第6章　AQUA Nexusとの出会い

※この物語は前章から続いています。
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水野涼介は、会議室のホワイトボードに何も書かなかった。

代わりに、A4の白い紙を1枚、佐伯の前に置いた。

そこには、大きく1つの図が描かれていた。

中央に「会社」と書かれ、その周囲に6つの言葉が円のように並んでいる。

顧客。
案件。
営業。
粗利益。
人材。
実行。

その6つの言葉が、線でつながっていた。

佐伯は、その線の1本1本を目で追った。顧客から案件へ、案件から営業へ、営業から粗利益へ、粗利益から人材へ、人材から実行へ。紙の上では簡単につながっている。だが、自分の会社では、その線があちこちで切れていた。顧客の話は営業で止まり、案件のリスクは現場に落ち、粗利益の数字は月末まで見えず、人材の負荷は森田の我慢に隠れていた。

佐伯は、しばらくその図を見つめた。

「これが、AQUA Nexusですか」

水野はうなずいた。

「正確には、入口です」

「入口？」

「はい。AQUA Nexusは、何か1つの問題を直すためのものではありません。営業だけを強化するものでも、粗利益だけを見るものでも、採用だけを改善するものでもありません」

水野は、紙の中央を指した。

「会社を、1つのつながった仕組みとして見直すための経営OSです」

経営OS。

佐伯は、その言葉に少し違和感を覚えた。

システム会社の社長だから、OSという言葉の意味は分かる。パソコンでもスマートフォンでも、OSがあるからアプリが動く。OSが不安定なら、どれだけ良いアプリを入れても動きは悪くなる。

だが、会社にOSがあると言われると、すぐには腑に落ちなかった。

「うちは、そんな大げさなことを言える会社じゃありません」

佐伯は正直に言った。

「小さなSIerです。年商3億円、粗利益率15％。3カ月後の資金繰りも怪しい。経営OSとか言われても、まずは目の前の案件と資金繰りを何とかしないと」

水野は、否定しなかった。

「その通りです」

あっさり認められ、佐伯は少し戸惑った。

水野は続けた。

「だからこそ、OSから見直す必要があります。目の前の案件だけを何とかしても、同じ構造ならまた別の案件で同じことが起きます。資金繰りだけを延命しても、粗利益が残らない構造なら、また資金が詰まります」

佐伯は黙った。

佐伯は、初めて少しだけ怖くなった。これまで自分は、問題を1つずつ片づければ会社は良くなると思っていた。案件が足りなければ営業を動かす。現場が苦しければ人を増やす。資金が足りなければ借入を考える。だが、1つずつ直しているつもりで、実は別の場所に歪みを押し出していただけかもしれなかった。

その言葉は、すでに自分でも感じ始めていたことだった。

東和製作所の案件は、偶然の失敗ではない。

営業が悪かっただけでもない。
森田が抱えすぎていただけでもない。
高橋の交渉が弱かっただけでもない。
小島の数字の出し方が遅かっただけでもない。

会社全体の判断基準がなかった。

だから、どこかで無理が起きた。

水野は、紙の左側にある「顧客」という言葉を指した。

「まず、顧客です。ネクストリンクは、どの顧客を伸ばすべきか決めていません」

佐伯は反論しかけた。

「いや、重点顧客はあります」

「売上が大きい顧客、付き合いが長い顧客、社長が大事にしている顧客。そういう意味ではあると思います」

水野は、静かに言った。

「しかし、粗利益が残る顧客、今後伸ばすべき顧客、条件改善すべき顧客、距離を置く顧客という分類にはなっていません」

佐伯は言葉を止めた。

その通りだった。

水野は次に「案件」を指した。

「次に案件です。取るべき案件と、取ると会社を苦しめる案件の線引きが曖昧です」

東和製作所のことが頭に浮かんだ。

売上はある。
新規顧客でもある。
追加フェーズの期待もある。

だが、単価は低く、範囲は曖昧で、現場は疲弊した。

「案件を取る前に勝敗は決まっている」

佐伯が昨日ノートに書いた言葉を、水野に見透かされたようだった。

水野は「営業」に指を移した。

「営業は動いています。ただ、勝てる場所に向かっていません。全員が新規も既存も協力会社も終了予定者も見ている。役割が分かれていない。だから、動いているのに成果が出にくい」

