第5章　社長は怠けていない。ただ、全部を抱えすぎていた

※この物語は前章から続いています。
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佐伯誠一の朝は、いつも誰よりも早かった。

午前6時30分。

自宅のダイニングテーブルで、佐伯は前日の資金繰り表を開いていた。

家族はまだ寝ている。キッチンには、前夜に妻が用意してくれたコーヒーの粉が置かれていた。佐伯は湯を沸かしながら、ノートPCの画面を見つめる。

入金予定。
支払予定。
外注費。
給与。
税金。
借入返済。

数字を見ていると、朝から胸が重くなる。

だが、見ないわけにはいかない。

会社を守るのは自分だ。

佐伯は、創業以来ずっとそう思ってきた。

誰よりも早く動く。
誰よりも顧客に頭を下げる。
誰よりも社員の相談を聞く。
最後は自分が責任を取る。

それが社長の仕事だと信じていた。

佐伯は怠けていなかった。むしろ、働きすぎていた。だが、働けば働くほど、会社が強くなる感覚は薄れていった。朝早くから夜遅くまで判断し続けているのに、翌日にはまた同じ相談が戻ってくる。会社を前に進めているのか、それとも同じ場所で必死に水をかいているだけなのか、分からなくなる瞬間があった。

午前8時30分、佐伯は最初の顧客訪問に向かった。

相手は、創業期から付き合いのある保守顧客だった。前日の夜に担当者から電話があり、「ちょっと相談したいことがある」と言われた。

本来なら、営業の高橋が行くべきだったかもしれない。

だが、佐伯は自分で行くことにした。

昔からの顧客だから。
相手の部長とは自分が一番長いから。
条件変更の話になるかもしれないから。
高橋だけでは言いにくい話かもしれないから。

理由はいくらでもあった。

顧客の会議室で、佐伯はいつものように頭を下げた。

「いつもありがとうございます」

相手の部長は、少し申し訳なさそうに笑った。

「佐伯さんに直接来てもらうほどではなかったんですが」

「いえ、大事なお客様ですから」

その言葉は、自然に出た。

そして、それが自分の首を絞めていることにも、佐伯は薄々気づいていた。

相談内容は、既存システムの小さな改修だった。

画面項目を1つ追加したい。
帳票の出力順を少し変えたい。
月次処理の前に確認できる一覧を出したい。

1つずつは大きくない。

だが、契約範囲に含まれるかどうかは微妙だった。

佐伯はその場で明確に断らなかった。

「一度、社内で確認します」

そう言った。

顧客は安心したようにうなずいた。

会社に戻る途中、佐伯は自分の言葉を思い返していた。

一度、社内で確認します。

便利な言葉だった。

断ってはいない。
受けるとも言っていない。
相手を不快にさせない。

だが、その曖昧さは、結局社内に持ち帰られる。

営業が悩む。

現場が調べる。
森田が判断する。
小島が未請求工数として表に出す。

そして最後は、佐伯がまた「今回だけ頼む」と言う。

昼前、佐伯は会社に戻った。

営業会議が始まる時間だった。

会議室には、高橋、丸山、藤井がすでに座っていた。

ホワイトボードには、見込み案件の一覧が書かれている。

既存顧客の追加開発。
新規顧客の保守切り替え。
協力会社から紹介された人材の提案先。
終了予定者の次案件候補。

佐伯は席に着くなり、高橋に聞いた。

「東和製作所の件、その後どうだ」

高橋は資料を見ながら答えた。

「追加費用の話を出すタイミングを見ています。ただ、顧客側はまだ範囲内だと思っている可能性があります」

「早めに話した方がいい」

「分かっています。ただ、言い方を間違えると関係が悪くなります」

そのとき、丸山が別の案件について説明を始めた。

「こちらの新規顧客ですが、予算はまだ確定していません。ただ、4月から要員を入れたいようです」

佐伯はすぐに口を挟んだ。

「誰を提案する予定だ」

「協力会社に確認中です」

「顧客の業務内容は聞いたか」

「概要だけです」

「概要だけで人を探すな。業務内容、技術要件、期間、単価、面談回数、商流、支払い条件まで確認しろ」

丸山は慌ててメモを取った。

「はい」

佐伯は続けた。

「あと、その顧客はうちが取るべき顧客か？　単に人を出せばいい案件なのか、それとも長く伸ばせる顧客なのか、そこも見てくれ」

丸山はうなずいたが、表情は少し硬かった。

佐伯は、それに気づいていた。

自分は正しいことを言っている。

だが、丸山が自分で判断できるように育てているのか、それとも佐伯の判断を待つ人間にしているのか。

その違いは、まだよく分からなかった。

営業会議が終わると、佐伯はすぐに森田の席へ向かった。

「森田さん、東和の件で少し相談したい」

森田は画面から目を上げた。

一瞬だけ、疲れた表情が見えた。

「今ですか」

佐伯は、そこで初めて予定表を思い出した。

「忙しいか」

森田は少し笑った。

「暇ではないです」

その言葉に、佐伯は苦笑した。

「すまん。10分だけ」

森田は、結局立ち上がった。

会議室で、佐伯は朝の顧客訪問の内容を説明した。

