過去の提案書をAIで再利用する、制作会社の提案の質と速さを上げる手順──提案書を「部品」に分ける、使い回してはいけない部分、勝ち負けの記録、Claude CodeのSkillsで型を配る

この記事は、過去の提案書をAIで再利用し、提案の質と速さを同時に上げる手順を扱います。

毎回、白紙から提案書を書いている

提案の依頼が来るたびに、ディレクターが白紙のスライドを開く。
去年の似た案件の提案書があるはずなのに、どのフォルダにあるのか、誰が書いたのか、受注できたのかもわからない。

結局、記憶をたよりに一から書き、締め切りの前夜に仕上げる。
出来は、そのときの担当者の体力しだいです。

前の提案書を複製すれば、別のお客様の名前や古い価格が残ります。
再利用は、やり方を決めないと、速さより事故を増やします。

提案書の再利用とは、過去の提案書を顧客固有の部分と使い回せる部分に分け、勝ち負けの記録をつけた部品として保管し、AIに今回の事実で組み直させることである

黒字化の外科医です。過去の提案書を、次の提案の材料に変える手順を解剖します。

部品にして再利用すべき理由は、三つあります。

第一に、提案書の半分以上は、毎回同じ構造だから。
進め方、体制、リスクと対策は、案件が変わっても骨格が似ています。

第二に、勝った提案と負けた提案は、資産だから。
記録が残っていれば、同じ負け方を避けられます。

第三に、複製ではなく「部品の組み直し」にすれば、事故が減るから。
顧客固有の情報を最初から取り除いた部品だけを使えば、別のお客様の名前や数字が混ざることがありません。

提案書の構成とAIで骨子を作るプロンプトは、別の記事で扱っています。

▶ 提案書のプロンプトとテンプレート、制作会社がAIで「勝てる提案」を組む7工程キット──ヒアリング整理、課題の仮説、3案の比較、費用の説明、反論への答え、お礼メール、使う前の確認表

提案書を部品に分ける：使い回せる部分、使い回してはいけない部分

【使い回せる部品】
・進め方（工程と各工程で決めること）
・体制の書き方（役割と責任の分け方）
・スケジュールの組み方（工程の順番と、お客様にお願いすること）
・リスクと対策の型（例：素材の遅れ、確認の遅れ、仕様の追加）
・よくある課題の言語化の型（例：「問い合わせが少ない」を分解する観点）
・自社の強みの説明（選ばれる理由の言葉）

【使い回してはいけない部分】
・お客様の社名、担当者名、社内事情、数字
・お客様から受け取った資料の内容
・当時の価格と工数（必ず今の単価で出し直す）
・事例の掲載（掲載してよいと了承を得たものだけ）

お客様の情報は、部品庫に入れる段階で取り除き、秘密保持の約束の範囲で扱います。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

部品に「勝ち負け」と「条件」の記録をつける

部品だけでは、どれが効いたのかわかりません。提案書ごとに、次の記録を1行で残します。

提案ID ／ 業種 ／ 規模 ／ 案件の種類 ／ 結果（受注・失注・辞退） ／ 
決め手（お客様から聞けた範囲） ／ 使った部品のID ／ 書いた人 ／ 日付

失注の理由を集計しても、次の提案が変わらないことがあります。理由ではなく案件の条件で比べる考え方は、こちらで扱っています。

▶ 失注理由をAIで集計しても、次の提案が変わらない制作会社へ──「理由」ではなく「案件の条件」で受注と失注を比べる台帳、集計のプロンプト、件数が少ない会社の読み方

Claude CodeのSkillsで、部品庫を全員に配る

部品庫をフォルダに置くだけでは、使われません。
Claude CodeのSkillsにすると、「提案書の骨子を作って」と頼んだときに、決まった手順で部品庫を読ませられます。

2026年10月29日に、公式ドキュメント（code.claude.com/docs の Skills）で確認した内容です。

・Skill は、フォルダに SKILL.md を置いて作る
　個人用：~/.claude/skills/〔名前〕/SKILL.md
　プロジェクト用：.claude/skills/〔名前〕/SKILL.md（コミットすればチームで共有）
・SKILL.md の先頭に name と description を書く。
　description を見て、Claude が関係のある場面で使う。/〔名前〕で直接呼ぶこともできる
・同じフォルダに、参考資料や例のファイルを置き、SKILL.md から参照できる
・SKILL.md は500行以内を目安にし、詳しい資料は別のファイルに分ける

