制作会社が赤字になる原因は、3つの数字に出ている──案件別の粗利率、稼働率、売掛金の回収日数の出し方と見方
この記事は、制作会社が赤字になる原因を突き止めるために、最初に見るべき3つの数字の出し方と見方を扱います。
「忙しいのに、決算を見ると赤字」
こうした制作会社の赤字の原因は、たいてい決算書の合計の数字ではなく、その手前の3つの数字に出ています。
「売上は前年並みなのに、なぜ赤字なのか」
売上は大きく落ちていない。社員もみんな忙しく働いている。
それなのに、利益が残らない。銀行の残高も、月末になると心もとない。
決算書を見ても、売上と費用の合計しか分かりません。
どの案件で、どの時間で、どの入金で、お金が漏れているのか。それを見るには、別の数字が必要です。
赤字の原因を見る3つの数字とは、案件で稼げているか（粗利率）、時間を売上に変えられているか（稼働率）、売上が現金になっているか（回収日数）を示すものである
黒字化の外科医です。赤字の制作会社が最初に見る3つの数字を解剖します。
この3つから見るべき理由は、三つあります。
第一に、制作会社の費用の多くは、人の時間だから。
案件の値付け、時間の使い方、入金の早さ。この3つがずれると、どれだけ忙しくても利益は残りません。
第二に、3つとも、自社の記録から今月中に計算できるから。
会計の専門知識がなくても、案件の一覧、作業時間の記録、請求と入金の記録があれば出せます。
第三に、3つの数字で、打つ手が変わるから。
粗利率が低ければ値付けと受注の線、稼働率が低ければ社内の時間の使い方、回収日数が長ければ請求の条件を直します。
赤字診断工場：3つの数字の出し方と見方
数字1：案件別の粗利率
案件の粗利 ＝ 案件の売上 − 外注費などの原価
案件の粗利率 ＝ 案件の粗利 ÷ 案件の売上
時間あたりの粗利 ＝ 案件の粗利 ÷ 社内の作業時間
例：売上300万円、外注費120万円、社内の作業時間300時間
粗利：300万円 − 120万円 ＝ 180万円
粗利率：180万円 ÷ 300万円 ＝ 60%
時間あたりの粗利：180万円 ÷ 300時間 ＝ 6,000円（数字はすべて例です）
粗利率だけでなく、時間あたりの粗利を、自社の目標の時間単価と比べてください。
この例では粗利率60%でも、目標の時間単価が7,645円（下の記事の計算例）なら、1時間あたり1,645円足りません。
▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段
目標を下回る案件が多いなら、受ける案件の線を引き直します。
▶ 「この案件、受けるべきか」を粗利の線で決める──案件別の粗利率、時間あたりの粗利、断る基準と、断り方の型
数字2：稼働率
稼働率 ＝ 案件に使った時間 ÷ 勤務時間
例：制作スタッフ5人、1人あたり月160時間の勤務
勤務時間：5人 × 160時間 ＝ 800時間
案件に記録された時間：480時間
稼働率：480時間 ÷ 800時間 ＝ 60%稼働率は、高ければよいわけではありません。
低すぎれば、会議や手戻り、社内の作業に時間が消えています。高すぎれば、教育や改善の時間がなく、品質と離職のリスクが上がります。
大切なのは、見積もりで想定した稼働率と、実際の稼働率がずれていないかです。
見積もりの単価を稼働率65%で計算していたのに、実際が50%なら、その差がそのまま赤字になります。
数字3：売掛金の回収日数
回収日数 ＝ 月末の売掛金の残高 ÷ 月平均の売上 × 30日
例：月末の売掛金の残高 1,800万円、月平均の売上 900万円
1,800万円 ÷ 900万円 × 30日 ＝ 60日案件ごとに見るなら、「納品日（または検収日）から入金日までの日数」を一覧にします。
回収日数が長いと、損益が黒字でも、手元の現金が足りなくなります。
特に、納品後の検収が遅れて請求できない案件、分割の入金が後ろに寄っている案件を探してください。
着手金や中間金を受け取る条件にするだけで、回収日数は縮みます。
なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。
今すぐ試せる：3つの数字をまとめて出すプロンプト
私はWeb制作会社の経営者です。赤字の原因を探すために、3つの数字を計算してください。
【前提】
・直近6か月の案件ごとの売上、外注費などの原価、社内の作業時間：〔記載〕
・制作スタッフの人数と、1人あたりの月の勤務時間：〔記載〕
・月ごとの案件に記録された作業時間：〔記載〕
・月末の売掛金の残高と、月ごとの売上：〔記載〕
・自社の目標の時間単価と、見積もりで想定した稼働率：〔記載〕
1. 案件ごとの粗利率と時間あたりの粗利を出し、目標の時間単価を下回る案件を挙げる。
2. 月ごとの稼働率を出し、見積もりの想定とのずれを示す。
3. 回収日数を出し、回収が遅れている案件の共通点を挙げる。
4. 3つのうち、赤字への影響が最も大きいものと、最初に打つ手を示す。
記録がない数字は「不明」とし、推測で埋めないこと。構造的なリスク
逆説を指摘しておきます。
3つの数字は、作業時間の記録がなければ出せません。
けれど、記録を始めると、社員は「監視されている」と感じることがあります。
記録の目的は、人を評価することではなく、見積もりと受注の線を直すことだと、先に伝えてください。
最初の1か月は、数字を責める材料に使わないと決めておくと、正直な記録が集まります。
よくあるQ&A
Q. 作業時間の記録がない。どうすればいいか？
まず1か月、全員に「案件名」と「時間」だけを、毎日記録してもらってください。15分単位で十分です。
Q. 3つとも悪かったら、どこから直すか？
資金が足りないなら、回収日数から。資金に余裕があるなら、粗利率から直します。稼働率は、記録が集まってから原因を探します。
Q. 毎月見るべきか？
はい。3つの数字を月に一度並べるだけで、赤字の兆しは早く見つかります。他の指標とあわせて毎月見る仕組みは、こちらで扱います。
▶ 制作会社の経営指標・KPIを1枚に──月次経営ダッシュボード10指標の設計図、計算式、異常の合図、AIで月次コメントを作るプロンプト
最後に
制作会社の赤字の原因は、案件別の粗利率、稼働率、回収日数の3つに出ています。
決算を待たずに、この3つを毎月自分で計算した会社だけが、赤字を「結果」ではなく「兆し」の段階で止められるのです。
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