着手金をWeb制作で受け取れない会社へ──お客様が納得する伝え方、契約書と見積書への書き方、資金の谷から逆算する比率の決め方

この記事は、Web制作の着手金・中間金を、お客様に受け入れてもらうための伝え方と、契約書・見積書への書き方、比率の決め方を扱います。

「着手金 Web制作」と調べている社長の多くは、着手金が必要なことは分かっています。
迷っているのは、どう切り出せば失礼にならないか、何割にすればよいか、です。

「着手金をお願いしたら、信用されていないと思われそう」

新しいお客様との商談。金額も範囲も合意できた。
最後に「着手金を」と言いかけて、言葉を飲み込む。

結局、検収後の一括払いで受ける。
そして制作の4か月間、給与と外注費を会社が立て替え続けます。

着手金・中間金とは、制作の途中で会社が立て替える費用を、お客様と分け合うための支払いの区切りである

黒字化の外科医です。着手金・中間金を、自然に受け入れてもらう設計を解剖します。

なお私は弁護士でも税理士でもありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

設計が必要な理由は、三つあります。

第一に、決めなければ、支払いは最後にまとめてになるから。
民法の請負では、報酬は原則として目的物の引渡しと同時に支払うとされています（民法633条）。着手金は、契約で決めて初めて生まれます。

第二に、「お願い」ではなく「標準の条件」として出すと、通りやすいから。
個別にお願いすると、相手は「うちだけ疑われている」と感じます。全案件に同じ条件を出しているなら、それは会社の決まりです。

第三に、比率に根拠があると、交渉が「割合の話」から「工程の話」に変わるから。
「なぜ40%なのか」に、工程と費用で答えられれば、値引きの交渉にはなりません。

着手金・中間金の伝え方：3つの場面

場面1：最初の打ち合わせで、先に言う

見積書を出す前に、支払いの区切りを伝えておきます。
見積書で初めて知ると、相手は「後から条件を足された」と感じるからです。

「弊社では、どの案件も、ご発注時・デザインのご承認時・ご検収後の3回に分けてご請求しています。制作の期間中も、デザイナーと開発の人員を御社の案件に確保し続けるためです」

場面2：見積書と契約書で、同じ言葉で書く

見積書と契約書で、支払いの区切りの書き方がずれると、揉める原因になります。区切りは「日付」ではなく「工程」で書きます。

【見積書の支払条件の欄（例）】
・ご発注時（着手前）：合計金額の40%
・デザインのご承認時：合計金額の30%
・ご検収後：合計金額の30%（検収完了日の翌月末までにお支払い）
・各回とも、条件を満たした日に請求書を発行します

【契約書の支払条項（例）】
第〇条（委託料の支払）
1. 甲は、乙に対し、本件業務の委託料〇〇円（税別）を、次のとおり支払う。
　(1) 本契約締結後〇日以内に、委託料の40%
　(2) 第〇条に定めるデザインの承認後、乙の請求に基づき〇日以内に、委託料の30%
　(3) 第〇条に定める検収の完了後、検収完了日の属する月の翌月末日までに、委託料の30%
2. 甲の都合により工程が中断した場合の精算は、第〇条による。

