世界の起業家11人「君には無理だ」からの逆転劇：断られ方から学ぶ5つの返し方
はじめに
投資家に断られる。工場に断られる。会社に落とされる。国にビザを拒まれる。起業家は、事業が動き出す前に「no」を何度も聞きます。
連載「世界の起業家のハードシングス」の第3回は、「断られ続ける」を取り上げます。348回売り込んだ人、ビザを8回拒まれた人、投資家の99%に断られた人。そこから事業を立ち上げた世界の起業家11人です。
今回は、断られた回数よりも「断られたあとに何をしたか」に注目しました。11人の返し方は、大きく5つに分かれます。粘るだけが正解ではありません。
読み方は第1回・第2回と同じです。1人ずつ、断られた場面を数字と本人の言葉で見て、「あなたならどうする？」をA・B・Cで選んでから、本人の選択と判断軸、その代償、明日やれることを読みます。
今回から『聞くべき「no」と、聞き流していい「no」の見分け方』の章も加えました。断られた理由が正しいこともあるからです。
第1回・第2回の「あなたならどうする？」で選んだ答えも、よければコメントで教えてください。今回の11問も、選んだ記号とその理由を寄せてもらえるとうれしいです。
先に全体像：「no」への5つの返し方
11人が断られたあとに取った行動は、5つの型に分けられます（筆者の分類）。いま自分が聞いている「no」に近い型から読んでも構いません。
11人に「no」と言ったのは、投資家だけではありません。工場、家族、勤め先、そして国。返し方も、数で押し切る、理由を読み替える、自分の資金で迂回する、身近な「yes」から始める、断った組織の外で作る、の5つに分かれます。
本人が断られた回数を語っている6人を並べると、次のとおりです。
各章の「あなたならどうする？」は、本人の選択がどの記号かばらばらになるように並べています。一問ずつ、自分の答えを決めてから読み進めてください。
1. ティム・ウェスターグレン（Pandora）｜348回の売り込みと、給料の出ない社員50人
型：① 数で押し切る
ハードシングス
数字：売り込み348回／約50人が無給で働く／限度額いっぱいのカード11枚と個人の借金約50万ドル
ウェスターグレンは、曲の特徴を分析して好みに合う音楽を届けるサービス（のちのNetラジオPandora）を始めました。ところが最初の資金が尽き、次の投資家が見つかりません。
本人の言葉では「2回目の資金調達ができるまでに、Pandoraを348回売り込んだ」（Startups.comのインタビュー）。
その間、約50人の社員が給料なしで働きました。全体集会のたびに、彼は「あと2週間、無給で働いてくれないか」と頼み続けました。未払いは2002年から2004年までの約2年間に及びます（Business Insider転載, 2015）。
自身は「限度額いっぱいのクレジットカードが11枚、個人の借金はたぶん50万ドル」だったといいます（Startups.com）。
あなたならどうする？ 資金が尽きた。社員は50人いる。投資家は、何百回売り込んでも首を縦に振らない。
A. 社員に無給での協力を頼み、自分は借金で耐えて売り込みを続ける
B. 少人数に絞って、事業を縮小する
C. 全員を解雇して、会社を畳む
考えるヒント：社員の生活、自分の借金、事業の将来。あなたが最後まで守りたいのは、どれですか。
（答えを1つ決めてから、下へ進んでください）
どう乗り越えたか
彼はAを選びました。2004年、Walden Venture Capitalが「再生ラウンド」を主導します（Walden公式）。担当のラリー・マーカスには5回売り込んだといいます（Startups.com）。
資金が入ると、彼は全体集会で封筒の束を取り出し、未払いの給料を小切手で配りました（Business Insider転載, 2015）。Pandoraは2011年6月に上場し、公開価格での評価額は約26億ドルでした（TechCrunch, 2011）。
判断軸：「大勢をこの仕事に誘ったのは自分だ。船を最後に降りるのは自分だと決めていた」（Startups.com）。筆者の見方では、断られても構想は変えず、売り込む相手を増やし続けたことが次につながりました。
この判断の代償：社員に給料を払わないことは、カリフォルニア州では違法でした。本人は「法律違反だとは全く知らなかった」と語り、社員2人が未払い賃金で提訴しました（Business Insider転載, 2015）。
また出資は新しい経営陣を迎える前提で、2004年7月からはCEOを別の人物が務めています（Pandoraの上場申請書類, 2011）。
明日やれること：売り込み先のリストを作り、断られた相手も含めて「何回目の接触か」を記録する。ただし、給料の未払いなど法律に触れる耐え方はしない。
▼ ウェスターグレン本人が、Pandoraで断られ続けた時期を語る講演の抜粋（Stanford公式YouTube、英語・約5分）
2. キャスリン・ミンショー（The Muse）｜150件に売り込み、148件が「no」
型：① 数で押し切る
ハードシングス
数字：売り込み150件、うち148件が「no」／前の会社は共同創業者との対立で崩壊
ミンショーはマッキンゼーを辞めて、若い世代向けのキャリア情報サイトを始めました。最初の会社は、共同創業者との対立で崩れます。持ち分はノートに手書きしただけで、「弁護士が署名した合意じゃないから尊重しない」と言われたといいます（Mixergy, 2013）。
新たに始めたThe Museも、資金集めでつまずきます。本人の言葉では「Y Combinatorの前に150件に売り込み、148件がノー、2件がイエスだった」（Mixergy, 2013）。