佐伯は、営業会議を思い出した。（2章を参照）

高橋の反発。
営業1人あたり稼働12人という数字。
営業人数ではなく、営業設計が問題だという気づき。

水野は「粗利益」を指した。

「粗利益は、月末に見る数字ではありません。受注前に判断する数字です」

佐伯は小さくうなずいた。

これまで粗利益は、終わったあとに見るものだった。

案件が終わった。
数字が出た。
思ったより残らなかった。
次は気をつけよう。

その繰り返しだった。

だが、それでは遅い。

「人材」は、森田の顔を思い出させた。

水野は言った。

「人材の問題は、採用だけではありません。誰が何を背負っているか、見えていますか。森田さんが実質的に担っているPM機能、PL機能、顧客説明、若手教育、障害対応。その役割が見えない限り、人を増やしてもまた誰かに偏ります」

佐伯は、森田が言った言葉を思い出した。

「私が辞めたら困るのは分かっています。でも、このまま残ったら私が壊れます」

最後に、水野は「実行」を指した。

「そして、実行です」

「実行なら、しています」

佐伯は少しだけ反射的に言った。

水野はうなずいた。

「はい。社長は動いています。社員も動いています。営業も現場も動いています。ただ、決めたことを会社としてやり切るリズムがありません」

「リズム？」

「はい。毎週、何を見るのか。誰が判断するのか。判断したことを誰が実行するのか。次の会議で何を確認するのか。それが決まっていないと、忙しさに流されます」

佐伯は、過去の会議を思い出した。

営業強化を決めた。
採用強化を決めた。
粗利益改善を決めた。
顧客深耕を決めた。
PM強化を決めた。

何度も決めてきた。

だが、いつの間にか曖昧になった。

目の前の案件対応、顧客からの電話、採用面談、障害対応、資金繰りに追われ、決めたことが流れていった。

決めていなかったのではない。

できるまでやる仕組みがなかった。

水野は、紙の中央にある「会社」を指した。

「AQUA Nexusは、この6つをばらばらに見ません。顧客を選ぶと、案件が変わります。案件が変わると、営業の動きが変わります。営業の動きが変わると、粗利益が変わります。粗利益が変わると、人材にかけられる余力が変わります。人材の役割が変わると、実行できることが変わります」

佐伯は、黙って聞いていた。

「逆も同じです。営業が何でも追えば、粗利益の薄い案件が増えます。粗利益の薄い案件が増えれば、現場が無理を吸収します。現場が無理を吸収すれば、森田さんのような人に負荷が寄ります。負荷が寄れば、退職リスクが上がります。退職すれば、さらに案件が回らなくなります」

それは、今のネクストリンクそのものだった。

佐伯は、紙の上の線を見た。

これまで、自分は問題を1つずつ見ていた。

案件が足りない。
営業を増やす。

人が足りない。
採用する。

粗利益が低い。
単価を上げる。

現場が忙しい。
森田に頼む。

資金繰りが厳しい。
借入や入金前倒しを考える。

だが、問題はつながっていた。

つながっている問題を、ばらばらに直そうとしていた。

だから、どこかを直しても別のところが壊れていた。

佐伯は、ゆっくりと言った。

「AQUA Nexusを入れれば、すぐに改善しますか」

水野は首を横に振った。

「しません」

その即答に、佐伯は苦笑した。

「そこは、少しくらい希望のある言い方をしてもいいんじゃないですか」

「希望はあります。ただし、魔法ではありません」

水野は、はっきり言った。

「AQUA Nexusは、答えを外から持ってくるものではありません。社長の頭の中にある判断、現場の違和感、営業の苦しさ、管理の数字を、1つの判断基準に並べ直すものです」

佐伯は、少しだけ前のめりになった。

「最初に何をするんですか」

「もっと頑張ることではありません」

水野は言った。

「まず、勝てる場所を決めます」

「勝てる場所……」

「はい。どの顧客を狙うのか。どの顧客は維持にとどめるのか。どの顧客は条件改善するのか。どの顧客とは距離を置くのか。どの案件なら取るのか。どの案件は受けないのか。どの領域で、ネクストリンクが選ばれる会社になるのか」

佐伯は、すぐに答えられなかった。

これまで、そんなふうに考えたことはなかった。

顧客がいれば大事にする。
案件があれば取りに行く。
困っていると言われれば助ける。
営業が取ってきた案件はできるだけ受ける。
古い顧客は守る。

それが当たり前だった。

だが、それでは会社が持たないところまで来ている。

「顧客を選ぶ余裕なんて、本当にあるんですか」

佐伯は聞いた。

「逆です」

水野は、静かに言った。

「余裕がない会社ほど、選ばなければなりません」

佐伯は、言葉を失った。

「体力のある会社なら、多少広く戦っても耐えられます。しかし、粗利益率15％、3カ月後の資金不安、森田さんの退職リスクがある会社が全方位で戦えば、勝つ前に体力が尽きます」

