第2章　営業3人で稼働36人――多すぎる営業が会社を苦しめる

※この物語は前章から続いています。
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翌朝、佐伯は営業会議の資料を見直していた。

机の上には、高橋が前日に提出した営業活動一覧が置かれている。

顧客訪問、電話、メール、案件確認、協力会社への人材確認、人材提案、単価交渉、契約更新確認、稼働者フォロー。

行数だけを見れば、営業は十分に動いているように見えた。

むしろ、よくここまで動いていると思えるほどだった。

高橋直人は、ネクストリンク・システムズの営業責任者だった。営業3人の中心であり、佐伯にとっては創業以来の苦しい時期を一緒に越えてきた1人でもある。

高橋は派手な営業マンではない。大声で数字を語るタイプでもない。だが、粘り強かった。顧客への返信は早く、協力会社との関係も悪くない。トラブルがあれば夜でも電話に出る。顧客から無理を言われれば、まず受け止める。

佐伯は、高橋のそういうところを評価していた。

前日の夜も、高橋は22時を過ぎるまで営業メールを書いていた。顧客からは「もっと単価を下げられないか」と言われ、協力会社からは「その単価では人が出せません」と返された。顧客と協力会社の間に立ち、どちらからも難しい条件を突きつけられる。高橋はそれでも、会社のために案件を作ろうとしていた。

だからこそ、営業3人という数字だけで責められることには耐えられなかった。動いていないわけではない。むしろ、動きすぎるほど動いている。その実感があった。

だからこそ、案件が足りなくなったとき、佐伯は営業を増やした。

高橋1人では限界がある。
営業を3人にすれば、顧客接点が増える。
接点が増えれば、案件が増える。
案件が増えれば、売上が伸びる。
売上が伸びれば、会社は安定する。

そう考えていた。

しかし、現実は違った。

営業は3人になった。

だが、稼働人数は36人にとどまっている。

単純に割れば、営業1人あたり12人を支えている計算になる。

佐伯は、資料の端に自分で計算を書いた。

36人 ÷ 3人 ＝ 12人。

数字にすると、あまりに分かりやすかった。

一般的な派遣会社であれば、営業1人でさらに多くの稼働者を見ることもある。そう考えれば、12人という数字そのものが、絶対に異常というわけではない。

だが、ネクストリンク・システムズは大手派遣会社ではない。小規模SIerだ。

営業は、顧客訪問だけをしているわけではない。新規開拓、既存顧客の関係維持、協力会社との調整、人材提案、単価交渉、契約更新、終了予定者の次案件探し、トラブル時の一次対応まで抱えている。

そのうえ、粗利益率は15％しかない。

この状態で営業3人分の固定費を抱え、全員が全方位に動いている。数字が示していたのは、営業が少ないことではなかった。営業の向かう先が定まっていないことだった。

もちろん、営業の仕事は稼働人数だけで測れるものではない。新規開拓もある。既存顧客の関係維持もある。協力会社との調整もある。契約更新もある。人材の終了予定を見て次案件を探す仕事もある。

それでも、年商3億円、粗利益率15％の会社に営業3人分の固定費は重い。

営業3人がいて、稼働36人を支えている。それでも、粗利益率15％の会社には重かった。

この数字は、会社のどこかに無理があることを示していた。

佐伯は、営業会議の開始前に高橋を呼んだ。

「高橋、少し早めに話せるか」

高橋は、手帳を持って会議室に入ってきた。

「はい。何でしょうか」

佐伯は、昨日の小島の資料を机に置いた。

「営業3人で、稼働36人だ」

高橋の表情がわずかに硬くなった。

「はい」

「営業1人あたり12人という計算になる」

「そうですね」

「この数字をどう見る？」

高橋は、すぐには答えなかった。

質問の意図は分かっている。だが、簡単に答えられる話ではない。

少し沈黙したあと、高橋は言った。

「正直に言えば、少なく見えると思います」

佐伯はうなずいた。

「俺もそう思った」

「でも、動いていないわけではありません」

高橋の声に、少しだけ強さが入った。

「毎日、顧客には連絡しています。既存顧客も回っています。新規顧客にも当たっています。顧客には新しい案件の有無を確認しています。協力会社には提案できる人材がいないか確認しています。人材提案もしています。終了予定者の次案件も見ています。営業が止まっているわけではありません」

その一言は、高橋の胸の奥を刺した。成果が出ていない。その事実は分かっている。だが、誰よりも顧客に電話をかけ、誰よりも協力会社に頭を下げ、誰よりも案件の可能性を拾おうとしてきた自負もあった。

