紹介パートナー制度、制作会社は「紹介料の金額」より先に「紹介の定義」を決める──税理士・印刷会社・コンサルと組む紹介料の考え方、渡す資料、揉めない取り決め

この記事は、税理士・印刷会社・コンサルなど、自社の顧客ではない会社から案件を紹介してもらう「紹介パートナー制度」を、制作会社がつくる方法を扱います。

「紹介しますよ」と言ってくれた相手から、紹介が来ない

「顧問先でホームページに困っている会社がいたら、紹介しますよ」

交流会や取引の場で、税理士や印刷会社から、こう言ってもらえることがあります。
けれど、その後、実際に紹介が来ることは多くありません。

相手に悪気はありません。
誰を紹介すればいいのか、紹介したあと何が起きるのか、紹介して自分に迷惑がかからないのか。それがわからないから、動けないのです。

既存のお客様からの紹介は、こちらで扱っています。この記事は、お客様ではない「パートナー」からの紹介の話です。

▶ リピート受注の仕組み、制作会社は「担当者の記憶」に頼るから続かない──接点カレンダー、振り返り会の議事の型、紹介文例、顧客台帳、AIプロンプト一式

紹介パートナー制度とは、紹介してほしい相手、紹介の流れ、紹介料、守ってほしいことを、紙1枚で取り決めた関係である

黒字化の外科医です。パートナーからの紹介を、偶然から制度に変える手順を解剖します。

制度にするべき理由は、三つあります。

第一に、パートナーは、自分の顧客を預けることになるから。
紹介先で揉めれば、パートナー自身の信用が傷つきます。紹介のあとの流れが見えていないと、慎重な相手ほど紹介しません。

第二に、紹介料は、決めずに払うと揉めやすいから。
「いくら」「いつ」「どの案件まで」を決めずに始めると、受注後に双方の思っていた金額が違った、ということが起きます。

第三に、紹介を「誰の手柄か」で争わないためだから。
同じ会社を、二つのパートナーが紹介してくることもあります。紹介の定義と記録の方法を決めておけば、判断に迷いません。

組みやすいパートナーの例

税理士・会計事務所：顧問先の創業、事業の拡大、補助金の相談の場面
印刷会社：会社案内やチラシの刷新の場面
経営コンサル・中小企業診断士：事業計画や販路の見直しの場面
社会保険労務士：採用の強化の場面（採用サイト）
システム会社：業務システムの導入とあわせたサイトの見直しの場面

大事なのは、相手の顧客が「Webの相談を始めやすい場面」を知っている相手を選ぶことです。

なお、士業には、所属する団体の規程などで、紹介料の受け取りに制約がある場合があります。紹介料を払う前提で話を進めず、最初に相手の側の事情を確認してください。

紹介料の考え方

紹介料の形は、主に三つです。

定額：受注1件につき〔　〕円
割合：受注金額の〔　〕%（上限〔　〕円）
紹介料なし：お互いに顧客を紹介し合う、情報を提供し合う

どの形でも、上限は「受注1件の粗利のうち、獲得のために使ってよい割合」から逆算します。

（数字はすべて例です）
受注金額：300万円、粗利率：40% → 粗利：1,200,000円
獲得に使ってよい割合：粗利の20% → 240,000円
受注金額に対する割合に直すと：240,000 ÷ 3,000,000 ＝ 8%

この例なら、紹介料は「受注金額の8%まで」が上限の目安です。
定額にするなら、案件の大小で不公平が出ないよう、受注金額の帯ごとに金額を分けます。

紹介料が税務上どう扱われるかは、契約の有無や支払いの形で変わることがあります。制度を始める前に、顧問の税理士に確認してください。

今すぐ試せる：紹介パートナー向けの1枚資料を作るプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。税理士や印刷会社など、紹介パートナーに渡す1枚の資料を下書きしてください。

【前提】
・自社が得意な業種と、解決できる悩み：〔記載〕
・紹介してほしい会社の条件（業種・規模・場面）：〔記載〕
・紹介してほしくない会社の条件：〔記載〕
・紹介を受けたあとの流れと、パートナーへの報告のタイミング：〔記載〕
・パートナーの顧客が気にしそうなこと（費用の目安、期間、手間）：〔記載〕

