AI版イノベーションのジレンマ——SaaSの死は未上場市場で始まっていた、そして日本企業は最初の一歩を踏み出せない

少し前のことになります。2026年2月4日、東京市場の下落率上位に、日本のSaaS銘柄が並びました。ラクスが前日比13.50%安、Sansan が12.45%安、弁護士ドットコムが9.29%安、フリーが9.00%安。

きっかけは米国でした。Anthropic が1月に発表した Claude Cowork です。2月には契約書レビューやコンプライアンス管理といった法務向けの機能が加わりました。市場が下した判断は明快でした。使う人数の分だけ月額料金を取る商売は、AIが人間の仕事を引き受けてしまえば成り立たない。

一方で、すべてが売られたわけではありません。野村総合研究所やオービックのように、企業の基幹システムを握る銘柄は底堅く推移しました。AIが正しく動くためには、事実の置き場所が要る。市場は、SaaSを一括りに売ったのではなく、選別したのです。

そして、その後に出てきた決算は、株価とは違うことを言いました。フリーの2026年6月期第3四半期は、売上高が前年比30%超の成長を維持し、個人事業主セグメントでは過去最高となる純増ARR 17億6000万円を達成しています。同社はこの四半期に、会計事務所向けの統合型AIエージェント「freee Agent Hub」を発表しました。

株価は「死ぬ」と言い、決算は「生きている」と言った。ただし後述するように、SaaSからの資金の引き揚げは、生成AIが登場するより前から始まっていました。この食い違いのなかに、いま起きていることの正体があります。

同じ立場の経営者が、正反対のことを言っている

2026年5月26日、ログラス、マツリカ、TOKIUM の3社が「急成長スタートアップは『SaaSの死』をどう捉えるのか」と題した発表会を開きました。

TOKIUM の西山希執行役員CFOは、純粋にソフトウェアを提供するだけのSaaSはすでに死にはじめていると述べ、経理業務そのものを引き受ける新事業を打ち出しました。狙う市場をIT予算から人件費へ移す設計です。マツリカの佐藤風太経営企画室長は、単純なツールは代替されるが、基幹的なデータや業務手順が組み込まれた記録のためのシステムは死なないと答えました。ログラスの伊藤駿取締役執行役員CFOは「SaaSかどうかは論点ではない」と述べ、個別開発に近い形でのシステム提供にも踏み込んでいるといいます。

答えは分かれていますが、前提は共通しています。実装コストが下がった以上、機能の数と月額料金を掛け算する売り方は続かない。だから提供形態そのものを設計し直す。

その二か月半後、同じ立場からまったく逆の発言が出ます。

ベルフェイスの中島一明代表取締役は2026年8月13日、SaaSは死んだ、これからは何でもAIで自社用に作れる、という理解でCRMや社内システムの解約に踏み切ろうとしている企業に向けて、一年後に大火傷すると投稿しました。

売る側のCFOたちは、いまの売り方は続かないと言う。同じ売る側の経営者が、買う側の早合点を止めにかかる。どちらも自社の事業を見て、正反対の結論を出しています。

しかし、この二つは矛盾していません。三社が語っているのは、自社の課金の仕組みが持たないという話です。中島氏が語っているのは、買う側が既存のSaaSを捨てて自前で作り直すのは早すぎるという話です。同じ現象を、売る側と買う側から見ている。

だから、どちらも正しい。そして正しいまま、経営判断だけが割れます。

ここで、冒頭の食い違いも解けます。決算が良いことは、悲観論が的外れだった証拠にはなりません。既存の売上が伸びていることと、その収益モデルの優位が構造的に失われつつあることは、両立します。むしろクリステンセンの議論では、破壊が進行する初期において、既存企業の業績は健全に見えるのが通例です。下の層から食われているあいだ、上の層の数字は伸び続けるからです。

そして、業績が伸びているのに売り方を変えると宣言する経営者は、普通はいません。数字が良いうちは、変えない理由のほうがいくらでも揃うからです。三社が変えると言っているという事実そのものが、株価が織り込んだ懸念を当事者も共有していることを示しています。

違いは、時間です。既存の顧客基盤と収益を持つ企業には、壊される前に自分を作り替えるための時間があります。フリーの決算が示しているのは、SaaSが死なないということではなく、まだ時間が残っているということです。

SaaS離れは、生成AIより前に始まっていた

ただし、この圧力を2月の下落から始まったものと見るのは、正確ではありません。

第2章で触れた5月26日の発表会では、ニッセイ・キャピタルの伊藤佑将シニアキャピタリストも登壇し、国内の未上場SaaS企業の資金調達額の推移を示しています。2022年の2600億円（530社）をピークに、2023年が1639億円（414社）、2024年が1842億円（381社）、2025年が1374億円（299社）。社数はこの三年で半分近くまで減っています。

