第3章　取れた案件ほど、会社を壊していた

※この物語は前章から続いています。
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高橋がその案件を取ってきたとき、営業フロアには久しぶりに明るい空気が流れた。

「決まりました」

高橋は、佐伯の席の横に立ち、少しだけ誇らしそうに言った。

佐伯は顔を上げた。

「どこの案件だ」

「東和製作所です。基幹システム周辺の改修案件です。まずは3カ月。うまくいけば、追加フェーズもあります」

佐伯は、思わず椅子から少し身を乗り出した。

東和製作所は、以前から高橋が追っていた顧客だった。規模は大きくないが、古くから業務システムを使っている会社で、改修や保守の需要がありそうだと見ていた。何度か訪問し、担当者との関係もでき始めていた。

案件が取れない時期が続いていたネクストリンクにとって、新規顧客からの受注は大きかった。

「金額は？」

「初回フェーズで約1,200万円です」

佐伯はうなずいた。

悪くない。

年商3億円の会社にとって、1,200万円の案件は小さくない。しかも新規顧客だ。追加フェーズにつながれば、継続的な売上にもなる。

営業フロアの若手も顔を上げた。丸山が「新規ですか」と聞き、藤井が「追加フェーズがあるなら大きいですね」とつぶやいた。ここ数週間、案件不足の空気が社内を重くしていた。朝礼でも、営業会議でも、誰もはっきりとは言わないが、全員が分かっていた。次の売上が足りない。提案しても決まらない。稼働の終了予定だけが近づいている。

だから、この受注は一瞬、会社全体を救ったように見えた。

「よく取ったな」

佐伯がそう言うと、高橋は少しだけ表情を緩めた。

「ありがとうございます。かなり競合もいましたが、何とか入り込めました」

「単価はどうだ」

高橋の表情が、ほんの少し曇った。

「正直、高くはありません」

「いくらだ」

「平均で人月68万円です」

佐伯は一瞬黙った。

平均人月単価70万円を少し下回っている。

本来なら、ここで立ち止まるべきだった。

だが、そのときの佐伯は、そこまで深く考えなかった。

「まあ、新規なら仕方ないか」

「はい。まずは入ることを優先しました」

高橋はそう言った。

佐伯も、その判断を否定しなかった。

新規顧客を取るには、最初の条件を少し抑えることもある。入り口を作り、信頼を得て、次のフェーズで条件を整える。これまでも何度もそうしてきた。

だから佐伯は、いつものように言った。

「次につなげよう」

その言葉で、案件は前に進んだ。

だが、勝敗はその時点でほとんど決まっていた。

最初のキックオフ会議で、森田彩は違和感を覚えた。

顧客の会議室には、東和製作所の情報システム担当者だけでなく、経理部門、購買部門、生産管理部門の担当者も座っていた。

「今回、まずは既存システムの帳票まわりを直したいんです」

顧客の情報システム担当者がそう言った。

森田はうなずきながらメモを取った。

帳票まわり。

事前に聞いていた範囲では、出力項目の追加、レイアウト変更、検索条件の調整が中心だった。難易度は高くない。ただし、既存システムの仕様書が古く、現行の動きと一致しているかは分からないという話だった。

森田は、そこに少し不安を感じていた。

顧客の経理担当者が口を開いた。

「帳票だけでなく、締め処理の確認画面も少し見たいです」

生産管理部門の担当者も続けた。

「あと、在庫データとの連携も関係するかもしれません」

購買部門の担当者が資料をめくった。

「発注データの出方も変えたいです。今回の範囲に入りますよね」

森田は、顧客の前では表情を変えなかった。だが、ノートの端に小さく「範囲確認」と書いた。その横に、二重線を引いた。経験上、こういう違和感は外れない。最初に曖昧なものは、最後まで曖昧なに残る。よね」

