Web制作の年間契約（リテナー）、案件ごとの見積もりをやめる前に決める4つのこと──月の作業時間枠、繰り越し、範囲外の扱い、更新の時期と計算例

この記事は、Web制作を案件ごとではなく、年間契約（リテナー）で受けるための設計を扱います。

「Web制作 年間契約 リテナー」と調べている社長は、同じお客様から、小さな依頼を毎月のように受けているはずです。
LPを1本、バナーを数点、ページの追加を少し。そのたびに見積もりを出し、決裁を待ち、請求書を発行しています。

毎月の依頼のたびに、見積もりを出している

「来月のキャンペーン用に、LPを1本お願いできますか」
「先月のページに、項目を2つ足したいのですが」

ありがたい依頼です。けれど、1件ごとに見積もり、確認、発注、請求の手間がかかります。
お客様の側も、そのたびに社内の決裁を取っています。

依頼が続くお客様ほど、案件ごとの取引は、双方の時間を使います。

年間契約（リテナー）とは、1年分の作業時間を月ごとの枠として先に約束し、その枠の中で依頼を受ける契約である

黒字化の外科医です。制作の年間契約（リテナー）の設計を解剖します。

なお私は弁護士ではありません。実務の指針として読み、個別の判断は専門家や公的な窓口に確認してください。

この形を検討する理由は、三つあります。

第一に、売上の見通しが立つから。
1年分の月額が決まっていれば、ストック収入として数えられ、採用や外注の計画に使えます。

▶ ストック収入で、制作会社の固定費を何割まかなえているか──「ストック比率」の計算式と、目標の置き方、比率を上げる順番

第二に、見積もりと決裁の手間が減るから。
枠の中の依頼は、見積もりを出さずに着手できます。お客様は年に一度の決裁で済みます。

第三に、お客様の事業に近い仕事になるから。
毎月の依頼を同じ担当者が受けると、お客様の商品と顧客への理解が深まり、提案の質が上がります。

保守や運用代行と違い、リテナーの中身は「新しく作る作業」です。更新や監視を月額にする設計は、こちらで扱いました。

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

リテナーで先に決める4つのこと

1. 月の作業時間枠

枠は、過去1年の依頼の実績から決めます。

過去12か月の依頼の工数を、月ごとに並べる
→ 平均と、多い月・少ない月を確かめる
→ 平均に近い時間を、月の枠にする

多い月に合わせると、少ない月にお客様が「払いすぎ」と感じます。少ない月に合わせると、ほぼ毎月、範囲外の請求が出ます。

2. 繰り越し

使わなかった時間を、翌月に回せるかどうかです。
月額制のホームページでは「繰り越さない」のが基本ですが、制作の依頼は月によって波があるため、リテナーでは繰り越しを求められることが多くなります。

▶ 月額制ホームページを始める制作会社が、先に決める4つのこと──初期費用0円の採算、最低契約期間、解約時のサイトとドメインの扱い、更新の範囲と計算例

繰り越しを認めるなら、次の3つを必ず決めます。

・繰り越せる期間（例：翌月まで）
・繰り越せる上限（例：月の枠の50%まで）
・期限を過ぎた時間の扱い（例：失効し、返金しない）

3. 範囲外の扱い

・枠を超えた時間：時間単価で別途請求（枠の割引は付けない）
・1件で枠の半分を超える依頼：別の見積もりにする
・枠に含めない作業：サイトの全面リニューアル、システム開発、広告の運用 など

4. 更新の時期

更新の話は、満了の直前ではなく、3か月前から始めます。

満了の3か月前：1年の作業の実績を報告する
満了の2か月前：翌年の枠と月額の案を出す
満了の1か月前：合意し、記録に残す

計算例：月額と、実質の時間単価

数字はすべて例です。

自社の時間単価：8,000円
月の枠：20時間
案件ごとなら：20時間 × 8,000円 ＝ 160,000円
年間契約の割引：10%
月額：160,000円 × 90% ＝ 144,000円（税抜）
年額：144,000円 × 12か月 ＝ 1,728,000円

