信頼される人は、まず「相手を理解する」——警戒を解くコミュニケーションの考え方

研修講師、手話通訳士の横山熊太郎です。

AIを活用しながら、シニア向けの情報や、書籍やガジェットの紹介などをしています。

「信頼は、日々の行動を積み重ねて構築するもの」

多くの人が、そう考えているのではないでしょうか。約束を守り、実績をつくり、正しい情報を示す。もちろん、これらは大切です。

しかし、STUDY HACKERの記事「信頼は『構築』するものではない。研究でわかった『信頼される人』のたった一つの特徴」では、信頼を別の角度から捉えています。

信頼を得るには、何かを足し続けるよりも、相手がもっている「警戒」を取り除くことが重要だというのです。

正しいことを言っても、なぜ伝わらないのか

十分なデータをそろえ、筋道を立てて説明したのに、提案を受け入れてもらえない。一方で、ほとんど同じ内容でも、別の人が話すとすんなり通る。

職場や日常の人間関係で、こうした場面を経験したことがある人もいるでしょう。

説明が通らないと、私たちは根拠や資料が不足していると考えがちです。しかし、相手が警戒している状態では、情報を増やすだけでは解決しないことがあります。

聞き手は、話の中身を検討する前に、無意識のうちに次のようなことを考えているかもしれません。

「この人は信用できるだろうか」
「自分を否定しようとしていないか」
「自分の利益しか考えていないのではないか」

問題は、説明の量ではなく、説明を受け取る相手の心の状態にあるのです。

人には「認識的警戒」が備わっている

記事で紹介されているのが、「認識的警戒」という心理学の考え方です。

人は、他人から伝えられた情報を無条件に受け入れるわけではありません。間違った情報やだましから自分を守るため、情報の内容や発信者を疑う仕組みをもっていると考えられています。

つまり、コミュニケーションの初期状態は「信頼ゼロ」というより、「警戒がオン」なのです。

この考え方に立つと、信頼されるために必要なことも変わります。

実績や根拠を積み上げる前に、相手の警戒を緩める。その鍵になるのが、「自分は理解されている」と相手に感じてもらうことです。

信頼される人の特徴をひとつ挙げるなら、相手を理解し、その理解を言葉や態度で示せることだといえるでしょう。

説得する前に「味方だ」と伝える

たとえば、会議で新しい仕組みを提案するとします。

いきなり現在の方法の問題点を並べれば、その方法を運用してきた人は「自分の仕事を否定された」と感じるかもしれません。正しい指摘であっても、警戒心が強まれば、提案そのものが受け入れられにくくなります。

そんなときは、まず現在の仕事への感謝や、相手が抱えている負担への理解を伝える。そのうえで、課題を一緒に解決する提案として話します。

これは、単なる言い換えのテクニックではありません。

「あなたと対立したいのではない」
「あなたの事情を理解しようとしている」
「同じ側に立って解決したい」

そう伝わる順番をつくることが重要なのです。

商談でも指導でも、基本は同じ

取引先との商談では、「売り手の都合だけで話しているのではないか」という警戒が生まれます。

商品の魅力を一方的に説明する前に、相手が重視していることや不安に思っていることを確認する。そして、その条件のなかで一緒に方法を考える姿勢を示します。

部下や後輩を指導する場合も同様です。

最初から不足や失敗を指摘すると、相手は「評価され、裁かれている」と感じるかもしれません。まず、取り組んだことや努力を認めたうえで、改善方法を一緒に考える。そうすれば、「責める人」ではなく「成長を支えてくれる人」として受け止めてもらいやすくなります。

大切なのは、きれいな言葉を選ぶこと以上に、相手の立場に立つことです。

「正しい」と「受け入れられる」は別の問題

この記事を読んで改めて感じたのは、正論を伝えることと、相手に受け入れてもらうことは別だという点です。

人は、自分の考え方や選択の自由を脅かされたと感じると、反発したくなることがあります。これを「心理的リアクタンス」と呼びます。

だからこそ、正しさを強く押し出すほど、相手が身を守ろうとしてしまう場合があります。

そんなときに必要なのは、さらに強い言葉でも、さらに大量のデータでもありません。まず、相手が何を心配し、何を守ろうとしているのかを考えることです。

今日からできる、たった一つの習慣

誰かに提案やお願いをするときは、自分の主張を始める前に、相手の事情を一度言葉にしてみてはいかがでしょうか。

「忙しいなか対応してくれて、ありがとうございます」
「その点を心配されるのは、よく分かります」
「これまでのやり方にも、こうしたよさがありますね」
「一緒に解決方法を考えたいと思っています」

大げさな表現である必要はありません。本当に理解していることを、自分の言葉で伝えることが大切です。

ただし、相手を動かすためだけに共感しているふりをすれば、かえって不信感につながります。相手の警戒を「操作する」のではなく、相手の立場や不安を真剣に理解しようとする。その姿勢が信頼の出発点になります。

信頼とは、相手が安心して話を聞ける状態

信頼を得ようとすると、私たちは自分の実績や能力を示すことに意識を向けがちです。

しかし、本当に見るべきなのは相手の心かもしれません。

相手は何を警戒しているのか。
何を否定されたくないのか。
どのような不安を抱えているのか。

それを理解し、「自分はあなたの敵ではない」と伝える。相手が安心してこちらの言葉を受け取れるようになったとき、初めて内容そのものについて話し合えるようになります。

信頼される人とは、自分をよく見せる人ではなく、相手に「自分は理解されている」と感じさせられる人。

次に誰かへ意見を伝えるときは、正しさを説明する前に、ひとことだけ相手への理解を言葉にしてみてはいかがでしょうか。

参考：STUDY HACKER「信頼は『構築』するものではない。研究でわかった『信頼される人』のたった一つの特徴」（2026年9月19日）

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