受託脱却は「やめる」ではなく「比率を下げる」──制作会社が受託依存から抜ける3つの道を、投資・期間・向き不向きで比べる

この記事は、Web制作会社が受託依存から抜けるための3つの道を、必要な投資・立ち上がりまでの期間・社内の向き不向きで比べる方法を扱います。

「受託 脱却」と聞くと、受託をやめて自社サービスで食べていく話を思い浮かべるかもしれません。
けれど、多くの制作会社にとって現実的なのは、受託をやめることではなく、受託の比率を下げることです。

受託依存の制作会社で起きていること

大きな案件が終わると、翌月の売上が読めない。
次の案件を取るために、社長が営業に走り、ディレクションも抱え込む。
繁忙期には人が足りず、閑散期には人件費だけが残る。

受託の仕事が悪いわけではありません。
問題は、売上のほとんどが「毎回ゼロから取りに行く仕事」で占められていることです。

受託脱却とは、受託をやめることではなく、売上に占める受託の比率を、自社で決めた水準まで下げることである

黒字化の外科医です。受託依存から抜ける道を、3つに分けて解剖します。

「やめる」ではなく「比率を下げる」と定義する理由は、三つあります。

第一に、受託は、今の会社の利益と技術を支えているから。
いきなり受託を減らすと、新しい事業が育つ前に資金が尽きます。

第二に、比率なら、毎月の数字で進み具合を測れるから。
「脱却できたか」は判断できませんが、「受託の比率が何%か」は計算できます。

第三に、受託の経験が、ストック収入の種になるから。
納品したサイトの保守、運用、改善。受託の顧客こそ、毎月の売上の最初の候補です。

受託比率工場：今の比率の出し方と、目標の置き方

まず、今の比率を出します。

受託比率 ＝ 単発の受託の売上 ÷ 全体の売上

例：年間の売上 1億円のうち、単発の受託が 9,000万円
　　受託比率 ＝ 9,000万円 ÷ 1億円 ＝ 90%

目標の例：3年で 70%
　　売上全体が 1億円のままなら、受託以外の売上を 3,000万円（月250万円）にする

（数字はすべて例です。自社の数字に置き換えてください）

受託以外の売上が月にいくら必要かが分かると、どの道をどれだけ進めばよいかが見えてきます。

受託依存から抜ける3つの道を比べる

              ①保守・運用の月額化   ②運用代行・伴走支援   ③自社の商品・サービス
必要な投資    小さい                 中くらい               大きい
              （契約書・料金表）     （人の育成・報告の型）  （開発費・広告・人）
立ち上がり    数か月                 半年〜1年              1年以上
              （既存顧客に提案）     （実績づくりが必要）    （売れる形を探す期間）
売上の安定    高い                   高い                   当たれば高い・外れる可能性も
向いている会社 納品済みの顧客が多い   ディレクターが育っている 自社で使う道具がすでにある
              技術の保守が得意       分析・提案が得意       営業と開発を分けられる
向いていない会社 納品後の関係が切れている 社長しか提案できない  受託で手一杯の状態

①保守・運用の月額化

納品したサイトの更新、障害対応、セキュリティ対応を、月額の契約にする道です。
既存の顧客に提案するだけで始められるため、投資が最も小さく済みます。
すでに保守契約があるなら、まず料金と範囲が今の作業量に合っているかを確かめてください。

▶ 制作会社の利益は「保守契約」から溶けていく──何年も据え置いた保守料・運用費を、工数の実績で値上げする判断と手順

②運用代行・伴走支援

サイトの更新に加えて、アクセスの分析、改善の提案、月次の報告まで請け負う道です。
単価は保守より高くなりますが、「毎月何をしてくれるのか」を見せる型が必要です。
報告の質が落ちると、解約に直結します。

③自社の商品・サービス

テンプレート、プラグイン、業種特化のパッケージ、SaaSなど、自社で持つ商品です。
当たれば受託と関係なく売上が立ちますが、売れる形が見つかるまで、受託の利益で開発を支えることになります。
最初の道に選ぶより、①②で毎月の売上を確保してから挑むほうが安全です。

今すぐ試せる：自社に合う道を選ぶプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。受託の比率を下げるために、どの道から始めるべきか整理してください。

【前提】
・年間の売上と、そのうち単発の受託の売上：〔記載〕
・納品済みで、今は契約のない顧客の数：〔記載〕
・今の保守契約の数と、平均の月額：〔記載〕
・社内のディレクターの人数と、分析・提案ができる人の数：〔記載〕
・自社で作って使っている道具やテンプレート：〔記載〕
・3年後に目指す受託比率：〔記載〕

1. 今の受託比率と、目標に必要な「受託以外の月の売上」を計算する。
2. ①保守・運用の月額化、②運用代行・伴走支援、③自社の商品・サービスのそれぞれについて、自社の向き・不向きを判定する。
3. 最初に取り組む道と、その次の道を、理由とともに示す。
4. 最初の6か月で確かめる数字を3つ挙げる。

前提にない数字は推測で埋めず「不明」とすること。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

受託の比率を下げようとすると、最初の1年は、かえって忙しくなります。
受託の売上を保ったまま、新しい月額の仕事を立ち上げるからです。
だから、新しい道に使う時間を、毎週の予定に先に確保してください。空いた時間でやろうとすると、受託に飲み込まれて終わります。

よくあるQ&A

Q. 受託比率は、何%を目指せばいいのか？

正解の数字はありません。まず固定費のうち、毎月の決まった売上で何割を賄えるかを計算し、そこから目標を決めるのがおすすめです。

▶ ストック収入で、制作会社の固定費を何割まかなえているか──「ストック比率」の計算式と、目標の置き方、比率を上げる順番

Q. 3つの道を同時に始めてもいいか？

おすすめしません。①で毎月の売上を作り、①の顧客に②を提案する。③は、その後で十分です。

Q. 受託の価格を下げて、継続契約を取るのはありか？

慎重に判断してください。初期費用を下げて月額で回収する設計なら成り立ちますが、月額の範囲と最低契約期間を決めておかないと、値引きだけが残ります。

最後に

受託脱却は、受託をやめることではなく、受託の比率を自社で決めた水準まで下げることです。

運用代行を月額の商品にする具体的な型は、こちらにまとめました。

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

自社に合う道を一つ選び、比率を毎月測った会社だけが、大きな案件が終わった翌月にも慌てずにいられるのです。

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