RFPの書き方、Webサイト制作の発注で見積もりがそろわない担当者へ──目的・範囲・前提・評価基準の10項目と、国の調達の手引きから借りる3つの考え方

この記事は、Webサイト制作を発注する企業の担当者に向けて、RFPの書き方を扱います。

普段は制作会社の経営者に向けて書いていますが、この記事は発注する側のための記事です。制作会社の方は、最後の「制作会社は、この記事をどう使うか」の節をご覧ください。

3社に頼んだ見積もりが、80万円と300万円で返ってきた

「サイトをリニューアルしたいので、お見積もりをお願いします」
同じ一文を3社に送ったら、金額も、ページ数も、提案の中身もばらばらで返ってきた。

どれが高くて、どれが安いのか、比べようがない。
結局いちばん安いところに決めて、公開の直前に「それは範囲外です」と言われる。

これは制作会社が不誠実なのではなく、各社が「書かれていないこと」を別々に想像した結果です。
想像の幅を狭める文書が、RFPです。

RFPとは、発注の目的・範囲・前提・選び方を先に書いて渡し、各社に同じ条件で提案と見積もりを出してもらうための依頼書である

黒字化の外科医です。RFP（提案依頼書）の書き方を、発注する側の手順として解剖します。

RFPを書くべき理由は、三つあります。

第一に、見積もりの差の多くは、範囲の想像の差だから。
フォームひとつでも、自動返信や迷惑投稿の対策まで含めるかで工数が変わります。

第二に、選ぶ理由を、社内に説明できるようになるから。
評価の観点を先に決めておけば、「金額だけで選んだ」「担当者の好みで選んだ」と言われずに済みます。

第三に、発注の後の揉め事が減るから。
RFPと提案書が、そのまま「何をお願いしたか」の記録になります。範囲外かどうかの話し合いの土台ができます。

国の調達の手引きから借りる、3つの考え方

国の情報システムの調達には、デジタル庁が示す手順があります。
2026年10月29日に、デジタル庁「デジタル・ガバメント推進標準ガイドライン解説書」（DS-110、2026年6月12日版）の要件定義と調達の章で確認しました。

民間企業がこの手順に従う義務はありません。ただ、規模の小さなWebサイトの発注にも借りられる考え方があります。

1. 提案依頼書には、必ず「評価のしかた」を書く
　解説書では、提案依頼書に載せる事項として、提案の内容と書き方、
　提案の手続き（期限・提出方法）、評価基準（配点・評価事項）、
　審査の方法（責任者によるプレゼンテーション、質疑応答など）が挙げられている

2. 欲しい機能を「必須」と「任意」に分け、任意には優先順位をつける
　全部を必須にすると選択肢が狭まり、費用が上乗せされるおそれがある、
　という趣旨の説明がある

3. 決まっていないことは、決まっていないと書く
　未確定の要件はリスク要因になりうるので、その旨を明らかにする、とされている。
　また、実現の方法を細かく指定しすぎると、事業者からよい提案を受けにくくなる、
　という注意もある