小さな画面改修。
帳票変更。
月次処理前の一覧出力。

森田は黙って聞いたあと、すぐに言った。

「それは保守範囲外です」

「やはりそうか」

「はい。調査だけなら別ですが、改修するなら別見積もりです」

「顧客には、まだそう言っていない」

森田は、佐伯を見た。

「またですか」

短い言葉だった。

だが、佐伯には十分だった。

また。

森田にとっては、これが初めてではない。

佐伯は、顧客を大事にするつもりで、いつも曖昧に持ち帰る。すると、営業と現場が対応に追われる。最後は森田が範囲を整理し、佐伯が判断する。

会社としての判断基準がないから、毎回人が動く。

「すまん」

佐伯は言った。

森田は首を横に振った。

「謝らなくていいので、基準を決めてください」

「基準？」

「はい。どこまでが保守で、どこからが追加なのか。誰が顧客に説明するのか。見積もり前に誰が技術リスクを見るのか。そこが決まっていないから、毎回同じ話になります」

佐伯は黙った。

森田の言葉は正しかった。

そのとき、佐伯のスマートフォンが鳴った。

採用エージェントからだった。

「すまん、出る」

佐伯は会議室を出て、電話に出た。

エージェントは、候補者が別会社から内定をもらったと話した。ネクストリンクとしては早めに意思決定しないと、採用できないという。

佐伯はその場で判断した。

「分かりました。今日中に条件を出します」

電話を切ると、今度は高橋からチャットが来ていた。

「東和製作所、追加費用の話をいつ出すか相談したいです」

続いて、小島からも連絡が入った。

「来月の外注費支払いについて確認したいです」

森田からも、短いメッセージが来ていた。

「先ほどの件、保守範囲の基準がないと判断できません」

佐伯は、廊下で立ち止まった。

顧客。
営業。
採用。
資金繰り。
現場。

すべてが、自分のところに来る。

それは、社長だから当然だと思っていた。

だが、本当に全部を自分が判断すべきなのか。

午後、佐伯は採用面談に入った。

候補者は30代後半のエンジニアだった。開発経験は十分にあり、顧客折衝もできそうだった。森田の負荷を下げるためにも、採用したい人材だった。

佐伯は、会社の魅力を必死に話した。

「うちは小さい会社ですが、その分、裁量があります。顧客に近いところで仕事ができます。開発だけでなく、上流やマネジメントにも関われます」

話しながら、佐伯は自分の言葉に引っかかった。

裁量がある。
上流にも関われる。
マネジメントにも関われる。

それは、魅力にも聞こえる。

だが、森田の現実を知ったあとでは、違う意味にも聞こえた。

役割が曖昧。
何でも任される。
仕組みがない。
優秀な人ほど背負わされる。

候補者は前向きに話を聞いていたが、佐伯の心は晴れなかった。

面談後、佐伯は1人で会議室に残った。

今日だけで、何件の判断をしただろうか。

顧客の追加要望。
営業の案件確認。
若手営業への指示。
森田への技術確認。
採用候補者の条件判断。
外注費の支払い確認。
東和製作所への追加費用交渉。

すべて必要な判断だった。

だが、その多くが、佐伯でなければ決められない状態になっていた。

なぜ、そうなったのか。

佐伯は考えた。

最初は、会社を守るためだった。

社員が少なかった。経験者も少なかった。顧客との関係も浅かった。だから、佐伯が前に出た。顧客に頭を下げ、営業を手伝い、現場の相談に乗り、採用を見て、資金繰りも見た。

それで会社は何度も救われた。

だが、会社が少し大きくなっても、佐伯は同じやり方を続けていた。

社員が判断する前に、佐伯が判断する。
営業が顧客に言いにくいことは、佐伯が言う。
現場が困れば、佐伯が森田に頼む。
採用は、佐伯が最後まで見る。
資金繰りは、佐伯しか分からない。

その結果、会社は佐伯に聞く会社になった。

自分で判断する会社ではなく、社長の判断を待つ会社になった。

夕方、佐伯は小島に呼ばれた。

「社長、少しだけいいですか」

小島は、いつものように資料を持っていた。

「来月の資金繰りですが、東和製作所の追加対応分が請求できない場合、かなり厳しくなります」

佐伯はうなずいた。

「分かっている」

「本当に分かっていますか」

小島にしては、強い言い方だった。

佐伯は顔を上げた。

小島は続けた。

「社長が顧客を守るためにその場で判断を保留すると、後で現場と管理が調整します。営業が言いにくいことを先送りすると、未請求対応になります。現場が無理を吸収すると、数字上は一時的に助かったように見えます。でも、結果として粗利益が消えます」

佐伯は黙った。

「社長が悪いと言いたいわけではありません」

小島はそう前置きした。

「ただ、社長が全部を抱えている限り、会社としての判断基準はできません」

その問いは、佐伯にとって都合の悪い問いだった。自分が動けば、目の前の問題は片づく。顧客も安心する。社員も迷わずに済む。だが、そのたびに、社員が自分で考える機会を奪っていたのではないか。佐伯は、初めてその可能性に足を止めた。

