同時に、地図を渡した営業自身への信頼を、契約後も長持ちさせることにつながります。

SaaS導入の各フェーズで、顧客とベンダーのタスクを合意する

地図の3要素に加えて、もう一つ不可欠なものがあります。
それが、各検討フェーズにおける顧客側とベンダー側それぞれのタスクの合意です。

SaaS製品によって違いはありますが、例を示します。

重要なのは、ベンダー側の活動だけでなく、顧客側にも各フェーズでやるべきことがあると、初回商談の段階で明確にしておくことです。

また、SIer・SES事業においても、受注までのフェーズ設計と役割分担の合意という発想はそのまま応用できます。

このタスク表を初回商談で提示し、
「それぞれのフェーズでこのような役割分担になりますが、よろしいでしょうか」
と合意を取ります。

また、それぞれのフェーズで、どの部署に参加してもらうのかも決めておきます。

顧客は

「なるほど、自分たちもこれだけの準備が必要なのか」

と理解し、検討への覚悟が生まれるようになります。

SaaS営業はPM（プロジェクトマネージャー）を兼ねる

地図とタスクを合意した後、営業の役割は大きく変わります。

製品を売り込む
「セールスパーソン」
から、検討プロセスを管理する
「プロジェクトマネージャー（PM）」
へと進化していきます。

具体的には、毎回のミーティングを次のように設計します。

「前回のお打ち合わせで、御社側では課題の整理、弊社側ではデモ環境の準備をお約束しました。

「本日時点で双方のタスクが完了していることを確認できましたので、本日はデモを実施し、評価項目の1〜4番について御社の業務との適合性を確認します。」

この一言があるだけで、商談の密度は劇的に変わります。

顧客は「このベンダーは、ちゃんと進捗を管理してくれている」と感じ、信頼が積み重なっていきます。

毎回のミーティングで管理すべき3点は以下です。

顧客が主体的に検討を進められるよう、営業が商談プロセスを設計する

ここまで読んで、「これはかなりベンダー主導ではないか」と感じた方もいるかもしれません。しかし、それは表面的な見方です。

この手法の本質は、顧客が「自分たちで主体的に検討を進めている」と感じながら、実際にはベンダーが設計した枠組みの中で動いているという状態を作ることです。

評価項目は顧客が自分たちで決めました。

各フェーズのタスクも双方で合意しました。

スケジュールも顧客が「3ヶ月でやろう」と決めました。

顧客の視点からは、すべて自分たちが主体的に決断した検討プロセスになります。

しかし、その枠組み（地図）を最初に設計したのはベンダーです。
評価項目のサンプルを提示したのもベンダーです。
スケジュールの目安を示したのもベンダーです。

顧客は地図の上を自分の意思で歩いているつもりで、実はベンダーが設計したルートを歩いていることになります。

これが、「検討します」で止まらない商談の正体です。
そして、顧客から「このプロセスは有償ですか？」と聞かれるほどの信頼を生む、SaaS営業の最も洗練されたアプローチになります。

まとめ

「検討します」という言葉は、営業のヒアリング不足やクロージングの弱さが原因ではありません。
顧客に地図を渡さず、迷子にさせてしまった結果です。

明日からの初回商談で、製品資料を開く前に、まず以下の4点を提示してみてください。

1        予算の目安（実績値として）
2        検討期間の目安（撤退条件とセットで）
3        評価項目のサンプル（顧客と話し合い合意する）
4        各フェーズの両者タスク（双方で合意する）

そして毎回のミーティングをPMとして設計・管理してください。それだけで、商談のスピードと主導権は劇的に変わるはずです。

SaaS営業の本質は、製品を売ることではなく、顧客の検討プロセスを設計し、ゴールまで伴走することです。

ここまで読んできただき、ありがとうございました。
今後もSaaS営業の現場で使える実践的なノウハウを発信していきます。
今回の記事が参考になった方、ぜひフォローをお願いします。

こちらは関連記事になります。

【SaaSベンチャー経営者の方、SIer・SES事業責任者の方へ】

自社の商談・提案のやり方を一度見直したい方は、お気軽にご相談ください。

法人向けコンサルティングメニューをまとめてあります。
個人のキャリア相談を歓迎します。