高橋は、責められているのではなく、自分の努力そのものが否定されたように感じた。

佐伯は、高橋の顔を見た。

疲れている顔だった。

目の下に薄いくまがある。昨日も遅くまで顧客対応をしていたはずだ。高橋が楽をしているわけではない。それは佐伯も分かっている。

「分かっている。高橋が動いていないとは思っていない」

「だったら……」

高橋は言いかけて、言葉を止めた。

佐伯は静かに言った。

「問題は、動いているのに成果が出ていないことだ」

高橋は、視線を落とした。

会議室の外から、営業の若手が電話している声が聞こえた。

「はい、単価感は確認します。スキル要件も再度見ます」

いつもの営業の声だった。

高橋は、その声を聞きながら言った。

「案件がないんです」

「ない？」

「正確には、良い案件が少ないです。あっても競合が多い。単価は抑えられる。顧客は即戦力を求める。協力会社側の人材も簡単には出てこない。出てきても単価が合わない。提案しても通らない。通っても面談で落ちる。だから数を追うしかないんです」

佐伯は黙って聞いた。

「営業が3人いるから楽になったわけではありません。むしろ、追うものが増えました。新規もやる。既存も見る。協力会社も見る。人材も見る。終了予定も見る。契約も見る。正直、全部中途半端になっている感覚はあります」

高橋は、自分で言ってから少し苦い顔をした。

本当は、認めたくなかったのだろう。

全部中途半端。

それは、営業責任者として痛い言葉だった。

佐伯は、資料をめくった。

「昨日、小島から案件別の粗利益を見せられた」

「聞きました」

「売上が大きい案件ほど、粗利益を削っているものがある」

「はい」

高橋は、苦しそうにうなずいた。

「ただ、取らないと売上が落ちます」

「分かる」

「売上が落ちれば、もっと資金繰りは厳しくなります。だから、多少条件が悪くても取らざるを得ない案件はあります」

その言葉は、営業としては正しかった。

案件がなければ売上は立たない。
売上がなければ会社は続かない。
営業が案件を追うのは当然だ。

だが、その当然が会社を苦しめている。

佐伯は、昨日からずっと感じていた違和感を口にした。

「取るほど苦しくなる案件を、営業が追い続けているのかもしれない」

高橋の顔がこわばった。

「それは、営業が悪いという話ですか」

「違う」

佐伯は即答した。

「高橋たちが悪いと言いたいわけじゃない」

「でも、そう聞こえます」

高橋の声には、抑えた怒りがあった。

「案件がないと言われる。売上が足りないと言われる。粗利益が低いと言われる。営業3人で稼働36人を支えていても足りないと言われる。じゃあ、営業は何をすればいいんですか」

佐伯は、返す言葉を探した。

高橋は続けた。

「顧客に単価を上げてくださいと言えば、他社に流れるかもしれません。条件が悪いから受けませんと言えば、案件は減ります。既存顧客に範囲外ですと言えば、関係が悪くなります。協力会社に人を出してくださいと言っても、向こうも人がいません」

