RFP作成支援を有料メニューにする、制作会社の上流の売り方──相見積もりに参加するかの線引き、支援の範囲、工数から出す料金の計算例

この記事は、制作会社がお客様のRFP作成支援を有料メニューにするときの、範囲・料金・相見積もりとの関係を扱います。

頼まれてRFPを書いたら、別の会社に決まった

「どう頼めばいいかわからないので、一緒に考えてもらえませんか」
お客様に頼まれて、ヒアリングを重ね、要件を整理し、RFPの下書きまで無償で作った。

そのRFPは3社に配られ、いちばん安い会社に決まった。
こちらが使った20時間は、どこにも請求できません。

逆に、受注できたとしても、他の2社から「最初から決まっていたのでは」と思われるかもしれない。
上流の仕事は、無料で引き受けると、どちらに転んでも割に合いません。

RFP作成支援とは、お客様が制作会社に提案を依頼するための文書を、発注側の立場で一緒に作る有料の仕事であり、制作の受注とは切り分けて契約するものである

黒字化の外科医です。RFP作成支援を、制作の前に売れる商品として解剖します。

有料メニューにすべき理由は、三つあります。

第一に、上流の作業には、制作と同じだけの専門性が要るから。
目的の言語化、範囲の線引き、必須と任意の仕分けは、ディレクターの経験がなければできません。無償にすると、その価値を自分で否定することになります。

第二に、「書いた会社が受注する」前提だと、お客様のためのRFPにならないから。
自社に有利な仕様を書きたくなる誘惑が生まれます。お客様の側も、それを疑います。

第三に、制作を受注できなくても、利益が残るから。
支援だけで完結する契約にすれば、どの会社に決まっても、使った時間は売上になります。

相見積もりに参加するか、先に決める

国の情報システムの調達では、この点に明確な決まりがあります。
2026年10月29日に、デジタル庁「デジタル・ガバメント推進標準ガイドライン解説書」（DS-110、2026年6月12日版）で確認した内容です。

・調達仕様書の作成に直接関与した事業者は、透明性・公正性の観点から、
　その調達の入札に参加させない（競争上、何ら有利にならないと認められる場合を除く）
・調達単位の基本項目の一つとして「調査研究又は要件定義作成支援」が、
　設計・開発とは別に挙げられている

民間の発注は、この決まりに縛られません。
ただ、考え方は同じです。作成に関わった会社が競争に入れば、他社から見て公平ではありません。そこで、契約の前に、どちらの型で受けるかをお客様と決めます。

A型：支援だけで完結する
　RFP作成を支援し、その後の提案には参加しない。
　お客様にとって公平さを説明しやすく、支援の料金も納得されやすい

B型：支援のあと、提案にも参加する
　お客様がそれを了承していることが前提。
　他社にも同じRFPと同じ質問回答を渡し、支援した事実を隠さない。
　自社に有利な指定（特定のCMSや自社独自の仕組みなど）を書かない

どちらを選ぶかはお客様の判断です。制作会社は、両方の型と、それぞれの利点と懸念を説明する役に徹します。

支援の範囲：何をして、何をしないか

する
・現状のサイトと、社内の困りごとのヒアリング（2回程度）
・目的・成果の物差し・範囲・必須と任意の整理
・RFPの下書きと、レビュー会での修正
・制作会社からの質問に、お客様が答えるための補助
・（希望があれば）提案書を比べる評価表の作成

しない
・制作会社の選定そのもの（決めるのはお客様）
・提案書の採点の代行（観点の説明まではする）
・要件定義書の確定（制作を受注した会社と、お客様が行う工程）

最後の線が大事です。RFPは「提案を依頼するための文書」で、要件定義は「作るものを確定する工程」です。ここを混ぜると、支援の範囲が制作の範囲まで広がります。

今すぐ試せる：支援の範囲と料金の説明文を作るプロンプト

私はWeb制作会社の代表です。お客様に「RFP作成支援」を提案する説明文を作ってください。
（お客様の社名や社外秘の情報は入力しません）

【前提】
・お客様の状況：〔例：初めてのリニューアル、社内に詳しい人がいない〕
・支援の範囲：〔ヒアリング回数、レビュー会の回数、評価表の有無〕
・料金：〔金額〕（工数の内訳：〔記載〕）
・相見積もりへの参加：〔A型：参加しない／B型：了承のうえ参加〕

1. 支援で「すること」と「しないこと」を分けて書く。
2. A型・B型の違いと、選んだ型の理由を、お客様の公平さの立場から説明する。
3. 押しつけがましくない、400字程度の文面にする。
4. 成果（安くなる、良い会社が見つかる等）を約束する表現は使わない。

支援料金工場：工数から出す計算例

料金は、作業ごとの工数に時間単価をかけて出します。数字はすべて例です。

作業                          工数
現状のサイトと資料の確認         4時間
ヒアリング 2回 × 2時間          4時間
目的・範囲・必須と任意の整理      4時間
RFPの下書き                     4時間
レビュー会                       2時間
修正                             3時間
質問回答の補助                   2時間
合計                            23時間

時間単価 7,645円（例）× 23時間 ＝ 175,835円

時間単価7,645円は、時間単価の記事の計算例の数字です。自社の数字に置き換えてください。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

ヒアリングで聞く項目そのものは、ヒアリングシートの記事で扱っています。RFP作成支援では、それを「発注側の文書」にまとめ直すところまでが仕事です。

▶ ヒアリングシート、Web制作の初回打ち合わせで聞く40項目──目的・ターゲット・現状・予算・決裁・運用の6分類、聞く順番、答えにくい予算と決裁の聞き方

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

RFP作成支援をA型で売るほど、自社が制作を受注する機会は減ります。
上流で信頼を得たお客様ほど、「どうせならお願いしたい」と言ってくれますが、A型の約束がある以上、その案件では受けられません。

それでも、支援の料金で利益が残り、公平に進めた実績が次の紹介につながります。目先の1件を取りにいってB型を勧めると、お客様の社内で「最初から決まっていた」と言われる危険を負わせることになります。

よくあるQ&A

Q. 制作の見積もりの「おまけ」で、RFP作りを手伝うのはだめか？

自社が受注する前提の手伝いは、RFP作成支援ではなく、提案活動です。無償でよいですが、そのRFPで他社と比べてもらうのは筋が違います。

Q. 支援料は、制作を受注したら値引きすべきか？

値引きする必要はありません。支援と制作は別の契約です。お客様から求められたら、範囲を減らす話として扱います。

Q. 契約書には何を書くか？

支援の範囲、成果物（RFPの下書き）の扱い、相見積もりへの参加の型、秘密の扱いを書きます。
なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

最後に

RFP作成支援は、制作の「入口のおまけ」ではなく、発注側に立って公平に進めることで初めて価値が出る、独立した仕事です。

参加するかどうかの線を契約の前に引き、工数で料金を出した会社だけが、上流の時間を利益と信頼に変えられるのです。

発注担当者に渡せるRFPの書き方は、こちらにまとめました。

▶ RFPの書き方、Webサイト制作の発注で見積もりがそろわない担当者へ──目的・範囲・前提・評価基準の10項目と、国の調達の手引きから借りる3つの考え方

RFPの雛形、支援の見積書、要件定義書の目次と検査表を一式にしたキットはこちらです。

▶ RFP・要件定義テンプレキット、制作会社がお客様に渡して一緒に埋める一式──RFPの雛形、評価表、要件定義書の目次と記入例、抜け漏れ検査表、見積根拠表、支援の見積書、Claude Code用の雛形

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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