Web制作の営業方法、紹介頼みの制作会社が「もう1本の柱」を足す順番──紹介の仕組み化、パートナー、発信、セミナーを比べ、最初の90日で1本に絞る

黒字化の外科医｜Web制作会社の「実務改善」経営参謀

2026年10月17日 11:43

この記事は、紹介だけで仕事を受けてきた会社が、紹介以外の柱を1本足すための、Web制作の営業方法を扱います。

「仕事はほぼ紹介です」が、いちばん怖い理由

「うちは営業をしていません。仕事は、ほとんど紹介で来ます」

紹介で回っている制作会社は、品質で選ばれている会社です。
けれど、紹介は自社で量も時期も選べません。紹介が途切れた月に、打てる手がない。これが紹介頼みの本当の怖さです。

Web制作の営業方法を調べると、広告、SNS、ポータルサイト、テレアポと、手段がいくらでも出てきます。
全部を少しずつ試すと、どれも育たないまま、社長の時間だけが消えます。足すのは、1本で十分です。

営業の柱とは、社長が動かなくても、毎月一定の数の相談が入ってくる「流れ」である

黒字化の外科医です。紹介頼みの制作会社が、2本目の柱を選んで育てる順番を解剖します。

柱を1本に絞るべき理由は、三つあります。

第一に、営業の手段は、どれも立ち上がりに時間がかかるから。
発信もセミナーもパートナーも、最初の数か月は成果がほとんど出ません。複数を同時に始めると、成果が出る前に全部やめることになります。

第二に、社長の時間には上限があるから。
社長がディレクターを兼ねている会社では、営業に使える時間は週に数時間です。その時間を一つの手段に集めないと、どの手段も中途半端になります。

第三に、手段ごとに、向いている会社が違うから。
大事なのは、自社の強み、得意な業種、社長の性格に合う手段を選ぶことです。合わない手段は、続きません。

紹介以外の営業の柱、4つの比較

候補は、次の4つです。広告やポータルサイトは、単価の勝負になりやすいため、ここでは外します。

既存顧客からの紹介を「仕組み」にする

今の紹介は、偶然に頼っています。これを、頼む時期と頼み方を決めた仕組みに変えます。
公開や保守の報告のタイミングで、紹介をお願いする一言と、相手が渡しやすい1枚の資料を用意します。
いちばん早く、いちばんお金がかからない柱です。

代理店・パートナーから受ける

広告代理店、印刷会社、システム会社、士業など、Webを作れない会社と組みます。
案件の量は増えやすい一方で、価格と納期の主導権は相手に寄ります。粗利の線を先に決めておくことが前提です。

発信（記事・事例・SNS）

自社サイトの事例やコラム、SNSで、考え方と実績を見せます。
成果が出るまでに時間がかかりますが、価格で比べられにくい相談が増えます。書くことが苦にならない社長に向いています。

セミナー・勉強会

特定の業種向けに、少人数の勉強会を開きます。
準備の手間は大きいものの、参加者と直接話せるため、相談につながりやすい柱です。人前で話すことが苦にならない社長に向いています。

今すぐ試せる：自社に合う営業の柱を1本選ぶプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。紹介以外の営業の柱を、1本だけ選びたいです。

【前提】
・直近1年の案件の一覧（取引先の業種、きっかけ、金額、粗利）：（記載）
・今の紹介元（既存顧客、知人、取引先など）と、その件数：（記載）
・社長が営業に使える時間：週〔　〕時間
・得意な業種、得意な案件：（記載）
・社長の得意・不得意（書く、話す、人に会う）：（記載）

1. 直近1年の案件を、きっかけ別に分け、粗利の高い順に並べる。
2. 「紹介の仕組み化」「代理店・パートナー」「発信」「セミナー」の4つを、自社の条件で比べる（立ち上がりの早さ、粗利、社長の時間、向き不向き）。
3. 最初の1本を選び、理由を3行で示す。
4. 選んだ手段の、最初の90日の行動計画を、週単位で示す。

広告やポータルサイトの利用は、候補に入れないこと。

営業の柱工場：最初の90日の進め方

迷ったら、最初の1本は「紹介の仕組み化」

□ 既存顧客のうち、満足度が高く、粗利も取れている相手が3社以上いる
□ 公開や保守の報告で、定期的に話す機会がある
□ 自社の「どんな会社の、どんな悩みに強いか」を一文で言える

3つとも当てはまるなら、最初の柱は紹介の仕組み化です。お金をかけずに、来月から始められます。
一文が言えない場合は、先に自社サイトの言葉を整えます。

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90日の行動計画（紹介の仕組み化の例）

1〜30日目：準備
・紹介をお願いしたい既存顧客を、粗利と満足度で10社選ぶ
・「こんな会社をご紹介ください」の一文と、渡せる1枚の資料を作る
・紹介を受けたときの、最初の返信と面談の流れを決める

31〜60日目：お願いする
・公開の報告、保守の定例、年末のあいさつで、10社に一言お願いする
・お願いした日と、相手の反応を記録する

61〜90日目：振り返る
・紹介の件数、相談に進んだ件数、受注した件数を数える
・反応がよかった相手と、言い方を残し、次の10社に広げる

紹介をお願いする一言（文例）

おかげさまで、無事に公開できました。ありがとうございます。
もし〇〇様のお知り合いで、〔採用サイトの応募が増えない〕とお困りの会社があれば、ご紹介いただけると助かります。
お渡しいただける資料を1枚、添付しておきます。

ポイントは、「どんな悩みの会社を」紹介してほしいかを具体的に書くことです。「誰かいれば」では、相手は思い浮かべられません。

柱が育っているかを測る3つの数字

相談の件数（月）
相談から受注した割合 ＝ 受注の件数 ÷ 相談の件数
受注した案件の粗利率

例：90日で相談6件、受注2件なら、受注した割合は 2 ÷ 6 ≒ 33% です。
件数が少なくても、粗利率が既存の案件より高ければ、柱として育てる価値があります。受けるかどうかの線は、こちらで扱っています。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

新しい柱が育つと、今度はその柱からの相談が、価格の安い案件に偏ることがあります。特に代理店・パートナーは、相手の都合で単価が決まりがちです。

柱を足す目的は、件数を増やすことではなく、粗利の取れる相談を安定させることです。紹介に謝礼を払う場合は、金額と条件を書面にしておきます。なお私は弁護士・税理士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

よくあるQ&A

Q. 90日で成果が出なかったら、別の手段に変えるべきか？

数字を見てから決めてください。相談はあるのに受注しないなら、手段ではなく提案の問題です。相談そのものがないなら、頼む相手か言い方を変えて、もう90日続けます。

Q. 社長以外の社員に、営業を任せてもいいか？

紹介の仕組み化なら、担当ディレクターが一言お願いするだけで回ります。発信やセミナーは、最初は社長が型を作り、そのあと任せる順番が安全です。

Q. 代理店からの案件は、受けないほうがいいのか？

受けて構いません。ただし、自社の時間単価で粗利が残る価格か、修正の回数と範囲が決まっているかを、受ける前に確かめてください。

最後に

紹介は、制作会社の品質の証明です。ただ、それだけに頼ると、売上の波を自社で動かせません。

手段を1本に絞り、90日の計画と3つの数字で育てた会社だけが、紹介に頼らずに、相談の流れを自分で作れるのです。

相談の場で使う提案書の型は、こちらにまとめました。