Web制作の見積もりで、相見積もりに負ける見積書の3つの共通点──「一式」「前提なし」「比較を相手任せ」をやめ、勝てる見積書を7つの順番で組む

この記事は、Web制作の見積もりで相見積もりに負ける見積書の共通点と、比べられても選ばれる見積書の構成を扱います。

「他社さんのほうが安かったので」で終わっていないか

「今回は、他社さんにお願いすることになりました。金額の面で」

相見積もりで負けたとき、理由は「金額」と伝えられることがほとんどです。
けれど、本当に金額だけで負けたのでしょうか。

相手の担当者は、見積書を上司に回して説明しなければなりません。
説明できない見積書は、金額が近くても、説明しやすい安い方に負けます。

相見積もりで負ける見積書とは、相手が「何が違うのか」を説明できない見積書である

黒字化の外科医です。相見積もりで負ける見積書の構造と、勝てる見積書の組み立て方を解剖します。

負ける見積書には、三つの共通点があります。

第一に、「一式」と書いてあること。
「サイト制作一式　120万円」では、何が含まれているのか、相手にはわかりません。わからないものは、安い方と同じ中身だと見なされます。

第二に、前提条件が書いていないこと。
原稿は誰が用意するのか、写真は撮影するのか、修正は何回までか。前提のない見積書は、安い他社の見積書と「同じ前提」で比べられます。実際には他社が除いている作業を、自社だけが含めているかもしれないのにです。

第三に、比べる軸を相手に任せていること。
比べ方を示さなければ、相手は一番わかりやすい「合計金額」で比べます。合計金額だけの勝負になれば、範囲を削った見積書が勝ちます。

勝てる見積書は、7つの順番で組む

勝てる見積書は、金額から書き始めません。
次の順番で、相手が上司に説明できる材料を並べます。

• 目的：このサイトで、何を達成したいのか（相手の言葉で）
• 範囲：何を作るのか（ページ、機能、納品物）
• 前提条件：相手に用意してもらうもの、決まっていること
• 除外事項：この金額に含まないもの
• 工程別の金額：設計、デザイン、実装、テスト、公開
• 修正の回数：どの工程で、何回まで含むか
• 支払い条件：時期、割合、方法

目的が先頭にあると、相手は金額を「目的に対する投資」として読みます。
除外事項があると、他社の見積書に同じ項目が含まれているか、相手が自分で確かめるようになります。

工程別の金額は、作業を分解して積み上げると根拠が出せます。積み上げの手順は、別の記事にまとめました。

▶ 見積もりの「工数の読み違い」をなくす積算シート──作業の分解表、リスクの上乗せ、過去案件との照合をAIで回すプロンプト一式

今すぐ試せる：自社の見積書の「負ける点」を洗い出すプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。相見積もりで負けた見積書を、次の観点で点検してください。

【見積書の内容】
（見積書の項目と金額を、そのまま貼り付ける）

【案件の背景】
・相手の目的：（記載）
・相手から聞いた、比べた他社の数：（記載）

1. 「一式」や、中身がわからない項目を、すべて挙げる。
2. 書かれていない前提条件（原稿、写真、修正回数、公開作業など）を挙げる。
3. 書かれていない除外事項を挙げる。
4. 相手の担当者が上司に説明するときに、困りそうな点を3つ挙げる。
5. 目的→範囲→前提条件→除外事項→工程別金額→修正回数→支払条件の順に並べ替えた、見積書の骨組みを示す。

金額を下げる提案はしないこと。

見積書工場：負ける見積書を、勝てる見積書に直す

書き換えの例（数字はすべて例）

【負ける見積書】
サイト制作一式　1,200,000円

【勝てる見積書】
1. 目的：採用サイトの応募数を増やす（現在の応募は月〔　〕件）
2. 範囲：採用サイト8ページ、応募フォーム、お知らせ機能
3. 前提条件：原稿は御社でご用意／写真は既存の素材を使用
4. 除外事項：撮影、原稿の作成、公開後の更新作業
5. 工程別の金額
　 設計（構成・ワイヤーフレーム）　　 240,000円
　 デザイン（トップ＋下層テンプレート3種）360,000円
　 実装（コーディング・CMS・フォーム） 450,000円
　 テスト・公開作業　　　　　　　　　 150,000円
　 合計　　　　　　　　　　　　　　 1,200,000円
6. 修正の回数：デザインは各2回まで（3回目以降は1回〔　〕円）
7. 支払い条件：着手時50%、公開月の翌月末に50%

検算：240,000円 ＋ 360,000円 ＋ 450,000円 ＋ 150,000円 ＝ 1,200,000円。
合計は同じです。違うのは、相手が説明できるかどうかだけです。

「比べ方」を添える一文

他社のお見積りと比べる際は、次の3点をあわせてご確認ください。
・原稿と写真の用意は、どちらが担当するか
・デザインの修正は、何回まで含まれているか
・公開後の不具合の対応期間は、いつまでか

この一文があると、合計金額だけの比較から、範囲の比較に変わります。

提出前の5つのチェック

□ 「一式」と書いた項目が残っていないか
□ 目的が、相手の言葉で書けているか
□ 前提条件と除外事項を、それぞれ3つ以上書いたか
□ 修正の回数と、超えたときの費用を書いたか
□ 支払い条件と、見積もりの有効期限を書いたか

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

項目を細かく書くと、「この項目は不要なので削ってください」と言われやすくなります。
削られて困る項目は、単独で外せる形にしないでください。テストや公開作業は、実装の工程に含めて書くのが安全です。

もう一つ、細かく書いても負ける案件はあります。それは、そもそも範囲よりも金額で決める相手です。そうした案件を見分ける線は、受けるべき案件の基準として別に持っておきます。

▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型

よくあるQ&A

Q. 工程別に書くと、時間単価を見透かされないか？

見積書に時間数を書く必要はありません。工程ごとの金額だけで十分です。時間単価は、社内で金額の妥当性を確かめる物差しとして使います。

Q. 相手が「一式で」と言ってきたら？

表紙に合計金額を大きく書き、内訳を2枚目に置いてください。一式の見た目と、説明できる中身を両立できます。

Q. 前提条件を書くと、堅苦しく見えないか？

前提条件は、相手を守るための情報でもあります。「あとから費用が増えない」ことが伝わる書き方にすれば、安心材料になります。

最後に

相見積もりは、金額の勝負に見えて、実は「説明のしやすさ」の勝負です。

目的から支払い条件まで、相手が上司に説明できる順番で見積書を組んだ会社だけが、安さ以外の理由で選ばれるのです。

そのまま使える見積書のテンプレートと、前提条件・除外事項の文例は、こちらにまとめました。

▶ 見積書テンプレート、Web制作の「一式」をやめる型──前提条件・除外事項の文例20、修正回数、有効期限、支払条件とAIの下書きプロンプト

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