制作会社の一人当たり売上と一人当たり粗利｜採用・外注を決める基準として使う──計算式と、増員しても利益が減らない粗利の線の出し方

この記事は、制作会社の一人当たり売上と一人当たり粗利を、採用と外注を決める基準として使う方法を扱います。

結論から書きます。一人当たり売上より、一人当たり粗利（売上から外注費を引いた額を人数で割ったもの）を見てください。採用の判断は「新しい人が、本人の人件費と付随する費用を超える粗利を生めるか」、外注との比較は「内製の1時間あたりの費用と、外注の単価のどちらが低いか」で決まります。

「売上が増えたのに、一人当たり売上が下がった」

「去年より売上は1割増えたが、人も2人増えた。これは成長なのか」

売上の総額だけを見ていると、この問いに答えられません。
一人当たり売上、一人当たり粗利を見れば、増員が利益を生んでいるのか、薄めているのかが分かります。

制作会社にとって、人は最大の費用であり、唯一の生産手段です。
その人あたりの数字が、採用と外注を決める基準になります。

制作会社の一人当たり粗利とは、売上から外注費などを引いた粗利を、常勤換算の人数で割った、1人が会社に残す粗利の額である

黒字化の外科医です。制作会社の一人当たり売上と一人当たり粗利を、採用と外注の判断に使う手順を解剖します。

一人当たり粗利を見るべき理由は、三つあります。

第一に、外注に出した分の売上を、取り除けるから。
外注を増やすと、一人当たり売上は上がります。けれど、会社に残るお金は増えていません。一人当たり粗利なら、実態に近づきます。

第二に、採用の損益分岐が見えるから。
新しい人に必要な粗利は、本人の人件費に、席・端末・ツールなどの付随費用を足した額です。

第三に、外注との比較に使えるから。
内製1時間あたりの費用を出せば、外注の単価が高いのか、安いのかを判断できます。

今すぐ試せる：一人当たりの数字を出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。直近1年の決算の数字から、一人当たりの数字を計算してください。

【前提】
・売上高：〔　〕
・外注費など（売上に直接対応する外部への支払い）：〔　〕
・常勤換算の人数（役員を含む。パートは勤務時間で換算）：〔　〕
・人件費の総額（役員報酬、会社負担の社会保険料を含む）：〔　〕
・人件費以外の固定費：〔　〕

1. 一人当たり売上、一人当たり粗利、一人当たり人件費を出す。
2. 一人当たり粗利から、一人当たり人件費を引いた額を、人件費以外の固定費と営業利益に分けて示す。
3. 1人を追加で採用する場合の、年間の追加費用（人件費＋付随費用）と、必要な追加の粗利・売上を出す。
4. 同じ作業を外注する場合との分かれ目の単価を出す。

与えていない数字は作らないこと。

一人当たり粗利の計算式：採用の損益分岐と、外注との分かれ目

計算式

一人当たり売上 ＝ 売上 ÷ 常勤換算の人数
一人当たり粗利 ＝（売上 − 外注費など）÷ 常勤換算の人数
一人当たり人件費 ＝ 人件費の総額 ÷ 常勤換算の人数
一人当たりの余力 ＝ 一人当たり粗利 − 一人当たり人件費

例：自社の一人当たりの数字（数字はすべて例）

売上：8,000万円／外注費：2,400万円／常勤換算：8.0人
人件費の総額（会社負担を含む）：4,000万円／人件費以外の固定費：1,200万円

一人当たり売上：8,000 ÷ 8 ＝ 1,000万円
一人当たり粗利：（8,000 − 2,400）÷ 8 ＝ 5,600 ÷ 8 ＝ 700万円
一人当たり人件費：4,000 ÷ 8 ＝ 500万円
一人当たりの余力：700 − 500 ＝ 200万円

余力200万円の内訳
・人件費以外の固定費：1,200 ÷ 8 ＝ 150万円
・営業利益：（5,600 − 4,000 − 1,200）÷ 8 ＝ 400 ÷ 8 ＝ 50万円
検算：150 ＋ 50 ＝ 200万円