その言葉は、森田の言葉と同じ方向を向いていた。

基準を決めてください。

小島も、同じことを言っている。

夜になり、佐伯はようやく1日の予定を終えた。

時計は21時を過ぎていた。

フロアには、まだ何人か残っていた。森田の席には明かりがついている。高橋は外出先から戻っておらず、丸山は営業メールを書いている。

佐伯は、自分の席に座り、1日の行動を書き出した。

顧客訪問。
営業会議。
技術相談。
採用面談。
資金繰り確認。
追加費用判断。
社員相談。

どれも重要だった。

どれも必要だった。

だが、全部を自分が抱える必要があったのか。

佐伯は、その問いから逃げられなくなっていた。

スマートフォンが震えた。

水野涼介からのメッセージだった。

「明日、お時間をいただけますか。いただいた資料を拝見しました。社長が怠けていないことは、よく分かりました。ただ、別の問題が見えています」

佐伯は、すぐに返信した。

「お願いします」

翌日、水野はネクストリンクの会議室に現れた。

初めて会う水野は、派手な人物ではなかった。落ち着いた紺色のジャケットに、薄いグレーのシャツ。声は低く、話し方はゆっくりしている。

佐伯は、これまでの状況を一通り説明した。

年商3億円。
粗利益率15％。
営業3人で稼働36人。
東和製作所の炎上。
森田の退職相談。
古い顧客への未請求対応。
資金繰りの不安。

水野は、途中で遮らずに聞いていた。

すべて聞き終えたあと、静かに言った。

「社長は怠けていませんね」

佐伯は、少し拍子抜けした。

「そこですか」

「はい。まず、それを確認したかったんです」

水野は資料に目を落とした。

「社長は、よく働いています。顧客にも向き合っている。社員も見ている。営業も採用も資金繰りも抱えている。悪意も怠慢もありません」

佐伯は黙って聞いた。

「ただ、その努力が会社を強くしているかというと、別です」

その言葉に、佐伯は顔を上げた。

水野は続けた。

「社長が会社を救うたびに、会社は社長なしで判断する力を失っています」

会議室が静かになった。

佐伯は、その言葉をすぐには飲み込めなかった。

水野は、ゆっくり説明した。

「顧客が困ると社長が出る。営業が迷うと社長が決める。現場が苦しいと、社長が森田さんに頼む。資金繰りも採用も社長が見る。これで短期的には会社は回ります」

佐伯は、資料の端を見つめた。

「でも、社員は判断基準を持てません。営業は、どの案件を取るべきか自分で判断できない。現場は、どこまで対応すべきか判断できない。管理は、数字を出しても経営判断に使われない。結果として、すべて社長に戻ってくる」

水野の声は静かだった。

だが、言葉は鋭かった。

「それは、社長が頑張っている会社ではあります。しかし、スケールする会社ではありません」

佐伯は、反論できなかった。

ずっと、会社を守るために走ってきた。

その走り方が、会社を社長依存にしていた。

佐伯は、ようやく理解し始めた。

自分が怠けていたのではない。

むしろ、働きすぎていた。

だが、その働き方が間違っていた。

顧客を守ること。
社員を助けること。
営業を支えること。
現場を何とかすること。

それらを社長個人の頑張りで続けてきた結果、会社には判断基準が残らなかった。

佐伯は、水野に聞いた。

「では、どうすればいいんですか」

水野は、資料を閉じた。

「まず、社長の頭の中にある判断を、会社の仕組みに出すことです」

「仕組みに出す？」

「はい。どの顧客を伸ばすのか。どの案件を取るのか。どの案件は受けないのか。どこから追加費用にするのか。誰が技術リスクを見るのか。営業は何を優先するのか。森田さんが背負っているPM機能をどう分解するのか」

水野は、佐伯を見た。

「それを社長の感覚ではなく、会社の判断基準にする必要があります」

佐伯は、深く息を吐いた。

それは簡単ではない。

だが、やらなければ変わらない。

佐伯は、昨日ノートに書いた言葉を思い出した。

1番できる人に全部背負わせる会社は、伸びない。

今なら、もう1つ書き足せる。

社長が全部抱える会社も、伸びない。

佐伯は水野に向き直った。

「やります」

水野はうなずいた。

「では、AQUA Nexusの話をしましょう」

その名前を聞いた瞬間、佐伯は少しだけ背筋を伸ばした。

会社を変えるための何かが、ようやく目の前に現れようとしていた。

だが、それは魔法ではない。

佐伯自身の努力を否定するものでもない。

むしろ、これまで必死に抱えてきたものを、会社全体で持てる形に変えるためのものだった。

佐伯は、初めて小さくうなずいた。

自分が全部抱える時代を終わらせなければならない。

そうしなければ、会社も、社員も、自分自身も持たない。

第6章へ続く

第6章　AQUA Nexusとの出会い

社長1人の判断に依存する会社から、会社全体で判断できる仕組みへ。第6章では、佐伯がAQUA Nexusという経営OSの考え方に出会います。