マンションが売れない理由5つ——年50億の買取営業が見る「売れる部屋・売れない部屋」、値下げは2.3%か13.7%か
筆者：区分マンションだけで、個人の年間売上50億円。東京の城南・都心で、買取再販の営業をしています。
同じマンション、同じ広さ、同じ向き。それなのに、1か月で売れる部屋と、半年たっても売れ残る部屋があります。
先に数字を出します。首都圏で1か月以内に売れた部屋は、最初の売出価格からの値下がりが平均2.32%。10か月かかった部屋は13.72%でした（東京カンテイ、2025年）。6,000万円で売り出したとして単純に計算すると、値下げ額は約139万円と約823万円になります。
この差はどこでつくのか。公表データと、毎日部屋を買っている側の目線で整理します。
いま起きていること：23区は売り出し中の半分が値下げ中
まず足元の市況です。
首都圏の中古マンションの成約件数は3,180件で、前年の同じ月より10.5%減。5か月連続の前年割れ（東日本レインズ、2026年8月）
新しく売りに出た部屋は15,627件で9.7%増。在庫は48,235件で8.2%増え、6か月連続の増加（同）
東京23区で売りに出ている部屋は15,218戸。1年前は12,145戸（東京カンテイ、2026年8月）
23区で売り出しが続いている部屋のうち、直近3か月に値下げした部屋は48.9%。1年前は36.8%（同）
買う人は減り、売り物は増えています。23区では、売り出しが続いている部屋のほぼ半分が値下げをしました。出せば売れた時期は終わり、部屋ごとの差がはっきり出る市場です。
もう一つ。LIFULL HOME'Sの8月のレポートでは、東京23区のファミリー向け中古マンションの掲載価格は平均1億2,018万円。実際に問い合わせが入った物件の平均は7,481万円でした。載っている値段と買い手が動く値段に、4,500万円ほどの開きがあります。
長引いた部屋ほど、最後に大きく下げている
東京カンテイは、最初の売出価格と実際に売れた価格の差を、売れるまでの期間ごとに集計しています。2025年の首都圏の結果です（12か月以内に売れた部屋が対象）。
1か月以内 −2.32%、2か月 −3.84%、3か月 −5.48%
4か月 −6.37%、5か月 −7.47%、6か月 −8.24%
7か月 −9.60%、8か月 −10.81%、9か月 −11.18%
10か月 −13.72%、11か月 −13.06%、12か月 −12.72%
1か月以内に売れた部屋は全体の22.7%で、その49.6%は値下げゼロ。3か月以内に売れた部屋は全体の50.8%です。逆に、10か月かかった部屋の27.7%は、2割を超える値下げをしていました。
長く置いたから安くなった、というより、最初の値付けが相場から離れていた部屋が長引き、最後に大きく下げた。僕はそう読んでいます。
現場から：売れる部屋に共通すること
ここからは、買い取って直して売る側の見方です。査定のとき、僕は部屋の中より先に建物を見ます。売れる部屋の共通点は5つです。
管理状態がいい。エントランス、ゴミ置き場、掲示板、自転車置き場を5分見れば分かります
修繕積立金が極端に安くない。安さは長所とは限らず、将来の値上げや一時金につながることが多い
階数と眺望に納得感がある。高層階でなくても、前の建物が迫っていない、日が入る
間取りが素直。柱や梁の出っ張りが少なく、水回りを動かしやすい
価格が買い手の家計に合っている。城南なら1億円前後。共働きの世帯がローンを組んで住むために買う価格帯は、金利が上がったいまも動いています
修繕積立金には目安があります。首都圏で成約した中古マンションの修繕積立金は平均で月13,910円、1㎡あたり217円（東日本レインズ、2025年度）。国土交通省のガイドラインが示す目安の平均は、建物の規模によって1㎡あたり月252〜338円です。単純には比べられませんが、目安より低い建物が少なくないことは読み取れます。国の調査でも、積立金が計画より不足している管理組合が36.6%ありました（令和5年度マンション総合調査）。
売れない部屋に共通すること
管理が行き届いていない。共用部が荒れている、管理費や積立金の滞納が多い
積立金が足りない。大規模修繕を前に、借入や一時金の話が出ている
値付けが近隣の成約事例より2割高い。比べる相手は売り出し中の部屋ではなく、実際に売れた価格です
売る前にお金をかけてリフォームしている
間取りが三角。リビングの窓が斜めになっている部屋です
4つ目は意外に思われるかもしれません。数百万円かけて内装を新しくしても、その分が価格に乗ることはほとんどありません。買う人は自分の好みで直したい。僕らのような買取業者は、床も壁も水回りもやり直します。売主の好みが強く出た内装は、かえって買い手を狭めます。
5つ目の三角の間取りは、個人的にいちばん売りづらいと感じる形です。リビングの窓が斜めになっている部屋は、家具を置くとLDKとして成り立たないか、動線が悪くなることがほとんど。成り立つのは、三角でもかなり広い場合だけです。同じ75㎡でも、よくある長方形の3LDKとは、住んだときの体感の広さがまったく違います。
図面に書かれた「LDK○帖」が同じでも、斜めの窓ぎわには家具が置けず、ソファとダイニングを並べると通り道が細くなります。帖数の数字だけで比べないでください。
売る人・買う人へのヒント
売る人へ。
最初の値付けに時間をかけてください。基準は「いま売りに出ている価格」ではなく「最近売れた価格」。目安は3か月で売り切れる価格です。3か月は、不動産会社との専任媒介契約1回分の期間でもあります
査定額がいちばん高い会社を選ぶ前に、根拠になった成約事例を聞いてください
売る前のリフォームは基本的に不要です。片付けと掃除で十分。不具合は直すより、正直に伝えるほうが後のトラブルを防げます
買う人へ。
長く売れ残っている部屋は、理由を先に聞いてください。いつから出ているか、値下げは何回したか
理由が値段だけなら、交渉の余地があります。理由が管理や積立金なら、値段では解決しません
総会の議事録と長期修繕計画は、契約の前に不動産会社を通じて確認できることが多いです。積立金の値上げ予定と、次の大規模修繕の時期だけでも確認を
図面は帖数より形で見てください。ソファとダイニングテーブルを置いたところを想像して、通り道が残るかどうか。三角の部屋は、帖数ほど広く使えません
部屋の売れ行きは、建物の管理と最初の値付けで大きく変わる。これが、買う側にも売る側にも立ってきた僕の実感です。
本記事の数値は2026年10月時点の公表データに基づきます。個別の物件やローンの条件は専門家にご確認ください。
売却・買取のご相談は、XのDMかnoteのメッセージからお気軽にどうぞ。X（https://x.com/mansion_genba）では市況の話を毎日ひとつ発信しています。
―――
あわせて読む
このnoteについて
東京・城南／都心のマンションを「買って、直して、売る」現場から、買う前・売る前に知っておきたい話を書いています。月曜「今週の数字」、木曜コラム、土曜「保存版」の週3回更新。フォローしておくと見逃しません。
城南・都心のマンションの売却・買取のご相談は 【ご相談窓口】城南・都心のマンション売却・買取のご相談について からどうぞ。
