外資IT営業の面接で落ちる人の共通点3つ｜面接する側から見た、通る人・落ちる人

この記事は、マガジン「日系企業から外資IT営業へ｜採用側も経験した現役営業の転職」のvol.8です。この回は無料で全文を読めます。

今回は、外資IT営業の面接を控えた、日系企業に勤める後輩に、面接する側に座った経験から話をしたときのことです。

この記事でわかること

・現場面接で、面接する側が見ていること
・日系出身の方に多い、もったいない受け答え3つ
・その3つを、面接の前にClaudeを使って直す方法

面接を控えた後輩からの相談

『来週、外資ITの営業の現場面接なんです。何を見られるのか、正直わからなくて。』

日系企業に勤める後輩は、席につくなりそう言った。手元のノートには、想定質問がびっしりと書き込まれていた。

「私は最終面接をする立場ではないけど、現場の段階の面接に、面接する側として入ったことはある。そのときに見ていたことなら、話せるよ。」

後輩は、ペンを持ち直した。

「先に言っておくと、準備の量は足りていると思う。ただ、日系から来る方には、もったいない受け答えが3つある。どれも、中身ではなく伝え方で損をしているんだ。」

現場面接で見ていること

「まず、面接する側が何を見ているか。突き詰めると、『この人と一緒に数字を追いたいか』だよ。」

『スキルや実績ではないんですか。』

「もちろん見る。でも、それは書類である程度わかっている。現場の人間が会って確かめたいのは、その先なんだ。」

私は、自分が営業として教わってきたことを思い返していた。

「面接は、初対面のお客様との商談と同じだよ。営業は、いくらいい提案をしていても、『もうこの営業とは会いたくない』と思われたら終わり。面接でも、初対面でどう見られるかが、そのまま営業としての評価になる。」

後輩は、ノートに「面接=初対面の商談」と書いた。

「以前、定年まで勤めたベテランの営業の方に言われたことがある。最後まで残るのは、いつもニコニコしていて、話しかけられやすい人だと。採用も最後は、チームとの相性や、この人と一緒に仕事をしたいと思えるかで決まる。」

もったいない受け答え① 自責で捉えられていない

「1つ目は、自責で捉えられていないこと。」

『自責、ですか。』

「たとえば、目標に届かなかった時期の話を聞く。すると、市況が悪かった、商材が弱かった、体制が整っていなかった、という説明で終わる方が多いんだ。」

後輩の手が止まった。思い当たるところがあるようだった。

「事実としては、その通りなのかもしれない。でも、面接する側が聞きたいのは、その状況で自分は何を変えたのか、なんだ。」

外資ITの営業は、数字で比較される世界だ。私のいた組織では、毎週、営業成績が一覧で公開されていた。私自身、最下位か、下から数えたほうが早い位置にいた時期がある。

「あの環境で、原因を外に置く人は続かない。自責思考をもたないと、できない人同士で集まって、キズの舐め合いになる。だから面接でも、会話の節々から自責がにじむかどうかを見ているよ。」

『うまくいかなかった話は、しないほうがいいと思っていました。』

「逆だよ。うまくいかなかった話のほうが、その人がよくわかる。何が自分の課題で、何を変えて、どうなったか。そこまで話せる人は、通したいと思う。」

もったいない受け答え② 営業としての覚悟が見えない

「2つ目は、営業としての覚悟が見えないこと。」

私は、よくある場面を話した。

「他にどんな会社を受けていますか、と聞く。すると、外資コンサルも見ています、と答える方がいる。」

『それは、正直に答えただけでは。』

「正直なのはいいことだよ。ただ、聞いた側はこう受け取る。この人は、数字を背負う仕事をやりたいのか、それとも外資というだけで選んでいるのか、と。」

後輩は、少し考え込んだ。

「営業は、いつ結果が出なくなるかわからない中で、毎日数字を求められる仕事だ。ある程度の苦痛を受け入れる覚悟がいる。その覚悟が見えない人を、現場は怖くて迎えられないんだ。」

『併願していることは、隠したほうがいいですか。』

「隠す必要はないよ。大事なのは、なぜ営業なのかを、自分の言葉で言えること。コンサルも見たうえで、それでも営業を選ぶ理由があるなら、それはむしろ強い。」

以前、転職エージェントから言われた言葉を思い出した。面接で仮面を被れない人は、ビジネスの本当に必要なときにも仮面を被れない、と。

「嘘をつけ、という意味ではないよ。営業は、求められている立ち振る舞いを演じる仕事でもある。面接の場で覚悟を示せない人が、お客様の前で示せるとは思ってもらえないんだ。」

