SaaSを検討する方法を教えれば、顧客はそれを参考に検討を進める

人生で最大の買い物は住宅（マンション・一軒家）、次が生命保険と言われています。
一生のうちでほとんどの人が1度か、多くても数回しか経験しないでしょう。

その最も高額なものを売るセールスマンが、買い方（どのように検討するか）を教えてくれたことはあったでしょうか。

あなたが、一度もそれを買ったことがないのに、です。
そして「早く決めないと、他の人が契約してしまいますよ」と急かされる。

ちなみに調べてみたら、マンション購入で絶対にやってはいけないことは、最初に、内覧をすることだそうです。
少し驚かれた方もいるのではないでしょうか。

そして、私が更に驚いたのは、住宅購入で最初にすべきことは
「何のために住宅を購入するのか」
という「購入の目的」を夫婦で話し合って決めること。

次が、「予算を決める」ということだそうです。

後述しますが、これは比較的高額なSaaSを検討するのとまったく同じです。

▼ 関連動画です。

SaaS商談の主導権を握るために、顧客は　「買い方」を知らない

今回のテーマである高額なSaaS（ERP、SCM、CRM、AI、その他）や無形商材はどうでしょうか。

企業が、これらの製品を検討して導入するのは、10年に1度、もしくはそれ以上、担当者にとっても人生で1度か、多くて数回のことです。

検討したことも契約したこともないのですから、買い方がわからなくて当然です。

しかしながら、これらを提案するセールスマンは現状課題をヒアリングして、その解決策（ソリューション）を製品の機能と合わせて説明する。

検討を、どう進めるかはお客様が決めてくれと言わんばかりです。

特に最近急速に広がっているAI・AIエージェントなど、今まで多くの会社が検討したことすらなかったはずです。
それでも営業は「課題は何ですか」と聞く。

初回SaaS商談で「デモを見せてください」は断っていた理由

ちなみに私の経験上、初回商談で「製品のデモを見せてください」と言われることが多々ありましたが、すべてお断りしてきました。

理由は二つです。

そのような発言をしたお客様が、契約に至った前例がないこと。

そして、デモを見る前に企業側で決めなければならないことが、いくつもあるからです。

顧客から言われて気づいたこと

あるお客様との初回商談で、

「既存システムは自社で開発した仕組なので、SaaSの製品を検討するのは初めてなんです」

と言われた瞬間、はっとしました。

そこで私はこう伝えました。

「それであれば次回、弊社を選ぶかどうかは別として、SaaS ERPの検討の進め方についてご説明させてください。」

次回、資料を準備してお客様に説明したところ、こんな言葉が返ってきました。

「このように事前に自社で準備して、決めるべきことを社内でコンセンサスをとり、期間はこのくらいで、両者でタスクをこなしながら決めていくんですね。
それなりの覚悟が必要ですね。」

そして最後にこう聞かれました。
「このSaaS ERPの検討を、説明の通りに進めるのは有償ですか？お互いに工数と時間がかかりますからね。」

思わず驚きました。
しかし同時に確信しました。

顧客は、検討方法を誰にも教えてもらっていない。
そして、それに本当に価値を感じている。

SaaS検討で、まず決めるべき5つのこと

高額なSaaS製品を検討する上で、まず顧客側が決めなければならないのは以下の5つです。

もちろん、RFPを作成して業務要件まで網羅できればベストですが、SMB（中堅・中小企業）向けでは、そこまでの工数もかけられず、コンサルの費用も捻出できないケースが多いのが実情です。

1. 導入の目的

2. 予算

3. 導入の範囲

4. 検討の体制

5. 評価基準

少し補足します。

1. 導入の目的について、

「既存システム老朽化によるクラウド化の実現」は目的ではなく手段です。

「IPOを目的とした四半期決算対応・内部統制の実現」のような具体的な目的を設定してもらうようお願いしていました。

なぜなら、プロジェクト期間中に予算超過・期間遅延などの問題に直面した際、判断の基準になるのは「目的に沿っているかどうか」だからです。

2. 予算については

「妥当な予算はどのくらいですか？」とよく聞かれました。

過去数百社の事例から、例えば製造業では年商の○％、サービス業では○％を目安にしていますとお答えしていました。

経営層への承認に苦労されている企業が多く、基準があると説明しやすいのだと思います。

5. 評価基準は、特に重要です。

機能の網羅性、コスト、会社の信頼性、製品の将来性、テクノロジーなど複数の項目に企業に合わせた重み付けをして、項目ごとに評価と掛け合わせて点数をつけられるExcelシートを提供していました。

声の大きい人や部署の意見だけで製品選定されることを防ぎ、コンプライアンス上のエビデンスを残すためです。

この評価基準には、もう一つ加えるべき項目があります。

導入後、実際に現場で使われ続けるための、定着化支援体制です。

操作マニュアルの有無、導入後のトレーニング体制、定着化のためにベンダーが何を、いつ、どの程度やってくれるのか。

これを評価基準に含めずに機能やコスト、信頼性だけで選定すると、契約した瞬間に一番大事な問いが抜け落ちたまま検討が進んでしまいます。

評価基準は、受注する側にとっての採点表であると同時に、顧客が自分自身を守るための問い、のリストでもあるのです。

信頼されるSaaS営業に近づくために

この1〜5を決めた上でSaaSの検討に入っていくわけですが、ここからは各検討フェーズにおける顧客・ベンダー側それぞれのタスクがあります。

口頭で説明するのにも時間がかかりますので、すべて記述できませんが、例えば顧客課題の整理等は、検討フェースの初期段階で顧客側のタスクとしてまとめていただくことになります。

また、よく「セールスはお客様のパートナーになれ」「信頼されるセールスになれば売れる」と言われます。

初回商談で顧客課題の確認や製品説明をすることは当然です。
しかしそれに加えて、信頼されるセールスに近づくために必要なことがあります。

特に、比較的豪額なSaaS営業において、商談の初期段階で必ず説明すべきこと。

それが「SaaS製品の検討方法」です。
 

SaaS製品の検討方法（買い方）

大企業にはコンサルが入り、検討プロセスが整っています。
しかし、SMBには誰も教えてくれる人間がいません。
だからこそ、営業がそれを担う価値があります。

加えてセールスにとってのメリットは、信頼を得るだけではありません。　商談の主導権を握れるということです。

「お客様によって差はありますが、平均的な検討期間は4か月です」と言えば、顧客はそのスケジュールを自然に意識するようになります。

私は、個人も法人も高額な製品やサービスを購入するときには、セールスに買い方を説明させるべきだと思っています。

そしてできればお金を払ってでも、専門家のアドバイスを受けて検討すべきだと考えています。

今後も、SaaS営業の現場で使える実践的なノウハウを発信していきます。
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