注目すべきは2024年です。調達額は前年から200億円ほど増えているのに、社数は33社減っている。金額が戻っても、受け取れる会社は減り続けた。資金が引いたというより、絞り込まれたと言うほうが正確です。

伊藤氏の説明によれば、SaaSという名札を掲げるだけで高い評価を得られる時代は、生成AIの登場以前、2023年頃には終わっていました。調達後に成長が鈍る企業が出はじめ、投資家の評価軸が成長率だけでなく市場規模や営業効率へ広がったからです。そして未上場企業の評価下落は、上場SaaS企業の時価総額の下落に、約1年のタイムラグを伴って連動するといいます。

つまり2月の下落は、始まりではなく確認でした。資金はすでに三年前から引いており、そこにAIエージェントという新しい論点が乗った。いまニッセイ・キャピタルが投資判断で最も重視しているのは、生成AIとの距離と時間軸だとされています。

「うちはAIネーティブです」——名乗り直しが始まった

資金の流れが変われば、名乗りも変わります。

日本経済新聞は2026年4月9日、日本のスタートアップが戦略の修正に動いていると報じました。福利厚生支援を手がけるHQの坂本祥二社長は、自社はAIを前提として起業したAIネイティブのスタートアップである、と同日オンラインで表明しています。SaaSという看板を掛け替え、投資家の期待をつなぎ留めようとする動きです。

看板の掛け替えを軽く見るべきではありません。名乗りが変わるのは、資本市場が評価する物差しが変わったからです。そしてこの物差しの変化こそが、いま日本で実際にぶつかっている戦線を作っています。エンタープライズ企業とAI企業の対決ではありません。SaaS新興企業と、AIを前提に生まれた開発企業のせめぎ合いです。

生産性向上には、二つの種類がある

ここで、見落とされやすい論点をひとつ挟みます。double jump.tokyo の上野広伸CEOがXで指摘した内容です。

AIによるシステム開発の生産性向上には、二つの種類がある。ひとつはエンジニア自身の実装が速くなること。これは分かりやすい。もうひとつが見落とされがちで、技術に見えるだけのタスクが、非エンジニアだけで完結するようになったことだ、というものです。

例として挙げられているのが、決済サービスのStripeでどんな決済フローが組めるのか、そのときUXはどうなるのかという調査です。これは本来、仕様の調査であって実装ではありません。しかし公式ドキュメントに実装方法が混ざって書かれているために、エンジニアの仕事に見えていた。しかも実際には、エンジニアもStripe固有の仕様に詳しいわけではないので、聞いたところで意味は薄かった。

従来は、少しでも技術の要素が混ざると、ビジネス側がそのタスクをエンジニアに丸投げしていた。上野氏はこれを、ビジネス側が仕事を怠っていた状態だと言い切っています。AI以後は、その大半をビジネス側だけで完了できる。したがって、エンジニアの実装時間を短くすることだけに取り組むのは片手落ちであり、ビジネス側がエンジニアに頼らなくなる方向まで含めて両面で進めなければ、生産性向上の効果は半分しか出ない——これが上野氏の結論です。

この指摘は、SaaS企業にとって切実です。開発チームにAIを入れれば競争力が保てる、という理解では足りない。プロダクトマネージャーもカスタマーサクセスも営業も、これまでエンジニアに投げていた領域を自分で扱えるようになる。組織の仕事の割り当てそのものを組み替える話です。そしてそれは、開発現場からは決められません。

慎重論にも、数字の裏づけがある

中島氏の警告を、変化に乗り遅れた側の言い分として片づけるわけにはいきません。彼が挙げている理由は具体的です。

AIで作れることと、会社で安心して使い続けられることは別物である、と彼は言います。バグ修正、セキュリティ対策、権限管理、データ移行、他システムとの連携、上場企業であれば監査対応。作ったあとに残るのはこちらです。SaaSを解約して年間数百万円が浮いたと喜んでいたら、AIの利用料が膨らんで本末転倒になる可能性もある。そして業務フローのベストプラクティスの結晶であるSaaSを捨て、自社の業務フローに合わせて作り直すこと自体が、非効率を招く。

この投稿への返信に、実際に内製化した企業の担当者からの報告がありました。社内システムを二つ内製に切り替えて半年、困っているのは大火傷というより、作った本人が異動したときに誰も直せないことだ。技術より引き継ぎ書がないほうが痛い。SaaSに払っていたのは保守費ではなく、担当が辞めても続く前提だった、と。

中島氏はこれを金言だと応じ、障害や情報漏洩が起きたときの責任の所在も論点だと付け加えています。SaaSが引き受けてきたのはそこだ、と。

数字も付いています。

IPA が2026年1月に公表した「情報セキュリティ10大脅威2026」では、組織向けの第3位に「AIの利用をめぐるサイバーリスク」が初めてランクインしました。前年まで入っていなかった項目です。

そして、先ほどの技術者調査には続きがあります。AIの出力を業務で使う際、「必ず確認してから使う」が71.4%。軽く確認する人を含めると85.7%が何らかの確認を行っており、そのまま使う人は2.4%にとどまりました。

