ビッグファイブ診断をやってみた｜営業に向く性格はあるか

こんにちは、まめかです。

「自分は営業に向いているのか」。転職を考えたとき、私はこの問いに答えを出せませんでした。そこで試したのが、性格を5つの軸で見るビッグファイブ診断です。

今回は、私の診断結果と、性格について調べてきた研究の話、そして外資IT営業の現場で感じたことをまとめます。

この記事でわかること

・ビッグファイブとは何か
・私の診断結果と、営業の現場で感じたこと
・性格と、仕事の成果や年収の関係についての研究
・性格は変えられるのか
・診断結果を、Claudeを使って仕事選びにつなげる方法

ビッグファイブとは

ビッグファイブは、人の性格を5つの要素の組み合わせで捉える考え方です。心理学の研究で広く使われています。

・外向性:どれだけ社交的か
・誠実性:どれだけ自制がきき、勤勉に行動できるか
・協調性:心の温かさと、共感する力
・開放性:新しい考えや活動を、どれだけ受け入れやすいか
・神経症傾向:不安や落ち込みを、どれだけ感じやすいか

タイプに分ける診断と違い、5つそれぞれの強さを見るのが特徴です。「外向的か内向的か」の二択ではなく、どのくらい外向的か、を見ます。

私の診断結果

私が受けたのは2020年です。友人にすすめられて、ビッグファイブをもとにした性格分析のアプリを使いました。そのアプリでは、5つの要素ごとに、タイプの名前がつきました。

外向性(社交性):俳優タイプ 外向的な面と内向的な面をあわせ持つ、という結果でした。目盛りは、ほぼ真ん中です。

開放性(チャレンジ力):革命家タイプ 目盛りは「挑戦的」の端に近い位置でした。好奇心を抑えられない、という説明です。

誠実性(勤勉性):指導者タイプ 目盛りは「真面目」の端に近い位置でした。これと決めたら計画的に進む、という説明です。

協調性:慈善家タイプ チームワークを好む側に寄っていました。

神経症傾向(メンタル):消防士タイプ ストレスに強い側に寄っていました。

説明は前向きな言葉が多く、読んでいて悪い気はしません。ただ、結果を見て最初に思ったのは、「これは、今の自分の状態も映しているな」ということでした。性格の診断は、答えるときの環境や体調に左右されます。今の自分を、外から一度見るための道具だと考えています。

私の営業の現場で、どう効いたか

ここからは、診断を受けたあと、外資IT営業の現場で感じたことです。

外向性が真ん中でも、営業はできる

私は、もともと明るいほうではありません。外資に入ったとき、研修の担当者にこう言われました。営業は演技だよ、売れている営業は明るく演技しているよ、と。

おしゃべりになる必要はありませんでした。落ち着いていること、前向きであること、ゆっくり話すこと。これは、性格ではなく工夫で変えられる部分でした。

優れた成績を収めたリーダーは、カリスマ性にあふれる人ではなく、謙虚でもの静かで、自制心のある人だった、という調査もあります(ジム・コリンズ)。外向的でなければ人の前に立てない、というわけではないようです。

誠実性の高さは、強みにも弱みにもなった

誠実性が高い、という結果は、自分でも当たっていると感じます。計画を立てて、決めたことを続けるのは苦になりません。

一方で、真面目さは、こだわりの強さや、切り替えの遅さとして表に出ることもあります。強みと弱みは表裏一体です。診断結果は、良い面と裏目に出る面の両方で読むようにしています。

人との立ち回りではなく、提案で勝負すると決めた

次の職を探していた時期、私は、人との立ち回りではベテランの営業に敵わないと認めました。そのうえで、提案する力を自分の強みにすると決めました。

開放性と誠実性が高い、という診断結果は、この判断と合っています。のちに、お客様から「当社のことをしっかり調べて理解している。提案に他社と違う視点がある」と言っていただいたことがあります。調べることと、形にまとめきること。営業の中でも、自分の性格に合った勝ち方を選べばよいのだと思います。

研修で受けた別の診断(ソーシャルスタイル)では、私は、結果を早く出したい「ドライビング型」でした。その集団の中では少数派でした。営業にも、いろいろな型の人がいます。

