年度末の納品、Web制作の駆け込み案件は「空き時間」で受けない──受ける・断るの基準、着手金、スケジュールの上限、翌年度への分割と計算例

この記事は、年度末（2〜3月）に集中するWeb制作の駆け込み案件を、利益と品質を守りながら受ける方法を扱います。

「年度末 納品 Web制作」と調べている社長の多くは、すでに1月の時点で、2〜3月の予定がほぼ埋まりかけているはずです。
それでも「3月末までに納品できれば発注します」という相談は、まだ届きます。

「3月中に検収できれば、予算が使えるんです」

1月の終わり。新しいお客様から、急ぎの相談が入ります。
「今年度の予算が残っていて、3月中に納品と検収まで終われば発注できます」

金額は悪くない。断るのは惜しい。
そう考えて受けた結果、3月は全員が残業し、既存のお客様への返信が遅れ、4月に手直しの依頼がまとめて届きます。

年度末の案件で失うのは、その案件の利益ではありません。同時に動いている他の案件の品質と、社員の余力です。

年度末の駆け込み案件とは、お客様の「検収の期限」が先に決まっていて、制作側の工数が後から押し込まれる案件である

黒字化の外科医です。年度末の駆け込み案件を、受けるか断るかの線と、受けるときの条件で解剖します。

なお私は弁護士でも税理士でもありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

この定義から考える理由は、三つあります。

第一に、締め切りが動かないから。
年度内に予算を使う必要があるお客様にとって、検収の日は交渉できない条件です。遅れれば、発注そのものが成り立たなくなることもあります。

第二に、お客様側の時間も足りないから。
年度末は、お客様の担当者も決裁者も忙しい時期です。原稿や写真の提出、確認の返事が遅れやすく、そのしわ寄せは制作側の最後の1週間に集まります。

第三に、空いている時間は、思っているより少ないから。
2〜3月は既存の案件の納品も重なります。予定表の空白は、手戻りや確認待ちのための余白であることが多いのです。

受ける・断るの基準：5つの問い

駆け込み案件は、金額ではなく、次の5つで判断します。1つでも「いいえ」なら、条件を変えるか、断ります。

□ 検収の期限から逆算して、制作に使える営業日が足りるか
□ 原稿・写真・ロゴなどの素材が、着手の日までにそろうか
□ 確認と検収をする人（決裁者を含む）が、期日に時間を取れるか
□ 範囲を、着手の時点で固定できるか（追加は翌年度に回せるか）
□ 既存の案件の工数を差し引いても、社内に余力が残るか

この5つは、粗利の線で受けるかどうかを決める考え方を、時期の条件に置き換えたものです。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

スケジュールの上限：受けてよい工数を先に決める

年度末に受けてよい工数は、案件が来てから考えるのではなく、12月中に決めておきます。

計算式

2〜3月の稼働時間 ＝ 人数 × 月の勤務時間 × 稼働率 × 2か月
既存の案件で使う時間 ＝ すでに受注済みの案件の残り工数
予備の時間 ＝ 2〜3月の稼働時間 × 予備の割合（手戻り・確認待ち・急な対応）
駆け込み案件に使える上限 ＝ 稼働時間 − 既存の案件 − 予備

計算例（数字はすべて例です）

制作スタッフ4人、月の勤務時間160時間、稼働率65%
2〜3月の稼働時間：4人 × 160時間 × 65% × 2か月 ＝ 832時間
既存の案件の残り工数：520時間
予備（20%）：832時間 × 20% ＝ 166.4時間
駆け込み案件に使える上限：832 − 520 − 166.4 ＝ 145.6時間

相談1：案件A 120時間 → 受けられる（残り25.6時間）
相談2：案件B 80時間 → このままでは上限を超える
　→ 年度内に25時間分、翌年度に55時間分へ分ける提案をする
　検算：25 ＋ 55 ＝ 80時間

予備を削って受けると、2月までは回っても、3月の最後の2週間で崩れます。予備は「使わなかったら利益になる時間」として残してください。

翌年度への分割：お客様の予算を守る提案

上限を超える案件は、断る前に「分ける」提案をします。

「3月末までに、〔要件の整理と設計書／トップページと主要3ページ〕を納品し、検収いただく形はいかがでしょうか。
残りの〔下層ページ／お知らせ機能〕は、4月以降の新しいご発注として、同じ体制で続けて進めます」