RFP工場：Webサイト制作のRFPに書く10項目

発注担当者が埋める形にしています。わからない項目は「未定」と書いてかまいません。

1. 背景と目的
　なぜ今つくる（作り直す）のか。サイトで何を増やし、何を減らしたいか
　例：問い合わせを増やす／採用の応募を増やす／電話での同じ質問を減らす

2. 成果の物差し
　公開後に何で良し悪しを判断するか（問い合わせ件数、応募数など）
　※目標の数字を約束させるためではなく、設計の方向をそろえるため

3. 対象範囲
　作るもの：ページの一覧（わかる範囲で）、必要な機能
　作らないもの：既存のまま使うもの、別の会社が担当するもの

4. 機能の必須と任意
　必須：例）お問い合わせフォーム、お知らせの更新
　任意（優先順位つき）：例）①採用エントリーフォーム ②英語ページ

5. 原稿・写真・素材の用意
　誰が書くか、誰が撮るか、既存の素材を使えるか

6. 現在の環境と制約
　今のサーバー・ドメイン・CMSの管理者、社内のセキュリティの決まり、
　つないでいるシステム（予約、決済、顧客管理など）

7. 公開後の運用
　更新するのは誰か、どのくらいの頻度か、保守を依頼したいか

8. 予算とスケジュール
　予算の上限（幅でよい）、公開希望日、その日付に理由があるか

9. 提案に含めてほしいもの・手続き
　提案書の形式、見積もりの内訳の粒度、質問の受付期限と回答の方法、提出期限

10. 選び方
　評価の観点と重み、プレゼンテーションの有無、決める人

項目9の「質問の回答」は、全社に同じ内容を返すと書いておきます。1社だけが詳しい情報を持つと、比べられなくなるからです。

今すぐ試せる：手元の情報からRFPの下書きを作るプロンプト

私は〔業種〕の会社で、Webサイトの発注を担当しています。
制作会社に渡すRFP（提案依頼書）の下書きを作ってください。
（社外秘の数字や個人情報は入力しません）

【材料】
・今のサイトの困りごと：〔箇条書き〕
・社内で出ている要望：〔箇条書き〕
・予算の幅と、公開したい時期：〔記載〕
・更新する人と頻度：〔記載〕

1. 次の10項目で整理する：背景と目的／成果の物差し／対象範囲／機能の必須と任意／
　 素材の用意／現在の環境と制約／公開後の運用／予算とスケジュール／提案の手続き／選び方
2. 材料から埋められない項目は「未定」とし、社内で確認すべき質問を添える。
3. 「どう作るか」を指定しすぎている箇所があれば、目的の書き方に直す案を出す。
4. 推測で数字や事実を足さないこと。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

RFPを丁寧に書くほど、発注側の手間は増え、細かく書きすぎると、制作会社の工夫の余地がなくなります。
仕様をすべて決めて渡すと、各社は「書かれたものを作る値段」しか出せず、結局は金額だけの比較に戻ります。

だから、目的と範囲と選び方は具体的に、作り方は任せる、という線を守ってください。社内の知見が足りない部分は、RFP作りを手伝う相手を別に頼む方法もあります。

よくあるQ&A

Q. 予算は書いたほうがよいか？

幅だけでも書くことをおすすめします。予算がわからないと、各社は想像で範囲を決め、金額の差が大きくなります。

Q. 著作権や検収の条件も、RFPに書くべきか？

国の調達の手引きでは、成果物の知的財産権の帰属や契約不適合責任、検収を調達仕様書に書く事項として挙げています。民間の発注でも、少なくとも「確認したい」と書いておくと、提案の段階で各社の考えを比べられます。
なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

制作会社は、この記事をどう使うか

ここからは、制作会社の方に向けた1節です。

「とりあえず見積もりを」と言われたとき、10項目のRFPの雛形をお客様に渡し、一緒に埋める時間を取ってください。
範囲と選び方がそろった依頼なら、相見積もりでも「金額以外」で比べてもらえます。

ただし、RFPを書く手伝いと、そのRFPで競争に参加することの関係は、先に決めておく必要があります。有料メニューにするときの線引きは、こちらで扱っています。

▶ RFP作成支援を有料メニューにする、制作会社の上流の売り方──相見積もりに参加するかの線引き、支援の範囲、工数から出す料金の計算例

最後に

RFPは、制作会社を縛る書類ではなく、各社の想像の幅を狭めて、同じ物差しで比べるための依頼書です。

目的・範囲・前提・選び方を先に書いて渡した会社だけが、金額の差に振り回されずに、自社に合う制作会社を選べるのです。

RFPの雛形・要件定義書の目次・抜け漏れの検査表・見積根拠表を、そのまま使える形でまとめたキットはこちらです。

▶ RFP・要件定義テンプレキット、制作会社がお客様に渡して一緒に埋める一式──RFPの雛形、評価表、要件定義書の目次と記入例、抜け漏れ検査表、見積根拠表、支援の見積書、Claude Code用の雛形

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

#Web制作会社 #RFP #提案依頼書 #ホームページ制作 #Web担当者 #発注 #相見積もり #要件定義 #制作会社経営 #中小企業