新規顧客に、いきなり大きな仕事を売ろうとしない

こんにちは。考えるお父さんです。

今日は、法人営業で新規顧客と取引を始めるときの考え方について書いてみたいと思います。

新規顧客を開拓する。
できれば大きな案件を受注したい。

営業としては、当然そう考えます。

でも、よく考えてみると、初めて取引する会社に、いきなり大きな仕事を任せてもらうのは簡単ではありません。

特に、システム開発のように、完成するまで成果が見えにくく、金額も大きくなりやすい商材では、なおさらです。

初めての会社に、大きな仕事を任せられるか

たとえば、ある会社がシステム開発を外注しようとしているとします。

候補となる会社が2社あります。

1社は、以前から取引があり、仕事の進め方や品質も分かっている会社。

もう1社は、提案内容は魅力的だけれど、取引したことがない会社。

同じような提案であれば、どちらに頼みたいと思うでしょうか。

おそらく、多くの人は前者を選ぶのではないかと思います。

新規顧客にとって、こちらの会社がどれだけ「できます」と言っても、実際に任せて大丈夫かどうかは分かりません。

つまり、新規営業では、提案内容だけでなく、任せてもらえるだけの信頼をどう作るかが重要になります。

最初から大型案件を狙わなくてもいい

そこで考えたいのが、小さな仕事から始めるという方法です。

たとえば、

• 既存システムの調査
• 小規模な改修
• 業務上の困りごとの整理
• 一部機能の追加
• 技術的な相談への対応

こうした仕事であれば、顧客も比較的依頼しやすいかもしれません。

こちらにとっても、顧客の業務やシステム環境を理解する機会になります。

小さな仕事を通じて、約束を守る。
対応が早い。
相談しやすい。
説明が分かりやすい。

そんな評価が積み重なれば、次の仕事につながる可能性が出てきます。

小さな仕事は、次の提案につながる

大切なのは、小さな仕事を受注して終わりにしないことです。

仕事を通じて、顧客の業務を理解する。

「この作業は、毎回手作業でやっているんですね」
「このシステムは、ここが使いにくいんですね」
「この業務は、今後こういう課題が出そうですね」

そんな気づきが、次の提案のきっかけになります。

最初は小さな改修だったとしても、その後に業務改善の相談があり、さらに別のシステムの話へと広がるかもしれません。

一度の受注で大きく稼ぐのではなく、取引を重ねることで、顧客との関係そのものを育てていく。

そんな営業の考え方です。

小さな仕事をきっかけに、顧客との関係をどう広げていくか。
法人営業では、最初の受注だけでなく、その先の商談につながる道筋を考えることも大切です。

顧客を育てるというより、任せてもらえる関係を育てる

「顧客を育成する」という言葉は、少し上から目線に聞こえるかもしれません。

でも、私が考えているのは、顧客に何かを教え込むことではありません。

こちらのことを知ってもらう。
顧客のことを理解する。
小さな仕事を通じて信頼を積み重ねる。

その結果として、顧客が「次も相談してみよう」と思ってくれる関係を作ることです。

顧客との関係を築いていくうえでは、相手が次の行動を取る理由をつくることも重要です。
決裁者に直接会えない状況でも、商談を前に進めるための考え方について書いた記事はこちらです。

新規顧客にいきなり大きな案件を売り込むよりも、まずは相談してもらえる会社になる。

そのほうが、長い目で見れば、安定した取引につながるのではないかと思います。

終わりに

新規顧客から大型案件を受注することは、営業として魅力的です。

でも、初めての取引先に大きな仕事を任せてもらうには、それなりの理由が必要です。

小さな仕事を通じて信頼を作り、顧客の業務を理解し、次の提案につなげていく。

最初の受注額は小さくても、その仕事が次の仕事につながるのであれば、十分に意味があると思います。

営業は、案件を取る仕事であると同時に、次の案件を任せてもらえる関係を作る仕事なのかもしれません。

読んでいただきありがとうございました。
考えるきっかけになれば幸いです。