分けるときは、年度内の納品物が、それだけで検収できる形になっているかを確かめます。
「途中まで作ったもの」では、検収の基準が決められず、揉める原因になります。

年度をまたぐ分け方が、お客様の社内でどう扱われるかは、お客様の経理や予算の規程によります。必ずお客様側で確認していただいてください。

検収の基準を先に決める方法は、こちらで扱いました。

▶ 検収で揉めるWeb制作は、納品の前に負けている──検収基準を先に決める、検収期間、みなし検収の条項、不具合と仕様変更の線引き

着手金と短納期の上乗せ：条件を標準にする

駆け込み案件では、通常より立て替える期間は短くても、取り消しのリスクが高くなります。
お客様の決裁が遅れたり、予算の扱いが変わったりして、途中で止まることがあるからです。

例：案件A（120時間）
通常の見積もり：120時間 × 8,000円 ＝ 960,000円
短納期の上乗せ（20%）：960,000円 × 20% ＝ 192,000円
見積もりの合計：960,000円 ＋ 192,000円 ＝ 1,152,000円（税抜）
着手金（50%）：1,152,000円 × 50% ＝ 576,000円
残金：576,000円（検収後）
検算：576,000円 ＋ 576,000円 ＝ 1,152,000円

（時間単価・上乗せの割合・着手金の比率は、すべて例です）

上乗せは、残業代や外注の手配など、短納期で実際に増える費用を説明できる範囲で決めます。
着手金の伝え方と比率の決め方は、こちらにまとめました。

▶ 着手金をWeb制作で受け取れない会社へ──お客様が納得する伝え方、契約書と見積書への書き方、資金の谷から逆算する比率の決め方

今すぐ試せる：年度末に受けてよい工数を計算するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。年度末（2〜3月）に、新しい駆け込み案件を受けてよい工数の上限を計算してください。

【前提】
・制作スタッフの人数と、月の勤務時間：〔　〕
・稼働率：〔　〕
・2〜3月に納品する既存の案件と、残りの工数：〔　〕
・予備として残す割合：〔例：20%〕
・相談が来ている案件と、その工数・検収の期限：〔　〕

1. 2〜3月の稼働時間と、駆け込み案件に使える上限を出す。
2. 相談中の案件を、上限の中に入るものと入らないものに分ける。
3. 入らない案件について、年度内に検収できる単位と、翌年度に回す単位に分ける案を出す。
4. 分けた工数の合計が、もとの工数と一致するかを検算する。
5. お客様に分割を提案する文を、3文で作る。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

年度末の駆け込み案件をうまく受けられるほど、翌年も同じ時期に相談が集まります。
毎年2〜3月だけ忙しく、4〜5月は案件が薄い。その波そのものが、資金繰りと採用を難しくします。

駆け込みを受けたお客様には、4月以降の改善の提案を、納品の時点で用意しておいてください。年度末の案件を、翌年度の最初の案件につなげる会社は、波を少しずつならせます。

▶ 制作会社の資金繰りが苦しいのは、黒字でも起きる──先に人件費が出て入金は検収の後という構造と、資金の谷を浅くする4つの手

よくあるQ&A

Q. お客様が「とにかく3月中に」と譲らない場合は？

範囲を小さくする案と、日程を延ばす案を並べて出します。両方とも難しいと言われたら、品質を約束できないことを理由に、丁寧に断ります。

Q. 外注で手を増やせば、上限を上げられるか？

上げられます。ただし、外注の手配と品質の確認には、社内の時間もかかります。繁忙期の外注の段取りは、こちらで扱いました。

▶ Web制作の繁忙期、外注の段取りは「忙しくなってから」では間に合わない──いつ何を決めるかの暦、外注先の予約、社内の手の空け方、品質の確認と計算例

最後に

年度末の駆け込み案件は、空いている時間ではなく、先に決めた上限で受けます。

受けてよい工数を12月に計算し、超える分を翌年度に分ける提案を用意した会社だけが、3月を乗り切り、4月の手直しに追われずに済むのです。

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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