森田は、ペンを止めた。

今回の範囲に入りますよね。

その言葉は、現場にとって危険な合図だった。

森田は、横に座る高橋を見た。

高橋は、顧客に向かって柔らかく笑っていた。

「まずは内容を整理させてください。できる限り対応できるようにします」

できる限り対応できるようにします。

営業としては自然な言葉だった。

だが、森田には、その言葉が重く聞こえた。

会議が終わったあと、森田は高橋を廊下に呼び止めた。

「高橋さん、範囲が広がっています」

「分かっています」

高橋は、すぐに答えた。

「でも、最初から断るわけにはいかないでしょう」

「断れと言っているわけではありません。整理が必要です。帳票だけの話ではなくなっています。締め処理、在庫連携、発注データまで入るなら、工数が変わります」

高橋は少し困った顔をした。

「そこは、一度持ち帰って確認でいいんじゃないですか」

「持ち帰るだけではだめです。追加になる可能性を、その場で伝えないと、顧客は範囲内だと思います」

高橋は、ため息をついた。

「森田さんの言うことは分かります。でも、まだ始まったばかりです。ここで細かく線を引くと、印象が悪いです」

森田は黙った。

印象が悪い。

現場は、この言葉に何度も負けてきた。

顧客の印象。
営業上の関係。
次フェーズへの期待。
紹介の可能性。

それらを守るために、最初の線引きが曖昧になる。

そして、その曖昧さは後で必ず現場に返ってくる。

1カ月後、その予感は現実になった。

開発チームの進捗会議で、森田は画面を共有しながら状況を説明した。

「帳票改修は予定通り進んでいます。ただし、締め処理の確認画面、在庫連携、発注データ出力の調査が追加で入っています」

佐伯は眉をひそめた。

「追加って、どのくらいだ」

「現時点で、少なく見ても40時間以上です」

高橋が口を開いた。

「まだ調査段階ですよね」

森田は高橋を見た。

「調査にも工数はかかります」

「でも、顧客はそこまで大きな追加だと思っていません」

「だから問題なんです」

森田の声が少し強くなった。

会議室が静かになった。

森田は、資料をめくった。

「最初の見積もりでは、帳票改修が中心でした。ですが、実際には周辺機能の調査と説明が増えています。しかも、仕様書が古く、ソースを読まないと分からない箇所が多いです」

佐伯は高橋を見た。

「顧客には、追加になる可能性を伝えているのか」

高橋は少し視線を落とした。

「明確には、まだです」

「なぜだ」

「今言うと、話が止まる可能性があります。まずは信頼を作りたいんです。初回フェーズで揉めると、追加フェーズがなくなります」

佐伯は、すぐに否定できなかった。

高橋の言っていることも分かる。

新規顧客との最初の案件で、追加費用、範囲外、契約変更という言葉を出すのは勇気がいる。営業としては、顧客との関係を壊したくない。初回をうまく終わらせて、次につなげたい。

だが、森田の顔を見ると、現場がすでに無理を飲み込み始めていることも分かった。

森田は、ゆっくりと言った。

「信頼を作ることと、無償で受けることは違います」

高橋は反論しなかった。

ただ、苦しそうに資料を見ていた。

その案件は、さらに1カ月後に炎上した。

顧客から、締め処理の画面で想定と違う動きがあると連絡が入った。調べると、既存システム側の仕様だった。今回の帳票改修とは直接関係ない。しかし、顧客は「今回の改修で確認してくれると思っていた」と言った。

森田は夜まで調査した。

若手エンジニアのフォローも必要だった。協力会社から来ているエンジニアにも説明しなければならなかった。顧客向けの報告資料も作った。

翌朝、顧客との緊急会議が開かれた。

顧客の担当者は、苛立ちを隠さなかった。

「最初に確認してくれると言っていましたよね」

高橋が頭を下げた。

「確認不足があり、申し訳ありません」

森田は隣で黙っていた。

確認不足。

その言葉に、胸の奥が少し冷えた。

本当に確認不足だったのか。

最初から範囲を決めきれていなかっただけではないのか。
顧客が期待する範囲と、契約上の範囲が違っていただけではないのか。
営業が曖昧なまま進め、現場が後で帳尻を合わせているだけではないのか。