部品庫の Skill の例です。

.claude/skills/proposal-parts/
├── SKILL.md
├── parts/        ← 部品（進め方、体制、リスクと対策など。1部品1ファイル）
└── results.md    ← 提案ごとの勝ち負けと条件の記録

（SKILL.md の中身の例。先頭の2行は、実際には上下を半角ハイフン3つだけの行で囲む）
name: proposal-parts
description: 提案書の骨子を作るときに使う。過去の提案の部品と勝ち負けの記録から、今回の案件に近い部品を選んで組み立てる。

1. 今回の案件の業種・規模・種類を確認する。不明なら質問する
2. results.md から条件の近い提案を探し、受注した提案で使った部品を優先して選ぶ
3. 選んだ部品を、今回のお客様の事実（ヒアリングのメモ）で書き換える
4. 部品の文をそのまま残した箇所には【要書き換え】と印をつける
5. 価格・工数・事例は書かない（人が入れる）
6. 最後に、使った部品のIDと選んだ理由を一覧にする

Skills の作り方と配り方の基本は、こちらで扱っています。

▶ Claude CodeのSkillsで社内の型を配る──毎回同じ説明をしている手順からSkillにする。CLAUDE.mdとの分け方と書き方

今すぐ試せる：過去の提案書を部品に分けるプロンプト

私はWeb制作会社のディレクターです。過去の提案書を、再利用できる部品に分けてください。

【入力】
・提案書の本文：〔貼り付け。お客様の社名・担当者名・数字は先に伏せ字にする〕
・結果：〔受注／失注／辞退〕　決め手として聞けたこと：〔記載〕

1. 本文を「進め方」「体制」「スケジュール」「リスクと対策」「課題の言語化」「強み」に分ける。
2. 各部品から、お客様固有の情報（名前、社内事情、数字、受け取った資料の内容）を取り除く。
   取り除けない部品は「再利用不可」とする。
3. 各部品に、使える業種・規模・案件の種類の条件を1行で添える。
4. 価格と工数は部品に含めない。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

部品がそろうほど、提案書は速くできあがり、そして、どのお客様にも同じに見えるようになります。
お客様が比べるのは、他社の提案書だけではありません。「うちのことをわかっているか」です。部品の文がそのまま残った提案書は、それが伝わりません。

だから、部品で作るのは骨格まで、と決めてください。今回のお客様の課題の言語化と、その課題に合わせた優先順位は、毎回人が書きます。浮いた時間は、そこに使うためのものです。

よくあるQ&A

Q. 失注した提案書も、部品にすべきか？

入れます。ただし「失注」の記録をつけ、受注した提案の部品を優先して使うよう、SKILL.md に書いておきます。

Q. 過去の提案書を社内で探せるようにするのが先では？

探せる形にする仕組みは、ナレッジ共有の記事で扱っています。部品庫は、その中で提案書だけを「組み立てに使える形」にしたものです。

▶ 制作会社のナレッジ共有をAIで進める方法──過去の提案書・見積もり・トラブル対応を「探せる形」にして、新人の立ち上がりと見積もり時間を短くする手順と、情報の扱いの線

最後に

過去の提案書は、複製すれば事故の元になり、部品に分ければ次の提案の土台になります。

顧客固有の情報を取り除き、勝ち負けの記録をつけて、骨格だけを組み直させた会社だけが、提案の速さと「うちのことをわかっている」を両立できるのです。

RFP・要件定義・見積根拠表の雛形をまとめたキットはこちらです。提案の前提になる文書を、部品と同じように使い回せる形にしています。

▶ RFP・要件定義テンプレキット、制作会社がお客様に渡して一緒に埋める一式──RFPの雛形、評価表、要件定義書の目次と記入例、抜け漏れ検査表、見積根拠表、支援の見積書、Claude Code用の雛形

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