既存店の客数7%減。それでもニトリが儲かり続ける理由を分解してみた

こんにちは。まなぶです。
ふだんはシステムエンジニアをしながら、noteの記事を書いています。
前回の記事「「VPNを使えば安全」は本当？ 何がどう安全になるのか調べてみた」を読んでくださった方、ありがとうございます。

ビジネスモデル分析シリーズの2巡目、2本目はニトリです。「家具業界のユニクロ」と呼ばれることもある会社ですが、決算を見ていくと、意外な数字が出てきました。2026年3月期、国内の既存店に来たお客さんの数は、前の年より7.2%も減っていたのです。それなのに、会社全体の利益は増えていました。何が起きていたのか、分解してみます。

ニトリは、どれくらい儲かっているのか

2026年3月期の売上収益は9,122億円で、前の年より1.8%減りました。一方で、本業のもうけを表す営業利益は1,255億円で、前の年より6.7%増えています。

売上に対する営業利益の割合（営業利益率）は13.8%です。100円の売上から、14円ほどが利益として残る計算です。前回のビジネスモデル分析で取り上げたサイゼリヤ（5.4%）の2倍以上で、1巡目のユニクロ（事業利益率16%）に近い水準です。

稼ぐ仕組み：作る・運ぶ・売るを、全部自分でやる

ニトリの強さは、家具を「作る」「運ぶ」「売る」を、自分の会社の中でまとめていることです。

2004年にはベトナムに自社の工場を作り、インドネシアの工場も100%自社の管理に切り替えました。運ぶのは、グループの物流会社です。ふつうの家具店は、メーカーが作った家具を問屋を通して仕入れますが、ニトリは間に入る会社がほとんどありません。そのぶん、もうけを自分で取れて、値段も自分で決められます。

これは、ユニクロが服でやっている「企画から販売までを自社で行う」やり方と同じ考え方です。

ただし、この仕組みには弱点もあります。海外の工場で作って日本に運ぶので、円安になると、仕入れのコストが上がってしまうのです。2023年3月期には、円安と海上輸送費の高騰で、最終的な利益が24年ぶりに減りました（この期は決算期の変更で13か月余りの決算）。

不都合な数字：国内のお客さんが7%減っていた

ここからが、今回いちばん気になった数字です。

• 国内の既存店（1年以上営業しているお店）に来たお客さんの数：前の年より7.2%減

• お客さん1人あたりの買い物の金額：3.2%増

• その結果、既存店の売上：4.2%減

会社自身も、新しい商品の開発が進まず、デザインや機能、値段でお客さんの期待に応えられなかったことを理由に挙げています。

では、なぜ会社全体の利益は増えたのか。大きかったのは、2021年にグループに入ったホームセンターの島忠です。前の年は13億円の赤字でしたが、商品や売場、コストを見直して、72億円の黒字になりました。中国本土の不採算店を閉めたことも効いています。主力のニトリ事業だけを見ると、営業利益は前の年より0.5%減っていました。

つまり、「本業は少し弱っていたけれど、グループの立て直しで利益を伸ばした」1年だったわけです。

これから：海外のお店を82店増やす

会社は、2027年3月期に、海外のお店を209店から291店へ、82店増やす計画です。国内も860店から921店に増やします。

売上は9,570億円（4.9%増）、営業利益は1,303億円（3.8%増）を見込み、国内の既存店の売上も2.0%増に戻す計画です。減ってしまったお客さんを、新しい商品で取り戻せるかが注目です。

まとめ：ニトリから学べる3つの教訓

• 作る・運ぶ・売るを自社でまとめると、家具のような重くて大きい商品でも、14%近い利益率を出せる

• 海外で作る仕組みは、円安になると一気にコストが上がるという弱点も抱えている

• 会社全体の利益が増えていても、中身を見ると「本業のお客さんが7%減っていた」ということがある。全体の数字だけで判断しない

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

あなたが最近ニトリで買ったものは何ですか？ また、「なぜこの会社は儲かるのか」、気になる企業があれば、ぜひコメントで教えてください。 次回以降の題材の参考にさせてもらいます。