無料診断で集客する制作会社が、無料のまま終わらないための設計──AI活用診断とサイト診断の「無料の範囲」、診断書の型、有料への橋渡し、続けてよい条件の計算例

この記事は、Web制作会社が「AI活用の無料診断」や「サイトの無料診断」を集客の入口にするときの、無料の範囲と有料への橋渡しの設計を扱います。

無料診断の申込は来る。でも、その先が続かない

「サイトの無料診断、受付中」
自社サイトに置いてみると、申込は思ったより来ます。

ところが、丁寧な診断書を送ったあと、返事は「ありがとうございました。社内で検討します」。
そのまま連絡が途絶える。残ったのは、診断に使った社長の時間だけです。

無料診断が悪いのではありません。
無料で渡す範囲と、その先の道が、決まっていなかったのです。

無料診断とは、相手が自社の課題に気づくところまでを無料で渡し、解決の手順と実行を有料にする、範囲を決めた入口である

黒字化の外科医です。無料診断を、集客の入口として機能させる設計を解剖します。

範囲を決める理由は、三つあります。

第一に、課題と解決策の両方を渡すと、相手は自分でやるか、別の会社に頼めるから。
診断書に「何を、どう直せばよいか」まで書くと、その診断書は、相見積もりの仕様書になります。

第二に、無料の作業は、際限なく広がるから。
1件の診断に半日かければ、月に10件で、制作の時間がまるごと消えます。

第三に、範囲が決まっていると、相手も安心して申し込めるから。
「30分の画面共有と、A4で1枚の結果」と書いてあれば、相手は売り込みの心配をせずに申し込めます。

無料診断の設計：無料の範囲を決める

サイトの無料診断

無料で渡すもの：
　・公開されている情報だけで見られる5項目の点検
　（スマートフォンでの表示、表示の速さ、問い合わせまでの導線、
　　会社情報の分かりやすさ、更新の頻度）
　・項目ごとの「気になる点」と、その理由
　・A4で1枚の結果と、30分の説明

有料にするもの：
　・アクセスの数字や問い合わせの記録を使った分析
　・直す順番と、ページごとの改善の案
　・改修の実行

AI活用の無料診断

無料で渡すもの：
　・30分のヒアリングで、業務を1つだけ選ぶ
　・その業務で「AIを使えそうな作業」と「使わないほうがよい作業」の仕分け
　・A4で1枚の結果

有料にするもの：
　・部署全体の業務の棚卸しと優先順位づけ
　・指示文の型、利用ルールの文案
　・ツールの設定と、定着の伴走

AI活用の有料の診断の中身と料金の考え方は、別の記事で扱っています。

▶ AI導入支援サービスを、制作会社は「3つの商品」に分けて始める──業務の棚卸し診断、ツールの導入と設定、定着の伴走。最初の1社の取り方まで

なお、頼まれていない会社のサイトを点検して、診断書を一方的に送ることはおすすめしません。
無料診断は、相手が申し込んで初めて成り立つ入口です。

診断書の型：A4で1枚

【〇〇株式会社様　サイトの無料診断の結果】
診断日：〇年〇月〇日　診断の範囲：公開されている情報のみ

■ 今回見た5項目
　1. スマートフォンでの表示　：〔問題なし／気になる点あり〕
　2. 表示の速さ　　　　　　　：〔　〕
　3. 問い合わせまでの導線　　：〔　〕
　4. 会社情報の分かりやすさ　：〔　〕
　5. 更新の頻度　　　　　　　：〔　〕

■ 特に気になった点（2つまで）
　・〔点〕：〔なぜ気になるか。お客様の行動にどう影響しうるか〕

■ 今回の診断で分からなかったこと
　・実際のアクセスの数字、問い合わせの件数と内容
　・社内の更新の体制

■ 次の選択肢
　A. 御社で直す：上の2点は、社内で対応できる可能性があります
　B. 詳しく調べる：数字を使った診断（〇円・〇週間）
　C. 直すところまで任せる：診断の結果をもとに、お見積りします

「分からなかったこと」を書く欄が、有料への橋渡しになります。
無料の診断で見えた範囲と、見えていない範囲を、正直に分けて示すからです。

有料への橋渡し：3つの選択肢を渡す

診断書の最後に、選択肢を3つ置きます。
大切なのは、「御社で直す」という選択肢を、最初に置くことです。

自分でやる道を示されると、相手は売り込まれていると感じません。
そのうえで、自社では難しい部分が見えたとき、BかCを選んでくれます。

説明の30分は、次の順番で進めます。

 0〜5分　 今回の範囲と、見た5項目
 5〜15分　特に気になった2点と、その理由
15〜20分　今回の診断で分からなかったこと
20〜30分　次の選択肢（A・B・C）と、質問

