保守料金をセキュリティ込みで決め直す──「月1万円で全部」をやめ、工数の積み上げ・松竹梅・緊急対応の別料金で組む料金設計と計算例

この記事は、セキュリティを含めた保守料金を、工数の積み上げから設計する方法を扱います。

「保守 料金 セキュリティ」で調べると、さまざまな価格が見つかります。
けれど、他社の価格を並べても、自社の保守が黒字になるかどうかは分かりません。

「月1万円で、何かあったら対応します」の行き着く先

「保守は月1万円です。何かあったら、ご連絡ください」

この料金表は、分かりやすく、売りやすい形です。
けれど、「何か」の中身が決まっていないため、改ざんの復旧も、深夜の停止も、同じ1万円に含まれてしまいます。

平時は黒字でも、事故が1回起きた月に、その顧客の1年分の利益が消えることがあります。

セキュリティ保守の料金とは、平時の作業の工数と、緊急時の対応を分けて積み上げ、自社の時間単価で値付けしたものである

黒字化の外科医です。セキュリティ保守の料金を、工数から組み立てる手順を解剖します。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

積み上げで決めるべき理由は、三つあります。

第一に、セキュリティの作業は、顧客ごとに量が違うから。
プラグインが3つのサイトと30のサイトでは、更新の確認の時間がまるで違います。同じ料金にすると、手間のかかる顧客ほど赤字になります。

第二に、緊急対応は、平時の作業と性質が違うから。
いつ起きるか分からず、起きたら他の仕事を止めて対応します。平時の月額に混ぜると、起きない月は取りすぎ、起きた月は大赤字になります。

第三に、根拠のある料金は、値上げのときにも説明できるから。
「この作業が月何時間で、時間単価がいくら」と示せれば、作業が増えたときの改定も、事実の話としてできます。

今すぐ試せる：保守料金を積み上げるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。セキュリティを含む保守料金を、工数の積み上げで3段階に設計してください。

【前提】
・自社の時間単価：〔記載〕
・対象のサイトの構成：〔例：WordPress、プラグイン15個、問い合わせフォームあり〕
・作業ごとの月の工数（分かる範囲で）：
　更新と表示確認〔　〕時間／監視の確認〔　〕時間／バックアップの確認〔　〕時間
　WAFの確認〔　〕時間／復旧テスト（年〔　〕回、1回〔　〕時間）／月次報告〔　〕時間
・ツールやサービスの実費（月）：〔記載〕

1. 作業ごとの月の工数を表にする（年に数回の作業は月割りにする）。
2. 3段階（梅・竹・松）に、どの作業を入れるかを決める。
3. 各段階の月額 ＝ 工数の合計 × 時間単価 ＋ 実費 を計算する。
4. 緊急対応を別料金にした場合の料金表を作る（営業時間内・時間外）。
5. 各段階の「含まないこと」を3つずつ書く。

計算の途中の式をすべて示すこと。

料金設計工場：積み上げの計算式と松竹梅

1. 計算式

月額 ＝ 平時の作業の工数（月）× 時間単価 ＋ ツール・サービスの実費（月）

年に数回の作業の月割り ＝ 1回の工数 × 年の回数 ÷ 12

時間単価は、相場ではなく自社の人件費と稼働率から出します。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

2. 松竹梅の計算例

以下の数字は、すべて「例」です。自社の工数と時間単価に置き換えてください。

前提（例）：時間単価 8,000円

【梅】更新とバックアップ
　更新と表示確認　　　1.0時間
　バックアップの確認　0.5時間
　月次報告（簡易）　　0.5時間
　工数合計 2.0時間 × 8,000円 ＝ 16,000円
　実費（例）1,000円
　月額 17,000円

【竹】梅 ＋ 監視・WAF・復旧テスト
　梅の作業　　　　　　2.0時間
　監視の確認と通知対応 0.5時間
　WAFの確認　　　　　0.5時間
　復旧テスト（年4回×3時間÷12）1.0時間
　工数合計 4.0時間 × 8,000円 ＝ 32,000円
　実費（例）3,000円
　月額 35,000円

【松】竹 ＋ 脆弱性情報の確認・小さな緊急対応枠
　竹の作業　　　　　　4.0時間
　脆弱性情報の確認と影響の判断 0.5時間
　緊急対応の枠（月1.5時間まで）1.5時間
　工数合計 6.0時間 × 8,000円 ＝ 48,000円
　実費（例）3,000円
　月額 51,000円

梅には、緊急対応を一切含めません。
竹には、復旧テストを入れて「戻せることを確かめている」ことを売りにします。
松だけが、月1.5時間までの緊急対応を含みます。

3. 緊急対応の別料金

緊急対応（営業時間内）：時間単価 × 1.0、最低2時間
　例：8,000円 × 2時間 ＝ 16,000円から

緊急対応（営業時間外・休日）：時間単価 × 1.5、最低2時間
　例：8,000円 × 1.5 ＝ 12,000円／時間
　　　12,000円 × 2時間 ＝ 24,000円から

松プランの枠を超えた分：上記と同じ料金

最低時間を設けるのは、対応の準備と、他の仕事を止める時間がかかるからです。
時間外の倍率は、自社の残業代や当番の手当から決めてください。休業期間の扱いは、こちらで扱っています。

▶ 年末年始の保守対応、制作会社は「休業中の緊急対応」を善意にしない──休業期間の決め方、緊急の範囲と料金、当番、事前の点検、告知の時期と計算例

4. 料金表に書く「含まないこと」

□ 更新で動かなくなった、独自に作った機能の改修
□ 改ざん・侵入の原因調査のうち、専門の調査会社に頼む規模のもの
□ お客様側のパソコンやメールのウイルス対策
□ 法令に基づく報告書類の作成（助言のみ）
□ サーバー会社・決済会社など、他社のサービスの障害そのもの

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

積み上げの料金は正しいのですが、「梅」が一番売れると、緊急対応の別料金が請求しにくくなります。
事故の最中に「これは別料金です」と言うのは、心理的に重いからです。

だから、契約の時点で、緊急対応の料金表を見せ、合意を残しておきます。
すでにある保守契約の料金を見直す手順は、こちらで扱っています。

▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

よくあるQ&A

Q. 他社より高くなったら、どう説明するか？

範囲をそろえて比べてもらってください。「緊急対応を含むか」「復旧の確認をしているか」「月次の報告があるか」で比べると、安い保守の多くは範囲が狭いことが分かります。

Q. 緊急対応がめったにない顧客は、損をしないか？

梅か竹を選んでもらい、起きたときだけ別料金を払う形にします。顧客が自分のリスクに合わせて選べることが、この設計の利点です。

Q. 工数がまだ記録できていない。

まず3か月、保守の作業を顧客ごとに記録してください。それまでは、この記事の例の工数を仮置きし、実績で直します。

最後に

セキュリティ保守の料金は、相場ではなく、作業の工数と緊急時の扱いから決まります。

平時の作業を積み上げ、緊急対応を別料金として合意しておいた会社だけが、事故が起きた月にも利益を残せるのです。

料金表・提案書・約款の型は、こちらにまとめました。

▶ セキュリティ保守の提案書キット──3プランのメニュー表、提案書8枚、説明トークと反論への答え、約款の条項例、月次報告書の型、AIプロンプト

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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