性格と、成果や年収についての研究

性格が、仕事の成果にどう関わるのか。これまでに読んだ研究を、いくつか紹介します。

外向性と勤勉性は、賃金と関係がある 大阪大学の大竹文雄氏らの研究では、数的な思考力に加えて、外向性と勤勉性が、賃金と正の関係にあるとされています。協調性については、日本では正の関係、米国では負の関係だった、という結果も出ています。国によって、評価される性格が違うということです。

誠実性の高い人は、長生きする 真面目で責任感が強く、慎重で、節制できる人は長生きする傾向がある、という80年にわたる研究があります(岡田尊司氏の著書より)。

トップ営業に共通するのは、性格ではなく行動 パーソル総合研究所の調査では、トップ営業に共通する要因として、自己管理、思考、業務推進、対人関係・影響、コミュニケーションの5つが挙げられています。どれも、生まれつきの性格ではなく、身につけられる行動です。

こうして並べてみると、「営業に向く性格」が1つに決まっているわけではないことがわかります。

性格は、変えられるのか

以前は、人の性格は30歳ごろで固まると考えられていました。年をとるにつれて新しいことに挑まなくなるのは、できないからではなく、自分を決まった道に置いてしまうからだ、とウィリアム・ジェームズは述べています。

最近の研究は、もう少し前向きです。

・大学生に、望む性格をすでに手に入れたかのように行動リストを続けてもらったところ、4か月後には性格テストの結果が変わっていた(南メソジスト大学、ネイサン・ハドソン) ・性格とは、考え方、感じ方、行動のパターンであり、学習されたスキルの集まりである(ウォルター・ミシェル、ベンジャミン・ハーディ) ・住む場所を変える、新しいことを始めるなど、環境が変わると、人は自分の性格を変えていく(ウィブケ・ブライドルン)

5つの要素は、年齢に関わらず、意図して変えていけるということです。

私は、診断結果を「自分はこういう人間だ」という決めつけには使いません。今の自分の位置を知り、変えたいところを決めるために使います。

今、ビッグファイブ診断を受けるなら

私が2020年に使ったアプリは、今は同じ形での配信を確認できませんでした。今は、無料で、登録なしで受けられるサイトがあります。

BIG5-BASIC(約120問)

ビッグファイブ性格診断(ルフトツールズ、50問・約7分)

受けるときのコツは3つです。

・理想の自分ではなく、普段の自分で答える
・時間をおいて、もう一度受けてみる
・親しい人に、自分をどう見ているか聞いてみる。本人の自己申告より、友人に尋ねた性格の判断のほうが正確だった、という研究があります(ジョシュア・ジャクソン)

ほかの診断や、結果の整理のしかたは、こちらにまとめています。

自己分析ツール25選｜無料診断を目的別に整理【社会人向け】

自己分析フレームワーク25選｜仕事選びで迷わない使い方

転職に役立つサイト・アプリ25選｜外資IT志望者向け

Claudeで、診断結果を仕事選びにつなげる

診断結果は、眺めているだけでは仕事選びにつながりません。Claudeに聞き手になってもらい、自分の経験と結びつけます。

以下に、私のビッグファイブ診断の結果を貼ります。5つの要素それぞれについて、「その傾向が、仕事でうまく働いた場面」と「裏目に出た場面」を、1問ずつ私に質問してください。私の答えを待ってから次に進んでください。すべて聞き終えたら、私の言葉だけを使って、
①自分に合う仕事の進め方
②気をつけたほうがよい場面
を整理してください。
性格から職業を決めつけることはしないでください。私が言っていないことは足さないでください。

「裏目に出た場面」まで言葉にしておくと、面接で弱みを聞かれたときの答えにもなります。

今回のまとめ

・ビッグファイブは、性格を外向性、誠実性、協調性、開放性、神経症傾向の5つの強さで見る
・営業に向く性格が1つに決まっているわけではない。自分の性格に合った勝ち方を選ぶ
・外向性と勤勉性は賃金と関係がある、という研究がある。トップ営業に共通するのは、身につけられる行動 ・性格は、意図して変えていける。診断は決めつけではなく、現在地を知るために使う

自分の性格に合った勝ち方が見えたら、次はそれを面接でどう伝えるかです。

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