Web制作のAI時代の単価は「減った工数の何割を価格に返すか」で決める──成果物と範囲で値付けする手順、価値の根拠の示し方、還元率の計算例

この記事は、Web制作でAIを使って工数が減ったあとの単価を、工数ではなく成果物と範囲で決める方法を扱います。

AIで工数が減ったのに、見積書だけは昔のままになっていないか

「AIを使い始めて、デザイン案もコーディングも速くなった。でも見積もりは、今まで通り工数で積んでいる」

工数を積み上げて価格を出す会社は、作業が速くなるほど、見積額が自動的に下がります。
必要なのは、下げるか据え置くかの二択ではなく、「何割を返すか」を自社で決めるルールです。

AI時代の単価とは、成果物と範囲で決めた価格のうち、減った原価の一部だけをお客様に返すと決めた価格である

黒字化の外科医です。AIで工数が減ったあとの単価の決め方を、計算で解剖します。

工数ではなく、成果物と範囲で値付けすべき理由は、三つあります。

第一に、工数で値付けすると、効率化するほど売上が減るから。
同じサイトを110時間で作っても80時間で作っても、お客様が受け取る成果物は同じです。

第二に、お客様が買っているのは、時間ではなく「決まった範囲の成果物」だから。
何ページを、どの品質で、何回の修正まで、いつまでに。お客様が社内で説明に使うのは、作業時間ではありません。

第三に、AIで減るのは作業の時間で、判断と責任の時間は減らないから。
構成を決める、お客様と合意する、公開してよいかを確かめる。ここは人が負う仕事のまま残ります。価格の根拠は、こちらに置くほうが崩れません。

成果物と範囲で値付けする：見積書の「根拠」を書き換える

見積書の行を、「デザイン40時間 × 〇円」のような工数の書き方から、成果物と範囲の書き方に変えます。

トップページ＋下層9ページのデザインと実装
・構成案（サイトマップとページごとの目的）を含む
・デザインの修正：2回まで
・対応ブラウザ：〔記載〕
・公開前の表示確認：〔端末と画面幅を記載〕
・原稿：お客様からの支給（作成は別メニュー）

この書き方なら、AIで作業が速くなっても価格は変わりません。変わるのは社内の原価だけです。時間単価は、社内で下限を確かめる物差しとして使います。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

減った工数の何割を価格に反映するか：還元率という考え方

それでも「AIで安くなるのでは」と聞かれることはあります。そこで、減った原価のうち何割を価格に返すかを、社内のルールとして決めておきます。ここでは「還元率」と呼びます。

計算式

減った原価 ＝（導入前の工数 − 導入後の工数）× 社内原価の時間単価 − 増えたAIの費用
新しい価格 ＝ 今の価格 − 減った原価 × 還元率

例（数字はすべて例）

今の価格：1,000,000円
社内原価の時間単価：5,000円（人件費と間接費。利益は含まない）
導入前の工数：110時間 → 社内原価 550,000円
導入後の工数：80時間 → 社内原価 400,000円
外部に払う費用：40,000円（導入前後で同じ）
増えたAIの費用（案件1件あたり）：20,000円

減った原価：（110 − 80）× 5,000円 − 20,000円 ＝ 130,000円
導入前の粗利：1,000,000 − 550,000 − 40,000 ＝ 410,000円（41.0%）
導入後の原価：400,000 ＋ 40,000 ＋ 20,000 ＝ 460,000円

還元率　 新しい価格　　粗利　　　 粗利率　1時間あたりの粗利
0%　　　 1,000,000円　540,000円　54.0%　 6,750円
30%　　　 961,000円　501,000円　52.1%　 約6,263円
50%　　　 935,000円　475,000円　50.8%　 約5,938円
100%　　　870,000円　410,000円　47.1%　 5,125円
（導入前：1,000,000円　410,000円　41.0%　約3,727円）

検算：130,000 × 0.3 ＝ 39,000円、1,000,000 − 39,000 ＝ 961,000円、961,000 − 460,000 ＝ 501,000円。130,000 × 0.5 ＝ 65,000円、1,000,000 − 65,000 ＝ 935,000円、935,000 − 460,000 ＝ 475,000円。

