制作会社のポジショニングと差別化は「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」で決める──強みの棚卸し、捨てる仕事の線、値引きされない立ち位置の作り方

この記事は、Web制作会社が値引きされない立ち位置を、自社の実績から決める方法を扱います。

制作会社のポジショニングと差別化は、キャッチコピーを考えることではありません。
過去の案件を棚卸しして、「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」を一つに決め、合わない仕事を手放すことです。

「うちの強みは、丁寧な対応です」で止まっていないか

「強みは何ですか」と聞かれて、「丁寧な対応」「柔軟な対応」「デザイン力」と答える制作会社は少なくありません。
どれも本当のことです。けれど、お客様から見ると、どの制作会社も同じことを言っています。

違いが見えなければ、お客様が比べられるのは金額だけです。
相見積もりで値引きを求められるのは、価格が高いからではなく、選ぶ理由がほかに見つからないからです。

制作会社のポジショニングとは、自社が「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」を一つに決め、それを実績で証明できる状態にすることである

黒字化の外科医です。制作会社の立ち位置を、思いつきではなく過去の案件から決める手順を解剖します。

実績から決めるべき理由は、三つあります。

第一に、強みは、自分で名乗るものではなく、お客様が選んだ理由に表れているから。
「なぜうちに頼んでくれたのか」「なぜまた頼んでくれたのか」。その答えの中に、自社の本当の強みがあります。

第二に、実績で証明できない立ち位置は、提案の場で崩れるから。
「医療に強い」と名乗っても、医療の実績が1件もなければ、お客様は信じません。名乗る前に、証明できる材料があるかを確かめます。

第三に、決めるとは、捨てることだから。
すべての仕事を受けたままでは、立ち位置は言葉の上だけになります。時間も人も、選んだ仕事に寄せて初めて、その分野で一番詳しい会社になれます。

業種で絞る道は、業種別の地図で整理しています。ここでは業種に限らず、困りごとや解き方で立ち位置を決める考え方を扱います。

▶ Web制作会社の「業種特化」の地図【2026年版】──医療・美容・住まい・士業・店舗・宿泊・BtoBで、規制を知っている制作会社が単価と受注率を上げる

強みの棚卸しは「選ばれた理由」から始める

まず、直近1〜2年の受注案件を一覧にします。案件ごとに、次の4つを書き出してください。

• どんな会社の、どんな困りごとだったか
• なぜ自社に頼んだのか（お客様の言葉で）
• 時間あたりの粗利はいくらだったか
• リピートや紹介につながったか

書き出すと、「同じような困りごとの案件ほど、粗利が高く、紹介も来ている」という固まりが見えてきます。
その固まりが、立ち位置の候補です。

ポジショニングの3つの軸：誰の・どんな困りごとを・どう解くか

立ち位置は、三つの軸の組み合わせで決まります。

• 誰の：業種、規模、地域、担当者の立場（例：社長が一人で決める会社、広報の担当者がいる会社）
• どんな困りごとを：採用の応募が来ない、問い合わせが営業につながらない、更新が社内で回らない
• どう解くか：取材して原稿まで作る、公開後の運用まで伴走する、社内で更新できる形にして渡す

三つ全部で絞る必要はありません。
たとえば「業種は問わないが、採用の困りごとに絞り、社員取材から原稿まで作る」も、立派な立ち位置です。

今すぐ試せる：過去の案件から立ち位置の候補を出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。過去の案件から、自社の立ち位置（ポジショニング）の候補を出してください。

【前提】
・直近1〜2年の受注案件の一覧（業種、規模、困りごと、作ったもの、売上、外注費、社内の工数、リピート・紹介の有無）：（記載）
・お客様から聞いた、自社に頼んだ理由：（記載）
・社員が得意な作業と、苦手な作業：（記載）

