Web制作の相場は、自社の値付けには使えない──「相場より安く」で利益が消える理由と、原価・時間単価・提供価値から料金表を作る手順

この記事は、Web制作の相場を値付けの基準にしてはいけない理由と、自社の数字から料金表を作る手順を扱います。

「Web制作の相場」を調べてから見積もっていないか

「コーポレートサイトの相場はいくらくらいか」

見積もりの前に、Web制作の相場を検索する社長は少なくありません。
けれど、検索で出てくる金額の多くは、制作会社が自社の集客のために書いたまとめ記事です。

誰が、どんな範囲で、何社を調べた数字なのか。
それが書かれていない金額は、自社の値付けの根拠にはなりません。

Web制作の相場とは、範囲も原価も違う会社の価格を、一つに丸めた「目安の幅」である

黒字化の外科医です。相場で値付けすると利益が消える構造と、相場の代わりに使う物差しを解剖します。

相場が値付けに使えない理由は、三つあります。

第一に、相場には「範囲」がそろっていないから。
同じ「10ページのサイト」でも、原稿を誰が書くのか、写真を誰が用意するのか、CMSを入れるのかで、作業量は何倍も変わります。範囲のそろわない金額を並べても、比べたことにはなりません。

第二に、相場には自社の「原価」が入っていないから。
社員の給与、稼働率、家賃、ツールの費用。これらは会社ごとに違います。他社の価格で受けた案件は、自社の原価を回収できるかどうか、誰にもわかりません。

第三に、相場は「安い側」に引っ張られるから。
相場を気にする会社は、相場の下限を見て「それより少し安く」を考えがちです。比べられるたびに下がり、上がる理由がどこにもありません。

相場の代わりに使う3つの物差し

相場を見ないなら、何で値段を決めるのか。
答えは、原価、時間単価、提供価値の三つです。

• 原価：その案件で外部に払うお金（外注費、素材費、ツールの利用料など）
• 時間単価：社員の1時間を、会社の負担と目標の利益から逆算した値段
• 提供価値：その成果物が、相手の事業に何をもたらすか

原価と時間単価で「これ以下では受けない線」を決め、提供価値で「どこまで上げられるか」を決めます。
相場は、この線を決めたあとに、自社の価格が極端に外れていないかを確かめる程度に使えば十分です。

時間単価の出し方は、別の記事で手順を書きました。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

今すぐ試せる：自社の数字から料金表の下限を出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。自社の料金表の「下限の価格」を、自社の数字から計算してください。

【前提】
・自社の目標の時間単価：（例：7,600円）
・料金表に載せたいメニュー：（例：5ページのサイト、10ページのサイト、LP1枚）
・各メニューの標準の作業時間（職種別）：（過去の案件の実績から記載）
・各メニューで外部に払う費用（外注費、素材費など）：（記載）
・リスクの上乗せ率：（例：15%）

1. メニューごとに、作業時間 × 時間単価で、社内の費用を出す。
2. 外部に払う費用を足す。
3. リスクの上乗せ率をかけて、下限の価格を出す。
4. 下限の価格を、1万円単位で切り上げる。
5. 下限を決めるのに使った前提（含む作業・含まない作業）を、メニューごとに3行で書く。

途中の数字は、すべて表で示すこと。相場や他社の価格は使わないこと。

料金表工場：相場を使わずに価格を決める手順

計算式

社内の費用 ＝ 標準の作業時間 × 目標の時間単価
下限の価格 ＝（社内の費用 ＋ 外部に払う費用）×（1 ＋ リスクの上乗せ率）
提示する価格 ＝ 下限の価格 ＋ 提供価値の上乗せ（0円〜）

例（数字はすべて例）

メニュー：10ページのコーポレートサイト（CMSなし）
標準の作業時間：ディレクション20時間、デザイン50時間、コーディング40時間　計110時間
目標の時間単価：7,600円
社内の費用：110時間 × 7,600円 ＝ 836,000円
外部に払う費用（素材・フォント等）：40,000円
リスクの上乗せ15%：（836,000円 ＋ 40,000円）× 1.15 ＝ 1,007,400円
下限の価格：約101万円 → 料金表は「110万円〜」

この例の会社が、どこかのまとめ記事で見た「60万円前後」に合わせていたら、社内の費用と外部に払う費用の合計（87.6万円）に、1案件ごとに約27.6万円届きません。時間単価には目標の利益が入っているので、これは「利益が出ない」どころか、人件費と間接費を削って受けている状態です。
忙しいほど赤字が増える構造は、ここから生まれます。

料金表を作る前の5つのチェック

□ 標準の作業時間を、過去の案件の実績から出したか（推測ではなく）
□ 時間単価に、間接費と目標の利益を含めたか
□ メニューごとに、含む作業と含まない作業を決めたか
□ 下限の価格より安い値段を、料金表に書いていないか
□ 他社の価格を見たのは、下限を決めたあとか

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

自社の数字で価格を出すと、相場より高くなることがあります。
そのとき、価格を下げるのではなく、「範囲」を見直してください。原稿の作成を相手に任せる、ページ数を絞るなど、作業を減らした小さなメニューを用意すれば、下限を守ったまま、入口の価格を下げられます。

それでも高いと言われる案件は、自社の線の外にある案件です。

よくあるQ&A

Q. 相場は、まったく見なくていいのか？

見てもかまいません。ただし、価格を決めたあとに、極端に外れていないかを確かめるためだけに使います。順番を逆にしないことが大切です。

Q. 過去の案件の作業時間がわからない。

まず次の3案件で、職種ごとの作業時間を記録してください。記録が3件たまれば、標準の作業時間の仮の値が出せます。

Q. 公的な相場の統計はないのか？

制作の範囲がそろった、値付けに使える公的な価格の統計は、私が確認した範囲では見つかっていません。だからこそ、自社の数字で決める必要があります。

最後に

相場は、他社の事情を丸めた数字です。自社の利益は、自社の原価と時間単価からしか守れません。

自社の数字で料金表の下限を決めた会社だけが、相見積もりに振り回されずに値段を言えるのです。

見積書そのものの組み立て方は、こちらにまとめました。

▶ Web制作の見積もりで、相見積もりに負ける見積書の3つの共通点──「一式」「前提なし」「比較を相手任せ」をやめ、勝てる見積書を7つの順番で組む

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