Web制作の競合調査の方法、同じ地域・同じ業種の制作会社を10項目で調べる──価格の比べ方、空いている立ち位置の見つけ方、真似してはいけない3つのこと

この記事は、同じ地域・同じ業種の制作会社を調べて、自社の価格と打ち出し方を決める手順を扱います。

Web制作の競合調査の方法は、他社の料金を見て安くすることではありません。
お客様が並べて見る相手を調べ、自社が「違う理由で選ばれる場所」を見つけることです。

競合のサイトを見て、なんとなく不安になって終わっていないか

「近くの制作会社のサイトを見たら、うちより安くて、実績も多かった」

競合のサイトを見て、焦って料金を下げたり、似たような言葉を自社サイトに足したりしていないでしょうか。
調べる項目と比べ方が決まっていないと、競合調査は不安を増やすだけで終わります。

お客様は、検索や紹介で、いくつかの制作会社を並べて見ています。
その並びの中で、自社がどう見えているかを知ることが、調査の目的です。

Web制作の競合調査とは、お客様が並べて比べる相手を決め、同じ項目で調べ、自社が違う理由で選ばれる場所を見つける作業である

黒字化の外科医です。制作会社の競合調査を、調べる項目と比べ方の型にして解剖します。

型で調べるべき理由は、三つあります。

第一に、項目がそろっていないと、比べられないから。
A社は料金を、B社は実績を、C社はデザインを見て比べると、どの会社にも負けている気がします。同じ項目で並べて、初めて差が見えます。

第二に、表示されている料金は、含まれる範囲がそれぞれ違うから。
ページ数、原稿の作成、修正の回数、公開後の保守。範囲をそろえないまま金額だけを比べると、判断を誤ります。

第三に、調査の目的は、真似ではなく空白を探すことだから。
他社がしっかり打ち出している分野で同じことを言っても、後から来た会社は比べられるだけです。誰も打ち出していない「困りごと」や「解き方」が、自社の入り込める場所です。

競合調査で調べる10項目

まず、調べる相手を3〜5社に決めます。
「地域名＋業種＋ホームページ制作」で検索して上位に出る会社と、失注したときに選ばれた会社を優先します。

それぞれ、公開されている情報だけで、次の10項目を調べます。

1. トップの最初の一文（誰の何を解決すると言っているか）
2. 対象としている業種・規模・地域
3. 実績の数と、業種の偏り
4. 実績の書き方（画像だけか、困りごとと成果まで書いているか）
5. 料金の表示の有無と、金額の段階
6. 料金に含まれる範囲（ページ数、原稿、修正回数、保守）
7. 公開後の保守・運用のメニューと月額
8. 問い合わせの方法と、最初の相談の形（無料相談、訪問など）
9. 会社の規模と体制（人数、内製か外注か）
10. 発信の内容（ブログ、事例、セミナーなど）

失注したときの理由も、大事な材料です。失注の聞き方は、こちらで扱っています。

▶ 失注の分析、Web制作会社は「理由を聞かずに次へ行く」から同じ負け方をする──失注後のヒアリング文例、5分類の型、次の提案に生かす手順

競合の価格の比べ方は「範囲をそろえる」

表示されている料金は、そのまま比べません。自社の標準の範囲に、換算してから比べます。

例（数字はすべて架空の例です）

自社の標準の範囲：10ページ、原稿作成込み

競合A：表示価格 30万円（5ページ、原稿はお客様が用意）
  追加ページ：1ページ 2万円 × 5ページ ＝ 10万円
  原稿作成：1ページ 1万円 × 10ページ ＝ 10万円
  同じ範囲に換算：30万円 ＋ 10万円 ＋ 10万円 ＝ 50万円

競合B：表示価格 50万円（10ページ、原稿作成込み）
  同じ範囲に換算：50万円

表示では20万円の差があっても、範囲をそろえると同じ金額になります。

自社の下限と比べる

自社の下限 ＝ 社内の工数 × 自社の目標の時間単価

例：工数80時間 × 7,000円 ＝ 56万円

この例では、自社の下限56万円は、競合の換算後の50万円を上回ります。
ここで価格を50万円に下げると、時間単価が崩れます。下げるのではなく、6万円の差を説明できる「違う理由」を、打ち出し方で作ります。