もったいない受け答え③ ロジカルに答えられていない

「3つ目は、ロジカルに答えられていないこと。これは一番もったいない。すぐに対策できるからね。」

『結論から話す、ということですか。』

「そう。PREPでいい。結論、理由、具体例、もう一度結論。この順番で話すだけだよ。」

日系の会社では、経緯から順に説明する話し方が丁寧とされることがある。けれど面接では、質問に対する答えが最後まで出てこないと、聞いている側は途中で迷子になる。

「営業の世界では、即答できることが経験値や頭の回転を示すんだ。質問されたら、まず一言で答える。理由と具体例は、そのあとでいい。」

後輩は、ノートの想定問答を見返していた。どの答えも、経緯から書き始められていた。

『全部、書き直します。』

「中身は変えなくていいよ。順番を入れ替えるだけで、印象は変わる。」

通したいと思う人

『逆に、通したいと思うのは、どんな人ですか。』

「今の3つの裏返しだよ。うまくいかなかった話を自分のこととして話せる。なぜ営業なのかを言い切れる。聞かれたことに、結論から短く答えられる。」

私は、もう1つ付け加えた。

「それから、こちらのことを調べてきている人。お客様に言われて嬉しかった言葉があってね。当社のことをしっかり調べて理解している、と。面接でも同じで、会社や製品について自分なりの仮説をもって質問してくる人は、入社後の姿が想像できる。」

営業を受ける側のお客様から、こう言われたこともある。知識や経験、論理よりも、一緒にやりたいと思えるかが大事だと。

「結局、面接する側も人なんだ。この人と働きたい、と思わせた人が通るよ。」

Claudeで練習する

『面接まで1週間です。何から手をつければいいでしょうか。』

「Claudeを使うといい。ただし、使い方に順番がある。」

私は、後輩のノートを指さした。

「答えは、先に自分の言葉で書く。Claudeに答えを書かせると、きれいだけれど誰にでも言える文章になる。面接で1つ深掘りされたら、そこで止まってしまうよ。下書きは自分、磨くのがClaudeだ。」

そのうえで、3つの使い方を伝えた。

1つ目は、自責になっているかの確認だ。自分で書いた答えを貼って、こう頼む。

あなたは外資IT企業の営業マネージャーで、現場面接の面接官です。以下は「目標未達だった経験」についての私の回答です。原因を自分以外に置いている箇所を指摘し、「そのとき自分は何を変えたのか」を私に質問してください。回答の書き直しはしないでください。

2つ目は、覚悟の深掘りだ。

あなたは外資IT営業の現場面接の面接官です。「なぜコンサルや企画職ではなく、営業なのですか」と私に質問し、私の答えに対して、納得できるまで3回続けて深掘りしてください。最後に、覚悟が伝わらなかった箇所を教えてください。

3つ目は、PREPへの並べ替えだ。

以下は面接の想定質問に対する私の回答です。内容は変えずに、結論、理由、具体例、結論の順に並べ替えてください。最初の一文は、質問に対する答えを一言で言い切る形にしてください。私が書いていない事実や数字は足さないでください。

「大事なのは、最後の一文だよ。書いていない実績を足されると、面接で自分の首を絞める。」

後輩は、3つの文面をそのままノートに写した。

「あとは、声に出すこと。Claudeに面接官役を頼んで、口頭で答える練習をする。頭でわかっているのと、口から出るのとは、別だからね。」

『やってみます。』

後輩はノートを閉じた。来たときよりも、表情が少し軽くなっていた。

今回のまとめ

・現場面接で見ているのは「この人と一緒に数字を追いたいか」。面接は、初対面のお客様との商談と同じ
・日系出身の方に多いもったいない受け答えは、「自責で捉えられていない」「営業としての覚悟が見えない」「ロジカルに答えられていない」の3つ
・うまくいかなかった経験は隠さず、何を変えたかまで話す。なぜ営業なのかを言い切る。結論から答える
・Claudeは代筆ではなく、練習相手として使う。下書きは自分で書き、指摘と深掘りをしてもらう

次の記事 vol.9 AIで作った面接回答はこう崩れる｜深掘り質問への備え方

続きは、マガジンで

この回で挙げた3つは、面接の前に直せます。ただ、直した回答が本番で通じるかどうかは、深掘りされたときに決まります。

次のvol.9では、Claudeで整えた回答を持ってきた後輩に、面接する側として4つの深掘りをします。どこで答えが止まるのか、どう備えればよいのかを書きました。

マガジン「日系企業から外資IT営業へ｜採用側も経験した現役営業の転職」では、このあと次の内容を扱っています。

・面接でよく聞かれる7つの質問と、答え方(vol.10)
・商談のロールプレイとプレゼン課題の準備(vol.11)
・流暢でなくても通る、英語面接の準備(vol.12)
・逆質問、オファーの読み方と交渉、退職交渉(vol.13〜15)
・入社後90日の動き方(vol.16)

面接より前の準備として、職種と年収の仕組み、自己分析、企業研究、職務経歴書の書き直し、選考の流れ(vol.1〜7)も収録しています。

すべての回に、Claudeへそのまま貼れる頼み方を載せています。読んだその日に、面接官役やお客様役を相手に練習できます。

こんな方に向けて書きました

・日系企業から、外資ITの営業に移りたい方
・面接で何を見られているのかを、面接する側から知りたい方
・AIを使って準備したいが、任せきりにはしたくない方

内定を約束するものではありません。私にできるのは、面接する側に座って見えたことと、自分が遠回りした準備の手順をお渡しすることです。転職エージェントからの紹介料は受け取っていません。

一度の購入で、vol.0から付録まですべて読めます。

日系企業から外資IT営業へ｜採用側も経験した現役営業の転職