【資料の構成】
1. 一文で：どんな会社の、どんな悩みに強いか
2. こんな場面で、思い出してください（3つ）
3. 紹介の流れ（4ステップ）と、パートナーへの報告
4. 費用と期間の目安（幅で）
5. よくある質問（3つ）

パートナーの顧客に押し売りをしない姿勢が伝わる表現にすること。
誇張した表現や、成果を約束する表現は使わないこと。

紹介パートナー工場：渡す資料と取り決め

パートナーに渡す3点

1. 1枚資料（上のプロンプトで作る）
2. 紹介の連絡の型（パートナーが、そのまま送れる文）
3. 紹介フォームか、紹介専用の連絡先

紹介の連絡の型は、パートナーの手間を減らすためのものです。

〇〇様（制作会社のご担当）

お世話になっております。〇〇です。
私の顧問先の〔会社名〕様が、〔ホームページの採用ページの見直し〕を検討されています。
ご本人の了承をいただいたので、ご紹介します。
ご担当：〔　〕様　ご連絡先：〔　〕
一度、お話を聞いていただけますか。

「ご本人の了承をいただいた」の一文は大切です。紹介先の連絡先を渡すときは、本人の同意を得てからにしてもらいます。

揉めないための取り決め（紹介の覚え書きに入れる項目）

□ 紹介の定義：パートナーから、書面かメールで連絡があった時点を「紹介」とする
□ 重複の扱い：同じ会社の紹介が重なった場合は、先に連絡のあった側とする
□ 対象の期間：紹介から〔6〕か月以内に契約した案件を対象とする
□ 対象の範囲：最初の制作の契約のみ／保守の月額も含む（どちらかに決める）
□ 支払いの時期：お客様からの入金を確認したあと、翌月末まで
□ 解約・返金：契約が途中で解約され返金した場合の、紹介料の扱い
□ 開示：紹介料を払っていることを、お客様に隠さない
□ 約束の線：パートナーは、価格・納期・成果を、お客様に約束しない
□ 見直し：年1回、制度の中身を見直す

特に「対象の範囲」は、後から揉めやすい項目です。保守の月額を含めるなら「最初の12か月分まで」など、期間の上限も決めます。

なお私は弁護士・税理士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

紹介料を高くすれば紹介が増える、とは限りません。
紹介料を目当てにした紹介は、相手の困りごとが固まっていない「とりあえず」の紹介になりやすく、商談の時間だけが増えます。

もう一つ、紹介する側の顧客にとって、紹介料の存在は「中立ではない紹介」に見えることがあります。
だから、開示の項目を入れます。隠さずに説明できる金額と形にとどめることが、長く続く制度の条件です。

よくあるQ&A

Q. 紹介料を払わない形でも、制度になるか？

なります。自社の顧客から、パートナーの得意な相談が出たときに紹介し返す、という相互の関係のほうが続きやすい場合もあります。紹介し返した件数も、記録に残してください。

Q. パートナーは何社くらいがいいか？

最初は2〜3社で十分です。数を増やすより、定期的に近況を伝え、紹介の場面を思い出してもらうほうが効果があります。

Q. 紹介された案件の価格が、合わなかったら？

紹介でも、受ける基準は変えません。粗利の線に届かないなら、範囲を絞った案を出すか、丁寧にお断りし、その経過をパートナーにも伝えます。受けるかどうかの線は、こちらで扱っています。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

最後に

パートナーからの紹介は、頼む言葉より、紹介しても困らない仕組みで決まります。

紹介の定義、紹介料、渡す資料、報告の型を紙1枚にした会社だけが、「紹介しますよ」という一言を、毎年続く入口に変えられるのです。

紹介以外の営業の柱と比べたいときは、こちらから。

▶ Web制作の営業方法、紹介頼みの制作会社が「もう1本の柱」を足す順番──紹介の仕組み化、パートナー、発信、セミナーを比べ、最初の90日で1本に絞る

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