筋を通す法人営業 ──「ハシゴ」を設計するという考え方
無形商材の法人営業を仕事にしている私は、日々「筋を通して提案する」ことを意識しています。
今回はそのために私が実践している考え方を、具体的に紹介します。
なお、営業という仕事に対する私の基本的な考え方は以下の記事に記載していますので、よろしければコチラもご覧ください。
営業は「ハシゴ」を設計する仕事
私の営業プロセスはシンプルです。
現状を聞き、あるべき姿を定義し、その姿に到達するためのハシゴを設計する。このハシゴこそが、私たちの提供する商材そのものです。
ただし、すべての「あるべき姿」に当社の商品が貢献できるわけではありません。その場合は、潔く「お手伝いできません」とお伝えします。