一人当たり粗利700万円は、人件費500万円を払い、固定費150万円を払い、50万円を残す数字です。
この余力が薄い会社ほど、増員で利益が消えやすくなります。

採用の損益分岐：新しい人が生むべき粗利（数字はすべて例）

想定する年収：480万円
年間の人件費：480 × 1.25（会社負担の係数。自社の実績で置き換える）＝ 600万円
付随費用（端末、ツール、席など）：60万円
年間の追加費用：600 ＋ 60 ＝ 660万円（月55万円）

必要な追加の粗利：660万円
社内の粗利率が70%なら、必要な追加の売上：660 ÷ 0.7 ＝ 約943万円

この会社は、新しい人が年間で約943万円の売上（粗利660万円）を生んで初めて、営業利益が減らない計算です。
採用のための売上の見込みがこの線に届かないなら、採用の時期を後ろにずらすか、外注で調整します。

内製と外注の分かれ目（数字はすべて例）

内製：年間の追加費用 660万円
　　　案件に使える時間：1,900時間 × 稼働率65% ＝ 1,235時間
　　　内製の1時間あたり費用：6,600,000円 ÷ 1,235時間 ＝ 約5,344円

外注：1時間あたりの単価 5,000円とすると
　　　内製と同じ費用になる作業量：6,600,000円 ÷ 5,000円 ＝ 1,320時間

外注単価が5,000円なら、内製の5,344円より安い計算です。内製の案件に使える時間（1,235時間）が、外注と同額になる作業量（1,320時間）に届かないからです。
外注の単価が内製の1時間あたり費用（約5,344円）を超える状況が、安定して続くなら、採用を考える段階です。

稼働率の出し方は、こちらで扱います。

▶ 制作会社の稼働率の計算｜稼働率＝請求できる時間÷働いた時間、ディレクターとデザイナーで目標を分ける──記録の分け方と目標の決め方

人件費を粗利のどこまで使ってよいかは、こちらで扱いました。

▶ 「あと何人採用していいか」を、労働分配率で決めろ──制作会社の人件費の上限と採用人数を、粗利から逆算する計算式とプロンプト

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

一人当たり粗利を目標にすると、「少人数で稼ぐ」ことが正しく見え、採用を止める方向に働きます。
けれど、人を増やさない会社は、受注の幅と、社員の成長の機会を狭めます。

また、外注との比較は、単価だけでは決まりません。品質、納期のばらつき、管理の手間、退職リスクも比べてください。数字は判断の材料の一つで、決める材料のすべてではありません。

よくあるQ&A

Q. 制作会社の一人当たり売上の平均は、いくらですか？

公的統計から、会社全体の売上と従業者数を使った比較値を出すことはできますが、業種の区分や人数の数え方が自社と違うため、参考止まりになります。確認できた数字を、定義をそろえて比べる手順は、こちらにまとめました。

▶ Web制作会社の利益率の目安｜営業利益率・粗利率を公的統計で確かめ、自社と比べる方法──定義をそろえた比べ方と目標の決め方

Q. 役員は、人数に入れますか？

制作や営業に実際に使っている時間があれば、その分を常勤換算で入れてください。全く現場に出ない場合は、人数に入れず、役員報酬を固定費として扱う方法もあります。どちらにするか決めて、毎年同じ定義で見ます。

Q. 一人当たり粗利は、どれくらいあれば十分ですか？

一人当たりの人件費と、人件費以外の固定費の一人分を足した額が、最低の線です。そこに残したい利益を足した額が、自社の目標になります。

Q. 外注と採用で迷ったときの、最初の一歩は？

内製の1時間あたり費用と、外注の1時間あたり単価を、同じ表に並べてください。仕事量が年間を通して安定しているかも、あわせて確認します。

最後に

一人当たり売上より、一人当たり粗利を見てください。

増員に必要な粗利の線と、内製と外注の分かれ目の単価を先に計算した会社だけが、人を増やす判断を、感覚ではなく数字でできるのです。

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