YCの発表会（デモデイ）でも、投資家には「（月額）1,500ドル×1,000社？たいしたことないね」と言われています（同）。本人は「ほぼ無一文だった。お金を借り、やれることは何でもやった」と振り返ります（同）。
あなたならどうする？ 投資家のほとんどに「市場が小さい」と断られ、貯金も尽きかけている。ただ、利用者からの反応は熱い。
A. 投資家の声に従い、事業の方向を変える
B. 資金集めをやめ、仕事に戻って副業として続ける
C. 利用者の反応を根拠に続け、数字が伸びるまで売り込みを続ける
考えるヒント：投資家の「no」と、利用者の熱い反応。食い違ったとき、あなたはどちらを信じますか。
（答えを1つ決めてから、下へ進んでください）
どう乗り越えたか
彼女はCを選びました。2012年のY Combinatorでも投資家の反応は冷たいままでしたが、約4か月後、利用者が35万人になったところで募集を超える応募が集まります。
本人は「一度転換点を越えると、急に誰もが乗りたがる」と語っています（Mixergy, 2013）。2016年には1,600万ドルを調達し、累計調達額は2,870万ドル、年間の訪問者は5,000万人になりました（Fortune, 2016）。
判断軸：共同創業者との連名の寄稿で、2人は「『ノー』と言われても、アイデアが実現できないという意味ではない」と書いています。支えになったのは「なぜこれほど必死に戦っているのかを思い出させてくれるデータと、利用者の声」だったといいます（Y Combinatorのブログ, 2018）。
投資家の「no」より、利用者の行動を信じました。
この判断の代償：マッキンゼー時代の貯金はほぼ尽き、借金でつなぎました（Mixergy, 2013）。共同創業者と連名の寄稿では「思い描いた形でこの会社を作れるのか、疑い始めた時期もあった」と書いています（Y Combinatorのブログ, 2018）。
明日やれること：投資家や取引先に見せる「利用者が実際にした行動」の数字を3つ、毎週更新する表にする。
▼ ミンショー本人が、The Museの創業と資金集めを語る講演（Y Combinator公式YouTube、英語・約16分）
3. トリスタン・ウォーカー（Bevel）｜「ニキビほど深刻だとは思えない」と言われて
型：② 理由を読み替える
ハードシングス
数字：投資家の「99%」が「no」／転職のときはメール8通目でようやく返事
ウォーカーは、黒人男性に多いカミソリ負けの悩みに向けて、髭剃り用品「Bevel」を構想しました。本人の言葉では「99%から『ノー』と言われた」。
ある投資家には「カミソリ負けが、ニキビほど深刻で大きな問題だとは思えない」、別の投資家には「ニッチだ。大きくならない」と言われます（Masters of Scale, 2017）。
断られることには慣れていました。その前、位置情報アプリFoursquareに入りたくて創業者にメールを送り続け、8通目でようやく返事をもらっています（Fast Company, 2011）。
あなたならどうする？ 投資家のほとんどに「その悩みは小さい。ニッチだ」と言われた。でも、自分と同じ悩みを持つ人は身の回りに大勢いる。
A. 市場を広げるため、誰でも使えるカミソリに切り替える
B. 相手には「背景の理解」が欠けているだけだと判断し、同じ構想のまま分かる投資家を探す
C. 指摘を受け入れて、事業を一から見直す
考えるヒント：断った投資家は、その悩みを自分で経験したことがある人でしょうか。
（答えを1つ決めてから、下へ進んでください）
どう乗り越えたか
彼はBを選びました。断った投資家について「理解に必要な背景を得ようとしなかった。それは怠慢で、自分には直せない」と考えます。構想を見せたベン・ホロウィッツは「それだ」と言ったといいます（Masters of Scale, 2017）。
2013年12月にAndreessen Horowitzなどから240万ドルを調達し（Forbes, 2013）、2015年に2,400万ドルを追加調達（Fortune, 2015）。2018年12月にはP&Gが会社を買収しました（金額は非公開、TechCrunch, 2018）。
判断軸：「自分が世界で一番うまくやれると感じることは何か。そこを本気で考え抜け」（Masters of Scale, 2017）。「no」の理由が事業の欠陥なのか、相手の知識不足なのかを分けて考えました。
この判断の代償：関係者によると、投資家は約4,000万ドルの出資の大半を回収したものの全額ではなく、Recodeは買収額を2,000万〜4,000万ドルと推定しています（Recode, 2018）。買収後もCEOを続けましたが、大企業の傘下に入る道を選んでいます。
明日やれること：直近に断られた理由を書き出し、「事業の欠陥」と「相手が知らないだけ」の2列に分ける。
▼ ウォーカー本人が、投資家の「no」から何を学んだかを語る回（Masters of Scale公式YouTube、英語・約30分）
この先で分かること
Hotmail・Rent the Runway・Spanx・Calendly・Tokopedia・Grab・Zoom・WhatsAppの創業者8人が、断られたあとに取った行動と、その代償
聞くべき「no」と聞き流していい「no」の見分け方（断られた理由をA・B・Cに分ける）
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