厳しい言葉だった。

だが、現実だった。

「選ぶというのは、顧客を捨てることではありません」

水野は続けた。

「長く続けるために、条件を整えることです。会社を守るために、戦う場所を決めることです。社員を守るために、受ける仕事と受けない仕事を決めることです」

佐伯は、森田の顔を思い出した。

このまま残ったら私が壊れます。

会社を守るために何でも受けることが、社員を壊しているとしたら。

それは、会社を守っていることになるのか。

水野は、1枚の資料を追加で出した。

そこには、AQUA Nexus導入の最初のステップが書かれていた。

1. 顧客を分類する。
2. 案件を分類する。
3. 粗利益を受注前に見る。
4. 営業の役割を分ける。
5. 森田さんが背負っているPM機能を分解する。
6. 毎週の実行リズムを作る。

佐伯は、その6項目を見た。

派手なことは書かれていない。

AI、DX、最新技術、革新的手法。

そういう言葉はなかった。

むしろ、地味だった。

分類する。
見る。
分ける。
分解する。
毎週確認する。

だが、佐伯には分かった。

ネクストリンクに足りなかったのは、まさにそれだった。

地味なことを、会社としてやり切る力。

「社長」

水野が言った。

「AQUA Nexusは、社長の努力を否定するものではありません」

佐伯は顔を上げた。

「むしろ逆です。社長がこれまで積み重ねてきた努力を、会社の力に変えるためのものです」

水野は、紙の中央にある「会社」をもう一度指した。

「社長個人の頑張りで顧客を守る。森田さん個人の力で現場を守る。高橋さん個人の粘りで案件を追う。小島さん個人の努力で数字を見える化する。それでは限界があります」

佐伯は、静かにうなずいた。

その瞬間、佐伯はこの言葉が単なる商品名ではないことを理解した。AQUA Nexusは、外から持ち込まれる立派な理論ではなかった。すでに会社の中にある苦しみ、数字、違和感、努力を、正しい順番に並べ直すための名前だった。だからこそ、逃げられない。言われていることは、すべて自分の会社の話だった。

「努力が足りないのではありません。努力が利益と成長につながる順番に並んでいないのです」

その言葉で、佐伯の中の何かが少し動いた。

努力が足りないのではない。

自分も、社員も、営業も、エンジニアも、管理も、怠けているわけではない。

ただ、努力がつながっていない。

顧客のための努力が、粗利益を削っている。
営業の努力が、勝てない案件に向かっている。
森田の努力が、会社の仕組み不足を隠している。
小島の数字が、経営判断に使われていない。
佐伯の努力が、会社の判断力を奪っている。

それを、並べ直す。

佐伯は、初めてAQUA Nexusという言葉を、自分の会社の現実として受け止めた。

「やるしかないですね」

佐伯は言った。

水野は、すぐにはうなずかなかった。

「やるだけでは足りません」

「では？」

「できるまでやる必要があります」

その言葉に、佐伯は少しだけ笑った。

「厳しいですね」

「会社を変えるというのは、厳しいことです」

水野は穏やかに言った。

「ただし、無理に頑張ることではありません。正しい順番で、正しい対象に、正しい判断を積み重ねることです」

会議室の外では、いつものように社員たちが働いていた。

顧客に電話する声。
キーボードを叩く音。
誰かが資料を印刷する音。

日常は、何も変わっていない。

だが、佐伯には、会社の見え方が少し変わっていた。

顧客、案件、営業、粗利益、人材、実行。

それらは別々ではない。

すべてつながっている。

そのつながりを見直さなければ、ネクストリンクは3カ月後に沈むかもしれない。

だが、つながりを正しく作り直せば、まだ間に合うかもしれない。

佐伯は、A4の紙を手に取った。

ただの図だった。

だが、その紙は、会社の未来を見直すための地図のように見えた。

「まず、何から始めますか」

佐伯が聞くと、水野は迷わず答えた。

「勝てない場所で戦うのをやめることです」

その言葉が、次の扉を開いた。

第7章へ続く

第7章　勝てない場所で戦うな

AQUA Nexusの最初の実践は、努力を増やすことではありません。第7章では、ネクストリンクが「どこで戦わないか」を決める痛みと必要性に向き合います。