時間単価の出し方と、相場を値付けに使わない理由は、こちらで扱っています。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

▶ Web制作の相場は、自社の値付けには使えない──「相場より安く」で利益が消える理由と、原価・時間単価・提供価値から料金表を作る手順

打ち出し方の比べ方は「2つの軸の地図」にする

10項目のうち、1番と2番の「誰の」「何を」を使って、地図を作ります。

横の軸：誰の（例：小さな店舗 ←→ 中堅の企業）
縦の軸：何を（例：見た目を整える ←→ 集客・採用などの成果に近い）

調べた会社を、この地図の上に置く
→ 会社が集まっている場所：比べられやすい
→ 会社がいない場所：自社が入り込める候補

空いている場所が見つかったら、自社の実績で、その場所を名乗れるかを確かめます。
過去の案件から立ち位置を決める手順は、こちらで扱いました。

▶ 制作会社のポジショニングと差別化は「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」で決める──強みの棚卸し、捨てる仕事の線、値引きされない立ち位置の作り方

今すぐ試せる：競合の調査結果を整理するプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。同じ地域・同じ業種の制作会社を調べた結果を、整理してください。

【前提】
・調べた会社（A社、B社、C社のように記号で）ごとの10項目の調査結果：（記載）
・自社の10項目：（記載）
・自社の標準の範囲と、目標の時間単価：（記載）

1. 10項目を、会社ごとに表にまとめる。
2. 料金を、自社の標準の範囲に換算する（換算の根拠も示す）。
3. 「誰の」「何を」の2つの軸で、各社の位置を言葉で示す。
4. どの会社も打ち出していない「困りごと」や「解き方」を3つ挙げる。
5. 自社が真似すべきでない点を挙げる。

他社を批判する表現は使わないこと。推測した部分は、推測と明記すること。

競合調査で、真似してはいけない3つのこと

1. 価格の安さ

競合が安いのは、体制、範囲、外注の使い方が違うからかもしれません。自社の下限を下回る価格に合わせると、受注するほど利益が減ります。

2. 言葉や文章、デザインそのもの

他社のキャッチコピーや説明文を、そのまま、または少し変えて使うのはやめてください。文章やデザインには、著作権が関わることがあります。何より、同じ言葉を使えば、お客様からは同じ会社に見えます。
なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

3. 実績の数や規模を競うこと

実績の多さで勝負すると、数の多い会社には追いつけません。数ではなく、一件ごとの困りごとと変化の書き方で差をつけます。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

競合調査に熱心になるほど、自社の打ち出しが「競合との違い」ばかりになることがあります。
けれど、お客様が知りたいのは、他社との違いではなく、「自分の困りごとを解いてくれるか」です。

調査は、空いている場所を見つけるための道具です。見つけた後は、競合ではなく、お客様の困りごとの言葉で語ってください。

また、調査のために、依頼する気がないのに見積もりを頼むことは避けてください。相手の時間を使わせるうえ、同じ地域では関係が続くこともあります。公開されている情報だけで、十分に比べられます。

よくあるQ&A

Q. 何社くらい調べればいいか？

3〜5社で十分です。自社の失注の記録から、実際に並べられた会社を優先してください。

Q. 料金を公開していない会社は、どう比べるか？

料金は比べず、範囲と打ち出し方だけで比べます。料金を載せるかどうかの判断は、こちらで扱っています。

▶ ホームページ制作の料金表を載せるか、迷う制作会社へ──載せる利点と注意、最低価格の示し方、問い合わせの質の測り方、二重価格表示など景品表示法の注意点

Q. どのくらいの頻度で調べ直すか？

半年に一度で十分です。自社の料金や打ち出しを変える前にも、一度見直してください。

最後に

競合調査は、不安になるためではなく、自社が入り込める場所を見つけるための作業です。

同じ項目で調べ、範囲をそろえて比べ、真似ではなく空白を探した会社だけが、価格を下げずに、違う理由で選ばれられるのです。

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