その場で決めてもらう必要はありません。
「〇日ごろに、どれにするかお知らせください」と、期日だけを決めて終えます。

今すぐ試せる：無料診断の結果を1枚にまとめるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。サイトの無料診断の結果を、A4で1枚の診断書にまとめてください。

【点検した5項目のメモ】
〔スマートフォンでの表示、表示の速さ、問い合わせまでの導線、会社情報の分かりやすさ、更新の頻度〕

1. 5項目それぞれを「問題なし」「気になる点あり」で判定し、理由を1行で書く。
2. 特に気になった点を2つだけ選び、お客様の行動への影響を書く。断定せず「〜の可能性があります」とする。
3. 公開情報だけでは分からなかったことを、3つ挙げる。
4. 次の選択肢を「御社で直す」「詳しく調べる」「直すところまで任せる」の順で書く。

改善の具体的な手順や、ページごとの改善の案は書かないこと。不安をあおる表現は使わないこと。

無料診断工場：続けてよいかを決める計算例

すべて例の数字です。自社の時間単価と料金で置き換えてください。

無料診断：月10件
1件あたりの時間：3時間（点検、診断書、30分の説明、準備）
かかる時間：10件 × 3時間 ＝ 30時間
時間の原価：30時間 × 8,000円 ＝ 24万円

有料の診断：1件 17.6万円（例）

有料に進む割合が20%の場合：10件 × 20% ＝ 2件 → 35.2万円（原価を11.2万円上回る）
有料に進む割合が10%の場合：10件 × 10% ＝ 1件 → 17.6万円（原価に6.4万円届かない）

損益の分かれ目：24万円 ÷ 17.6万円 ≒ 1.36件 → 有料に進む割合 約13.6%

この例では、有料に進む割合が14%を下回る月が続くなら、無料診断の範囲か、申込の条件を見直す合図です。
有料の診断のあとに改修や伴走が続けば、実際に残る額はさらに大きくなります。

無料で終わらせないための5つの条件

□ 申込の条件を決めている（例：従業員〇名以上、決める立場の方の同席）
□ 1件あたりの時間の上限を決めている（例：3時間）
□ 月の件数の上限を決めている（例：月10件まで）
□ 有料の診断の料金と範囲を、申込の前に見せている
□ 説明の場で、次の選択肢と期日を必ず渡している

有料の料金を先に見せるのは、申込を減らすためではありません。
無料の先に何があるかを知ったうえで申し込む人ほど、有料に進みやすいからです。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

無料診断の質を上げるほど、相手は無料の診断書だけで満足することがあります。
丁寧さが、有料の価値を食ってしまうのです。

無料の診断書は、「気づき」までにとどめてください。
改善の手順まで書きたくなったら、それは有料の診断に入れるべき中身です。

よくあるQ&A

Q. 無料診断の申込を増やすには？

自社サイトの問い合わせの導線に加え、セミナーのアンケートや、既存のお客様からの紹介の場で案内してください。「何を見て、何が手に入るか」を具体的に書くほど、申込は増えます。

▶ AI活用セミナーで集客する制作会社は「終わったあとの30分」で決まる──地域の中小企業向けのテーマ、告知、会場とオンライン、当日の流れ、個別相談から受注までの計算例

Q. 有料に進まなかった相手は、どうするか？

3か月後に、診断書の「気になった点」がどうなったかを確認する連絡を一度だけ送ってください。それ以上の追いかけはしません。

Q. AI活用の診断で、社内のデータを見せたいと言われた。

無料の範囲では、データそのものは預からず、業務の名前と手順の聞き取りにとどめます。データを扱うのは有料の診断に進んでからにし、秘密保持の取り決めを先に結んでください。なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

最後に

無料診断は、無料で渡す範囲と、その先の選択肢が決まって初めて、集客の入口になります。

課題への気づきまでを無料にし、分からなかったことと次の選択肢を1枚で渡した会社だけが、無料診断を、有料の仕事への入口として回し続けられるのです。

自社サイトの問い合わせの導線の整え方は、こちらで扱っています。

▶ Web制作会社の集客は、自社サイトの「5つの部品」で決まる──誰の何を解決するかの一文、実績の見せ方、料金の目安、問い合わせの導線、よくある質問と直す順番

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