約96%がAIを使い、96.7%が効率化を実感している集団が、それでも人間の確認を外していない。最も前のめりな現場ですら、最終的な品質と責任は人が担うという前提を崩していないということです。推進する側と拒む側は、別々の事実を見ているのではありません。同じ調査の別の行を見ています。

使わない八割と、全部捨てにいく少数

ここまでは売る側の話です。買う側には、別の数字があります。

OECD が2025年末に公表した報告によれば、仕事でAIを使っている日本の労働者は8.4%でした。米国は50%。アジアで最も利用が進むとされるシンガポールでは、56%が週に複数回使っています。

京都先端科学大学のパリサ・ハギリアン教授は、日本企業が誤りと不確実性と評判リスクに極めて敏感であることを理由に挙げています。生成AIがまだ完全には信頼できない以上、使い道は文章作成や要約といった低リスクの業務に限られる、と。

ただ、これを国民性で結論すると打つ手がなくなります。同じOECDの日本レポートに、別の数字があります。AIを使っていない人は、使っている人より27.4ポイント高い割合で、AIを信頼していないと答えました。因果は一方向ではないでしょう。しかし少なくとも、使った人のほうが信頼しているという関係は出ています。

つまり、慣れの問題でもあります。Komlock lab の布目正人CEOはXで、この点を的確に書いていました。エンジニアを見ていても、最初はどこまで任せてよいか怖々やっていた人ばかりだった。それがいまは自動モードで全部投げている。やってみたら慣れて、いつしか当たり前になる。ただ日本企業の厄介なところは、使ってみること自体に恐怖があるため、慣れるところまで辿り着かないことだ、と。

踏み出せた人と踏み出せない組織の違いは、承認の有無だと思います。個人のアカウントで、自分の時間に、自分の工数だけを賭けて試せた。外れても自分で閉じられる。企業でその一歩を踏むには、決裁が要ります。Indeed Hiring Lab の調査では、勤め先がAI利用を強く勧めていると答えた労働者の割合は、アイルランド37%に対して日本は12%でした。

そして、ここで中島氏の警告に戻ります。

小さく試した経験のない組織ほど、動くときに極端になります。加減が分からないからです。八割が一度も触らず、残りが一気に全部解約しにいく。中間がない。彼が止めようとしているのは、この跳躍でしょう。

売る側は課金単位に縛られ、買う側は許可の構造に縛られる。同じジレンマの、両側です。

オープンソースのとき、日本では何が起きたか

同じ形の対立は、以前にもありました。オープンソースソフトウェアです。

2000年代前半、日本の情報システム部門は導入をためらいました。無償で公開されたソフトウェアには、責任を負うベンダーがいない。障害が起きたとき、どこに電話をすればいいのか。この指摘は間違っていませんでした。

それでも普及したのは、性能が良かったからではありません。コードの上に責任を売る層が生まれたからです。ミラクル・リナックス、現在のサイバートラストは2000年から、企業向けLinuxの開発と販売に加えて保守サービスを提供してきました。国内で完結する保守体制と、最長12年に及ぶ長期のメンテナンス提供が、その商品でした。基幹業務でLinuxが使われるようになったのは、手厚い保守契約が付いてからです。

無料になったのは実装で、有料になったのは保証だった。これがオープンソースの二十年が示したことです。TOKIUM が人件費の市場を取りにいくと言い、ログラスが提供形態にこだわらないと言うのは、この移動の別の表現だと私は考えています。

売られるのは、実装ではなく保証になる

コードを書く行為の値段は下がりました。しかし、そのコードを本番環境に出す判断には、以前より高い値段がついています。検証の仕組みなのか、業務そのものを引き受ける契約なのか。答えはまだ出ていません。

ですから「AI開発が既存企業を破壊する」という言い方を、私は取りません。破壊されるのは値付けの方法であって、事業そのものではない。実際、ログラスもマツリカも TOKIUM も、SaaSをやめるとは言っていません。売り方を変えると言っています。値付けの方法を変えられる企業は、実装コストの低下を自社の利益として取り込めます。ジレンマは必然ではありません。

ただしそれは、AIを導入するかどうかではなく、自社が何を売っている会社なのかを定義し直すことを意味します。ログラスのCFOが「SaaSかどうかは論点ではない」と言い切ったのは、そういうことでしょう。

そして、それを決められるのは経営者だけです。売る側では、課金単位を変える判断は現場からは出てきません。買う側では、社員が最初の一歩を踏んでよいと言えるのは経営者だけです。エンジニアがどれだけ速くなっても、この二つは動かない。中島氏の警告と三社の宣言が同時に成り立つのは、そこに理由があります。

AI版のイノベーションのジレンマは、技術の問題ではなく経営の問題です。そして一年後に答え合わせをすることになるのは、三社でも中島氏でもありません。いま何も決めていない会社です。

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