高橋は、手元の資料を握った。

「営業は、現場の苦しさも分かっています。でも、売上が必要なのも事実です。だから動いているんです」

会議室が静かになった。

佐伯は、高橋を責めるつもりはなかった。

だが、高橋の言葉で、かえって問題の輪郭がはっきりした。

営業は動いている。

それでも成果が出ない。

ということは、問題は行動量だけではない。

営業が向かっている先そのものが、間違っている可能性がある。

午前10時、営業会議が始まった。

営業3人が会議室にそろった。高橋の隣には、若手営業の丸山と、協力会社調整を兼務している営業の藤井が座った。

佐伯は、まず何も言わず、ホワイトボードに数字を書いた。

年商3億円。保守・受託・追加改修を含む。
稼働案件の平均人月単価70万円。
稼働人数36人。
営業人数3人。
粗利益率15％。

最後に、こう書いた。

営業1人あたり稼働12人。

丸山が、少し気まずそうに視線を落とした。
藤井は腕を組んだ。
高橋は黙ってホワイトボードを見ていた。

佐伯は言った。

「今日は営業活動の件数ではなく、営業の向かう先を見たい」

高橋が顔を上げた。

「向かう先、ですか」

「ああ。どの顧客を追っているのか。どの案件を追っているのか。その案件は粗利益が残るのか。稼働人数を増やせるのか。現場を壊さないのか」

丸山が不安そうに言った。

「でも、選んでいる余裕はないと思います。案件が足りないので」

佐伯は、その言葉にうなずいた。

「俺もずっとそう思っていた。案件が足りないから、広く追うしかないと」

藤井が言った。

「実際、広く追わないと出てこないです。顧客側も予算を絞っていますし、他社も多いです」

「そうだな」

佐伯はホワイトボードを見た。

「でも、広く追った結果がこれだ」

営業1人あたり稼働12人。
粗利益率15％。
3カ月後の資金不安。

誰も言い返さなかった。

そのとき、会議室のドアがノックされた。

小島だった。

「すみません。昨日の案件別粗利益表、営業会議でも使うかと思って持ってきました」

佐伯はうなずいた。

「ありがとう。入ってくれ」

小島は資料を配った。

営業3人は、それぞれ自分が担当している顧客の数字を見た。

丸山が、資料を見て小さく声を漏らした。

「この案件、粗利益率こんなに低かったんですか」

小島が答えた。

「はい。未請求対応を含めると、かなり下がります」

「でも、売上は大きいですよね」

「売上は大きいです。ただ、実績工数が想定を超えています」

藤井も別の行を見ていた。

「こっちは、協力会社単価が上がっているのに、顧客単価を上げられていない」

「はい」

小島は静かに答えた。

「そのため、稼働は増えても粗利益はほとんど残っていません」

高橋は、資料のある行をじっと見ていた。

佐伯は尋ねた。

「高橋、その顧客はどうだ」

高橋は顔を上げた。

「正直、関係は良いです。担当者とも長いです。案件も定期的に出ます」

「粗利益は」

「低いです」

「理由は」

「単価が上がっていないことと、追加対応が多いことです」

高橋は、そこまで言ってから、少し間を置いた。

「分かっていました。でも、関係を切りたくなかった」

佐伯は、その言葉に何も言えなかった。

それは高橋だけの問題ではない。

佐伯自身も同じだった。

関係を切りたくない。
顧客に嫌われたくない。
案件がなくなるのが怖い。
売上が落ちるのが怖い。

だから、条件が悪くても追う。
だから、粗利益が薄くても受ける。
だから、現場が苦しくても頼む。

その結果、営業は忙しい。
現場も忙しい。
社長も忙しい。

だが、会社には金が残らない。

会議室の空気が重くなったとき、佐伯のスマートフォンが震えた。

画面には、知らない番号が表示されていた。

佐伯は一瞬迷ったが、電話に出た。

「佐伯です」

電話の相手は、水野涼介だった。

数日前、共通の知人から紹介された経営参謀。佐伯はまだ一度も会っていない。ただ、近いうちに相談したいとは思っていた。

「水野です。今、お時間よろしいですか」

佐伯は会議室を見渡した。

高橋、丸山、藤井、小島がこちらを見ている。

「今、営業会議中です」

「それなら、ちょうどいいかもしれません」

水野の声は落ち着いていた。

「昨日お送りいただいた簡単な数字を拝見しました。年商3億円、稼働案件の平均人月単価70万円、稼働36人、営業3人、粗利益率15％。年商には保守・受託・追加改修も含まれていますね。この数字だけでも、かなり構造が見えます」

月間売上に直せば、70万円掛ける36人で2,500万円強。年間では、おおよそ3億円規模になる。

佐伯は息をのんだ。

「構造？」

「はい。営業が足りないのではありません」

電話越しの声なのに、その言葉だけは会議室全体に響いたように感じた。

佐伯は、思わずスピーカーに切り替えた。

「すみません。今、営業メンバーもいます。続けてもらえますか」

「構いません」

水野は少し間を置いて、はっきり言った。

「営業が足りないのではありません。営業の向かう先が間違っています」

会議室が静まり返った。

高橋の表情が固まった。

水野は続けた。

「営業3人で稼働36人。営業1人あたり12人。しかも粗利益率15％。この状態で営業を増やしても、固定費が増えるだけです。必要なのは営業人数の追加ではなく、営業の設計変更です」

佐伯は聞いた。

「営業の設計変更とは、具体的に何ですか」

「まず、全員が同じように動くのをやめることです」

高橋が顔を上げた。

「同じように？」

「はい。新規も追う。既存も追う。協力会社にも人材を確認する。人材も追う。終了予定も追う。契約も見る。全員が全部を少しずつ見ると、誰も勝ち筋に集中できません」

藤井が小さくうなずいた。

水野は続けた。

「次に、顧客を分けることです。伸ばす顧客、維持する顧客、条件改善する顧客、距離を置く顧客。この区別なしに営業すると、粗利益を削る顧客にも同じだけ時間を使ってしまいます」