実際の使用時間ごとの、実質の時間単価
　月16時間：144,000円 ÷ 16時間 ＝ 9,000円
　月20時間：144,000円 ÷ 20時間 ＝ 7,200円

割引は、見積もりと決裁の手間が減る分と、売上が先に決まる分の、お客様への還元として説明します。

繰り越しが生む「キャパシティ」のリスク

繰り越しで価格は崩れません。繰り越しは使わなかった時間からしか生まれないため、1年の作業時間の合計は、枠×12か月を超えないからです。

1年の作業時間の上限：20時間 × 12か月 ＝ 240時間
1年の実質の時間単価の下限：1,728,000円 ÷ 240時間 ＝ 7,200円

崩れるのは、社内の予定です。上限なしで繰り越しを認めると、半年使わなかったお客様が、ある月に一度に70時間を求めることもありえます。
繰り越しの上限を「枠の50%」にすれば、1か月に使える時間は最大30時間（20時間 ＋ 10時間）です。この30時間を、社内の予定に組み込めるかどうかで、上限を決めます。

今すぐ試せる：リテナーの枠と月額を決めるプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。既存のお客様に、制作の年間契約（リテナー）を提案するための、月の枠と月額を決めてください。

【前提】
・過去12か月の、月ごとの依頼の工数：〔　〕
・自社の時間単価：〔　〕
・年間契約にする場合の割引の割合：〔例：10%〕
・繰り越しのルールの案：〔例：翌月まで・枠の50%まで〕

1. 依頼の工数の平均と、多い月・少ない月を出す。
2. 月の枠の案を2つ出し、それぞれの月額と年額を計算する。
3. 過去12か月の実績に当てはめたとき、範囲外の時間と、使わなかった時間が月ごとに何時間出たかを示す。
4. 1か月に使われうる最大の時間を、繰り越しのルールから計算する。
5. 計算の途中の数字を、すべて表で示し、検算する。

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

リテナーで売上が安定すると、そのお客様の依頼を「急ぎの案件の合間」に後回しにしがちです。
毎月の枠が決まっているお客様ほど、対応の遅れに気づきやすく、更新の時期に「割に合わない」と判断されます。

リテナーのお客様には、依頼を受けてから返事をするまでの時間を決め、毎月の消化の報告で、何に時間を使ったかを見せてください。

よくあるQ&A

Q. 請負と準委任、どちらの契約になるのか？

作業の完成を約束するなら請負、作業をすること自体を約束するなら準委任の考え方に近くなります。リテナーでは、枠全体は作業の約束とし、個別の成果物ごとに検収を決める形がよく使われます。どちらにするかで責任の範囲が変わるため、契約書は専門家に確認してください。

Q. どのお客様から提案すればよいか？

過去1年に、3回以上依頼をくれたお客様から始めます。依頼の実績があれば、枠の根拠を数字で示せます。

Q. 年払いと月払い、どちらがよいか？

年払いは資金繰りが楽になりますが、お客様の決裁は重くなります。最初は月払いで提案し、年払いを選んだお客様に小さな割引を付ける形が、受け入れられやすいでしょう。

最後に

制作の年間契約は、月の枠、繰り越し、範囲外、更新の時期の4つで決まります。

料金表、受付のルール、消化の報告の型、繰り越しの条項の文例は、キットにまとめました。

▶ リテナー契約のテンプレート、Web制作の年間契約キット──作業枠と料金表、依頼の受付ルール、月次の消化報告の型、繰り越しと失効の条項の文例、更新・値上げの案内文、AIで月次報告を作るプロンプト

過去の依頼の実績から枠を決め、繰り越しの上限を社内の予定から決めた会社だけが、毎月の小さな依頼を、見通しの立つ売上に変えられるのです。

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

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