1. 案件を、困りごとの種類ごとにまとめる。
2. まとめたグループごとに、時間あたりの粗利、件数、リピート・紹介の割合を表にする。
3. 「誰の・どんな困りごとを・どう解くか」の形で、立ち位置の候補を3つ示す。
4. 各候補について、実績で証明できる材料と、足りない材料を書く。
5. 各候補を選んだ場合に、手放す候補になる仕事を書く。

業界の平均や、根拠のない数字は使わないこと。

捨てる仕事の決め方：時間あたりの粗利で線を引く

立ち位置を決めたら、手放す仕事を決めます。感覚ではなく、時間あたりの粗利で比べます。

時間あたりの粗利 ＝（売上 − 外注費などの直接費）÷ 社内の工数

例（数字はすべて架空の例です）

A 製造業の採用サイト：4件
  売上1,200万円 − 外注費200万円 ＝ 粗利1,000万円
  工数1,000時間 → 時間あたりの粗利 10,000円

B 一般的な会社案内サイト：8件
  売上1,600万円 − 外注費400万円 ＝ 粗利1,200万円
  工数2,000時間 → 時間あたりの粗利 6,000円

C 小規模なLP：10件
  売上500万円 − 外注費100万円 ＝ 粗利400万円
  工数1,000時間 → 時間あたりの粗利 4,000円

自社の目標の時間単価（例）：7,000円

この例では、Cは目標の時間単価を下回っています。
Cをやめて浮いた1,000時間のうち、半分の500時間をAの仕事に回せれば、500時間 × 10,000円 ＝ 500万円の粗利になります。Cの粗利400万円を、半分の時間で上回る計算です。

ただし、Bのように件数が多く、目標を少し下回る仕事は、すぐには捨てません。範囲の見直しや価格の改定で、時間あたりの粗利を上げられないかを先に試します。

自社の時間単価の出し方と、案件を受けるかの線は、こちらで扱っています。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

捨てる仕事のチェック

□ 時間あたりの粗利が、目標の時間単価を下回っている
□ 決めた立ち位置の実績として、見せられない
□ 価格だけで比べられることが多い
□ 社内の誰も、やりたがらない・得意ではない
□ 紹介やリピートにつながっていない

3つ以上当てはまる仕事は、新規の受注から順に手放す候補にします。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

立ち位置を絞ると、一時的に問い合わせと売上が減ることがあります。
絞った分野の実績と評判が積み上がるまでには、時間がかかるからです。

だから、捨てる仕事は一度に全部やめず、新規の受注から止め、既存のお客様は契約の更新の時期に合わせて見直します。
売上の2〜3割を占める仕事を急に手放すと、資金繰りが先に苦しくなります。

よくあるQ&A

Q. 実績が少なく、固まりが見えないときは？

件数より、お客様の反応で選んでください。一番喜ばれた案件、紹介をもらえた案件の困りごとを、最初の候補にします。

Q. 立ち位置を決めたら、それ以外の仕事は断るのか？

既存のお客様の仕事は、無理に断る必要はありません。変えるのは、自社サイトや提案で「何の会社か」として打ち出す部分と、新規の仕事の選び方です。

Q. 競合と同じ立ち位置だったら？

「どう解くか」の軸で違いを作れないか考えてください。同じ地域・同じ業種の会社の調べ方は、次の記事で扱います。

▶ Web制作の競合調査の方法、同じ地域・同じ業種の制作会社を10項目で調べる──価格の比べ方、空いている立ち位置の見つけ方、真似してはいけない3つのこと

最後に

ポジショニングは、言葉を考える前に、過去の案件を棚卸しすることから始まります。

誰の・どんな困りごとを・どう解くかを実績で決め、合わない仕事を手放した会社だけが、金額以外の理由で選ばれ続けられるのです。

決めた立ち位置を、シートと文例で設計するキットは、こちらにまとめました。

▶ ポジショニング設計シート、制作会社の「選ばれる理由」を1枚にするキット──強みの棚卸し、困りごとマップ、競合比較表、打ち出しの言葉の型、トップ文の例、AIの点検プロンプト

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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