丸山が資料を見た。

「距離を置く顧客……」

「もちろん、今すぐ切るという意味ではありません。ただ、会社の粗利益と人材を削る顧客に、重点顧客と同じ営業工数をかけてはいけないということです」

高橋が口を開いた。

「でも、案件が足りないんです。選んでいたら、もっと売上が落ちます」

水野は、すぐには否定しなかった。

「そう感じるのは当然です」

高橋は少し驚いた顔をした。

「ただし、選ばない営業は、結局どこにも選ばれません。何でもできます、何でもやります、何でも対応します。そう言う会社は、顧客から見ると、何を頼むべき会社なのか分かりません。結果として、価格で比べられます」

佐伯は、ホワイトボードの数字を見た。

粗利益率15％。

価格で比べられた結果が、この数字なのかもしれない。

水野の声が続いた。

「弱い会社ほど、戦場を広げてはいけません。営業人数を増やす前に、勝てる場所を決める必要があります」

会議室の誰も、すぐには言葉を返せなかった。

高橋は、資料を見つめていた。

自分たちは動いている。

それは事実だった。

だが、動いている方向が間違っているとしたら。

高橋は、低い声で言った。

「動いているのに成果が出ない理由が、少し分かった気がします」

佐伯は、高橋を見た。

それは、敗北の言葉ではなかった。

初めて現実を見た人間の言葉だった。

水野は静かに言った。

「営業を責める必要はありません。営業が悪いのではなく、営業が勝てるように設計されていないのです」

その言葉で、高橋の肩の力が少し抜けた。

佐伯も同じだった。

営業3人が多すぎる。

それは、単に人数を減らす話ではない。

粗利益率15％の会社で、営業3人が全方位に動き、稼働36人を支えている。それでも利益が残らない。その構造が問題なのだ。

人数ではなく、役割。
行動量ではなく、向かう先。
案件数ではなく、勝ち筋。
売上ではなく、粗利益。

佐伯は、ホワイトボードの数字を見ながら、ゆっくりと言った。

「営業を増やせば売上が増えると思っていた」

誰も口を挟まなかった。

「でも、違うんだな。営業を増やす前に、どこで勝つかを決めなければならなかった」

高橋は、静かにうなずいた。

水野が電話越しに言った。

「そこからです」

「そこから？」

「はい。営業を責めるのではなく、営業が勝てる構造を作る。顧客を選び、案件を選び、粗利益が残る条件を決める。そのうえで、営業3人の役割を分ける。そこから会社は変わります」

佐伯は、ペンを取った。

ホワイトボードに書いた数字の下に、新しい言葉を書いた。

営業人数ではなく、営業設計。

高橋は、その文字をじっと見ていた。

会議室の空気は、まだ重かった。

だが、さっきまでの重さとは違っていた。

責め合いの重さではない。

見えていなかったものが、ようやく見え始めた重さだった。

佐伯は、静かに言った。

「次は、顧客ごとに営業工数と粗利益を並べよう」

小島がうなずいた。

「準備します」

「高橋、営業3人の動きも分解したい」

高橋は、少しだけ息を吐いた。

「分かりました。全部出します」

その声には、まだ悔しさが残っていた。

だが、逃げる声ではなかった。

佐伯は思った。

営業は怠けていない。

むしろ、よく動いている。

だからこそ、動き方を変えなければならない。

勝てない顧客に向かって走り続ければ、どれだけ走っても会社は強くならない。

営業3人という人数が会社を苦しめているのではない。

営業3人が、勝てる場所に向かっていないことが会社を苦しめている。

その違いを、佐伯はようやく理解し始めていた。

しかし、理解しただけでは会社は変わらない。

次に待っているのは、もっと痛い現実だった。

営業が取ってきた案件が、実は会社を壊していたという事実である。

🎯 ここから、会社を壊していた本当の原因に踏み込みます

ここまでで、ネクストリンクの問題は「売上不足」でも「営業努力不足」でもないことが見えてきました。

売上はある。
営業も動いている。
社員も頑張っている。

それでも会社にお金が残らない。

本当の問題は、顧客、案件、営業、粗利益、人材、実行がつながっていなかったことです。

第3章以降では、ネクストリンクがAQUA Nexusという経営OSを通じて、会社にお金が残らない本当の理由と、その立て直し方に向き合っていきます。

第3章へ続く

第3章　取れた案件ほど、会社を壊していた

営業が取ってきた案件は、本当に会社を助けていたのか。  
第3章では、受注の裏側に隠れていた粗利益悪化、現場疲弊、無理な条件の正体が明らかになります。

第3章はこちら 

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