会議後、森田は佐伯のところへ行った。

「社長、少し時間をください」

佐伯は、森田の表情を見てすぐに会議室へ移った。

森田は座るなり、資料を机に置いた。

「この案件、これ以上は無償で吸収できません」

佐伯は資料を見た。

実績工数は、すでに見積もりを大きく超えていた。

「ここまで増えているのか」

「はい。帳票改修より、周辺調査と顧客説明の方が重くなっています」

「高橋は、追加フェーズにつなげたいと言っている」

「分かっています」

森田の声は静かだった。

「でも、このままだと初回フェーズで現場が潰れます。追加フェーズどころではありません」

佐伯は、何も言えなかった。

森田は続けた。

「この案件は、取れた時点では良いニュースでした。売上もあります。新規顧客です。次につながる可能性もあります」

佐伯はうなずいた。

「でも、受注条件が悪すぎます」

その言葉は、まっすぐだった。

「単価は低い。納期は短い。要件は曖昧。追加対応の扱いも決まっていない。顧客の期待値も揃っていない。その状態で始めれば、現場が後で苦しむのは当然です」

佐伯は、資料の数字を見つめた。

「つまり、案件を取ったあとに問題が起きたわけじゃない、と」

森田は、はっきりとうなずいた。

「はい。取る前に、ほとんど決まっていました」

会議室に沈黙が落ちた。

森田は、少しだけ目を伏せてから言った。

「これは開発ではありません。受注条件の後始末です」

その言葉は、佐伯の胸に刺さった。

開発ではない。
受注条件の後始末。

佐伯は、これまで何度も現場に頼んできた。

今回だけ頼む。
大事な顧客だから頼む。
次につながるから頼む。
最初だから頼む。

その言葉の裏で、現場は何を背負ってきたのか。

売上を作るために取った案件が、粗利益を削る。
粗利益を削るだけでなく、人を削る。
人を削れば、次の案件を受ける力も落ちる。

それは、会社を成長させる案件ではなかった。

会社を壊す案件だった。

夕方、高橋も交えて再度会議が開かれた。

高橋は、森田の資料を見ながら唇をかんでいた。

「売上を作ったつもりでした」

高橋は小さく言った。

「案件が足りないと言われて、新規を取らなければと思っていました。東和製作所は次につながると思いました。だから、多少条件が悪くても入るべきだと判断しました」

佐伯は黙って聞いていた。

「でも、現場にここまで負担が出ているとは思っていませんでした」

森田は、すぐには答えなかった。

高橋を責めたいわけではなかった。

営業が悪意を持って案件を取ってきたわけではない。むしろ、会社のために取ってきたのだ。高橋は売上を作ろうとしていた。佐伯もそれを歓迎した。森田も、最初から反対したわけではない。

誰も悪意はなかった。

それでも、会社は傷ついている。

佐伯は、ゆっくりと言った。

「この案件は、営業の失敗だけじゃない」

高橋が顔を上げた。

「俺の失敗でもある。単価、納期、範囲、追加対応、顧客の期待値。そこを確認しないまま、受注を喜んだ」

森田は佐伯を見た。

「これからは、受注前に技術側の確認を入れてください」

「分かった」

「見積もりだけではなく、リスクもです。仕様書の有無、周辺システムへの影響、顧客が期待している範囲、追加対応の扱い。そこを見ないと、また同じことになります」

佐伯はうなずいた。

「やろう」

高橋も、静かに言った。

「営業側も、範囲外の可能性を曖昧にしないようにします」

その言葉には、悔しさがにじんでいた。

だが、必要な悔しさだった。

その夜、佐伯は1人で案件資料を見返した。

受注時の提案書。
見積書。
議事録。
顧客からのメール。
社内メモ。

どこにも、悪意はなかった。

ただ、曖昧な言葉が多かった。

できる限り対応します。
まずは確認します。
必要に応じて調整します。
軽微な範囲で対応します。
次フェーズで整理します。

それらの言葉は、その場では便利だった。

顧客を安心させる。
営業を前に進める。
社内の反対を弱める。

だが、後から見ると、どれも危険な言葉だった。

範囲を決めない言葉。
追加費用を決めない言葉。
責任の所在を曖昧にする言葉。
現場に後で判断を押しつける言葉。

その痛みは、まだ数字の痛みに見えていた。

粗利益が削られる。
工数が増える。
顧客対応が増える。

だが本当に削られていたのは、数字だけではなかった。

1番できるエンジニアの時間と、気力と、会社への信頼だった。

佐伯は、資料を閉じた。

案件は、取れればよいわけではない。

取った瞬間から会社を強くする案件もあれば、取った瞬間から会社を削る案件もある。

その違いを見抜けなければ、営業は頑張るほど会社を苦しめる。
現場は優秀なほど無理を吸収してしまう。
社長は売上を見て安心してしまう。

そして気づいたときには、粗利益も人も残らない。

佐伯は、ノートに1行だけ書いた。

案件を取る前に、勝敗は決まっている。

その言葉は、まだ会社の仕組みにはなっていなかった。

だが、ネクストリンクが変わるために避けて通れない、最初の痛みだった。

第4章へ続く

第4章　1番できるエンジニアが会社を離れようとする日

次章では、会社を支えてきたリードエンジニア・森田が限界を迎えます。問題は個人の弱さではなく、PM機能を1人に押し込めてきた会社の構造でした。

第4章はこちら

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