注目してほしいのは、還元率100%の行です。
減った原価をすべて価格に返しても、粗利の額は導入前と同じ41万円です。そのうえで、30時間が手元に残ります。

つまり、還元率をいくつにしても、赤字にはなりません。
決めるべきは「どこまで返せば、比べられても選ばれるか」と「残った30時間を何に使うか」です。

還元率を決める3つの物差し

還元率は、商品ごとに次の3つで決めます。

① お客様から、作業の減り方が見えるか
　見える（バナー、画像加工、定型ページの量産）→ 還元率を高めに
　見えない（構成、要件の整理、公開判断）　　 → 還元率を低めに

② 成果物の価値は変わったか
　同じ成果物が速く出るだけ → 一部を返す
　検証や改善が足され、成果物が良くなった → 返さず、価値として説明する

③ 浮いた時間を、ほかで売れるか
　売れる（運用や改善の契約、次の案件がある）→ 還元率を上げて受注を取りにいってもよい
　売れない（仕事がない）→ 還元率を上げても、売上が減るだけ

③が、一番見落とされます。浮いた時間の使い道は、別の記事で工程ごとに整理しました。

▶ Web制作のAI効率化で、短くなる工程と短くならない工程──要件整理から運用までの6工程の見分け方と、浮いた時間を売上に変える3つの使い道

価値の根拠は「AIで変わらない部分」で示す

お客様に価格を説明するときは、AIを使っているかどうかではなく、価格に含まれる責任を書きます。

この価格に含まれるもの
・目的と構成の決定（御社の担当者との打ち合わせ〇回）
・デザインと実装（範囲は別紙）
・公開前の確認（表示、リンク、フォーム送信、〔端末と画面幅〕）
・公開後〇日間の不具合対応
・制作物の権利の扱い（契約書に記載）

確認、合意、不具合への対応は、AIを使っても人が負う部分として残ります。

今すぐ試せる：商品ごとの還元率を決めるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。AIの導入で工数が減った商品について、価格に反映する割合（還元率）を決めたいです。

【前提】
・商品名と今の価格：〔記載〕
・導入前と導入後の工数（工程ごと）：〔記載〕
・社内原価の時間単価（利益を含まない）：〔記載〕
・増えたAIの費用（案件1件あたり）：〔記載〕
・お客様から作業の減り方が見えるか：〔見える／見えない〕
・浮いた時間を売れる先（運用、改善、次の案件）：〔記載〕

1. 減った原価を計算する。
2. 還元率0%・30%・50%・100%で、価格、粗利、粗利率、1時間あたりの粗利を表にする。
3. 3つの物差し（作業の見え方、価値の変化、浮いた時間の売り先）から、推奨する還元率と理由を書く。
4. お客様に価格を説明する文を、AIの利用を隠さず、責任の範囲を中心に3行で書く。

途中の計算をすべて示すこと。相場や他社の価格は使わないこと。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

還元率を低く保つと、短期の粗利は増えます。
けれど、作業の減り方がお客様から見える商品で据え置き続けると、AIを自分で使い始めたお客様から、価格の説明を求められたときに答えられなくなります。

還元率は、半年に一度、商品ごとに見直してください。見える作業から先に返し、見えない判断の部分は価値として説明する。この順番が、取引を守ります。

よくあるQ&A

Q. 「AIを使っているなら安くして」と言われたら？

「作業の一部は速くなり、その分は〇〇の価格に反映しています。構成の決定と公開前の確認は、これまでと同じ体制で行っています」と、範囲で答えてください。

Q. 還元率は、お客様に伝えるべきか？

伝える必要はありません。社内の値付けのルールです。伝えるのは、価格に含まれる範囲と責任です。

Q. AIの費用は、原価に入れるべきか？

入れてください。月額の利用料を案件数で割って1件あたりにします。

最後に

AIで減ったのは作業の時間であって、成果物の価値ではありません。

成果物と範囲で値付けし、減った原価の何割を返すかを自社で決めた会社だけが、効率化の成果を利益として残せるのです。

価格と利益の考え方は、こちらで一本の流れにまとめています。

▶ 制作会社の「価格と利益」の地図──時間単価、見積もり、受注の線、保守料の値上げ、アクセシビリティの商品化を、一本の流れで読む順番

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