条項の文言は、必ず自社の契約書全体と合わせて、専門家に確認してください。
中途解約のときの精算を決めておかないと、着手金の扱いで揉めます。

▶ Web制作の契約書に、必ず入れておく11の条項──業務範囲、修正回数、検収、著作権と人格権の不行使、損害賠償の上限。なぜ必要かまで

見積書の全項目と、支払条件の文例は、こちらのテンプレートにまとめました。

▶ 見積書テンプレート、Web制作の「一式」をやめる型──前提条件・除外事項の文例20、修正回数、有効期限、支払条件とAIの下書きプロンプト

場面3：断られたら、条件を交換する

「着手金は難しい」
→「承知しました。では、デザインのご承認時と、ご検収後の2回に分ける形はいかがでしょうか」

「社内の規程で、前払いができない」
→「ありがとうございます。それでしたら、工程ごとに納品と検収を分け、各工程の検収後にご請求する形でもお受けできます」

前払いができないお客様でも、「工程ごとの検収と請求」なら受けられることがあります。目的は前払いそのものではなく、立て替える期間を短くすることです。

比率の決め方：資金の谷から逆算する

比率は、相場ではなく、自社が立て替える金額から決めます。

着手金の目安 ≧ 着手から中間金までに出ていく費用（人件費＋外注費）
中間金の目安 ≧ 中間金から納品までに出ていく費用 − 着手金の残り

計算例（数字はすべて例です）

制作費360万円、制作期間4か月、デザインの承認は3か月目
・この案件にかかる社内の人件費：月60万円 × 4か月 ＝ 240万円
・外注費：60万円（4か月目に支払い）
・粗利：360万円 − 240万円 − 60万円 ＝ 60万円

支払条件：着手金40%・中間金30%・残金30%
　着手金：360万円 × 40% ＝ 144万円（1か月目）
　中間金：360万円 × 30% ＝ 108万円（3か月目）
　残金　：360万円 × 30% ＝ 108万円（検収後、6か月目）
　検算：144万円 ＋ 108万円 ＋ 108万円 ＝ 360万円

月ごとの累計
　1か月目：＋144万円 − 60万円 ＝ ＋84万円
　2か月目：＋84万円 − 60万円 ＝ ＋24万円
　3か月目：＋24万円 ＋ 108万円 − 60万円 ＝ ＋72万円
　4か月目：＋72万円 − 60万円 − 60万円 ＝ −48万円
　6か月目：−48万円 ＋ 108万円 ＝ ＋60万円（粗利と一致）
　→ 資金の谷：48万円（検収後一括なら、4か月目に300万円）

着手金144万円は、1〜2か月目の費用120万円を上回っています。
最初の2か月、会社は1円も立て替えていません。これが「根拠のある40%」です。

着手から入金までの資金の動きの全体像は、こちらで扱いました。

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今すぐ試せる：自社の支払条件を逆算するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。案件の支払条件（着手金・中間金・残金の比率）を、資金の谷から逆算してください。

【前提】
・制作費と制作期間：〔　〕
・工程と、その時期（例：デザインの承認は〇か月目）：〔　〕
・月ごとの社内の人件費と、外注費の支払月：〔　〕
・検収から入金までの期間：〔　〕

1. 検収後一括の場合の、月ごとの累計と資金の谷を出す。
2. 資金の谷が最も浅くなる比率の案を2つ出し、それぞれの谷を計算する。
3. 比率の合計が100%になっているか、金額の合計が制作費と一致するかを検算する。
4. お客様に、その比率の理由を工程の言葉で説明する文を2文で作る。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

着手金を受け取ると、お客様の期待は、受け取った瞬間から上がります。
着手金を受けたのに最初の連絡が遅いと、「お金だけ取られた」と感じさせてしまいます。

着手金の請求書と一緒に、最初の2週間の進め方を送ってください。
先に受け取る会社ほど、先に動いて見せる必要があるのです。

よくあるQ&A

Q. 小さな案件でも、着手金は必要か？

制作期間が短く、立て替えがほとんどないなら、検収後一括でも構いません。比率は、金額ではなく立て替える期間で決めます。

Q. 代理店経由の案件では？

代理店の支払条件が先に決まっていることが多いため、受注の前に確認します。立て替えが長くなる案件は、受ける線そのものを見直します。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

Q. 着手金を受け取った後に、お客様の都合で中止になったら？

契約の精算条項に従います。着手金を返すかどうか、どこまでの作業を請求するかは、契約で決めておかない限り揉めます。

最後に

着手金は、お願いではなく、立て替える費用を分け合うための会社の標準です。

最初の打ち合わせで先に伝え、見積書と契約書を同じ言葉でそろえ、比率を資金の谷から逆算した会社だけが、受注した瞬間から資金繰りを守れるのです。

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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