決裁者に会えなくても商談を進める「理由づくり」の技法
独学で掴んだ無形商材営業のリアル
自己紹介もかねて、自分の仕事内容をお話します。
私が社会人になったのは2007年で、エンジニア志望で今の会社に入社しました。ところが入社間もなく、突然「営業をやって」と言われたんです。
当時、会社には営業部署なんて存在しませんでした。
つまり、上司も先輩もおらず、右も左も分からない状態。
営業職の先輩といえば社長くらいでしたが、社長も根っからの技術屋。
私は、技術職の先輩たちの話も聞きながら、自分なりに「営業っぽいこと」を模索するしかありませんでした。
「その営業スタイルは他社では通用しない」と言われ続け
今では営業管理職として部下（H君）がついていますが、H君も営業志望ではありません。
一緒に「どうしたらうちの商材を売れるのか？」を考えながら、日々試行錯誤しています。
途中、中途採用で営業経験者を採ったこともあります。
けれど、どの方も長くは続きませんでした。
どうやら、私たちの営業スタイルは一般的な“営業教科書”のやり方とは違うようです。
「自分のやってきた内容と違う」と言われて辞めていきました。
私が日々意識していること
それでも、私はこのやり方で十数年、法人営業を続けてきました。
やっていることはシンプルです。
理由がなければ人は買わない。
だから、どんな理由でもいいから「筋が通る理由」を一緒に探す。
当社は小さな会社ですが、取引先は大手企業です。
営業のセオリーでは「決裁権者にアプローチせよ」と言われます。
ですが、実際にはそんな機会、ほとんど作れません。
私が向き合うのは、いつも「窓口の担当者」です。
この担当者が決裁者に説明してくれない限り、話は進みません。
「担当者が説明しやすい理由」をつくる
担当者と仲良くなることは大事です。
ですが、いくら仲良くなっても「あなたのところで買うよ」とはなりません。なぜなら、担当者自身に決裁権がないからです。
大切なのは、担当者が決裁者に説明しやすい筋道を用意してあげること。
たとえば、「会社にとってこういうメリットがある」「こういうリスクを回避できる」という筋が通っていれば、担当者は上司に話を持っていきやすくなります。
理由のパターンは「会社のため」
担当者が決裁者に説明するときの理由は、大きく分けて2つの枠に収まると考えています。
売上を増やす
経費を削減する
けれど、私が扱うのは無形商材で、それもオーダーメイド品。
つまり、費用対効果なんて数字では出せません。
むしろ、費用対効果を出すとNG（費用対効果が見込めない）となることすらあります。
そこで、私は「その会社が何ならお金を出すか」を探します。
たとえば──
安全に関わること
業界の動向
世襲構造や組織文化
こうした要素は、企業ごとにまったく違います。
だから、理由探しは毎回ゼロベースの作業です。
担当者の頭の中を整理してあげる
最近特に多いのが、こんな相談です。
業務改善をしたい
AIを使って何かしたい
けれど、よく話を聞くと目的もゴールも曖昧なことが多いんです。
「それ、自社努力で何とかなるのでは？」と思うこともよくあります。
あるいは「当社に依頼するより、他社へ依頼したほうが良いのではないか」と感じることもあります。
でも、ここにこそビジネスチャンスがあると捉えています。
担当者の頭の中を整理して、筋を通して、
「会社にとってのメリット」や「損を減らす視点」で提案書を作る。
これができると、一気に話が進みます。
なお、どのように担当者の頭の中を整理していくのか、私なりのプロセスを以下記事に記載していますので、ご参考までに。
最後は「筋」と「信頼」
金額を相談されることもあります。
その時は金額に関する根拠を示し、それで納得されずに他社に行くなら、それは「縁がなかった」と割り切っています。
ですが、他社へ行くケースは稀です。
一度こちらで頭を整理した内容を、他社でまた一からやるのは面倒と担当者は感じているのかもしれません。
つまり、「筋を通してあげた分だけ、信頼が残る」ということです。
まだ正解は分からないけれど
私は自分の営業スタイルを誰かに教わったわけではありません。
試行錯誤の連続で、これが正しいのかも分かりません。
けれど、少なくとも今のところは、このやり方で食べていけています。
営業には「正解」がありません。
けれど、「理由」と「筋」を作る努力は、どんな業界でも通じると思っています。
終わりに
もしあなたが、
決裁者に会えなくて悩んでいる
担当者止まりで商談が進まない
費用対効果を出せない無形商材を扱っている
──そんな営業マンなら、
このnoteの内容がヒントになればうれしいです。
