中古戸建てを高く売るために実践した6つのこと｜仲介会社選び/値段設定/内見対応のコツから500万の値下げ交渉を100万に抑えた価格交渉まで

ともです。

先日、ついに家が売れました。
来年の4月の新居完成&引越しに向けて、余裕を持って売却完了できたので非常に嬉しいです。
この半年間ほどは売却活動に注力をしており、喜んだり残念がったりと喜怒哀楽を多く経験してきました笑
家を買うのとは別の大変さがありました。
家を買うときはあくまでこちらがお客さんという立場ですが、家を売るときはこちらが売主になります。
そうすると、どうやって売るかを考えなくてはいけないですし、売れなかった時は落ち込みます。

そんなこんなで私たちは売却活動に取り組んできたわけですが、今日は売却活動を通じて得たノウハウについて語っていきたいと思います。
強気価格で売り出していたこともあり、半年ほど期間がかかりましたが、最終的には自分たちが目指していた金額で売却することができました。

特に今回の売却では、約500万円の値下げを求められる場面もありました。不動産の価格交渉は数百万円単位になるため、判断一つで手元に残る金額が大きく変わります。私たちは売り出し価格や競合物件、購入希望者の状況を踏まえて交渉し、最終的には100万円未満の値引きで売却することができました。今回は、なぜそのような交渉ができたのかも含めて、実際に取り組んだことを紹介していきます。

これまで買い先行で家を買っていたこともあり、不動産の購入は2回経験がありましたが、家を売ることは、買うときとはまた違う難しさがあると感じました。
買う側であれば、自分たちの予算と希望に合う物件を探して、気に入ったものに申し込めばよいのですが、売る側になると、自分たちの家を誰が、何と比較して、いくらで買ってくれるのかを考えなければいけません。ビジネスでいうとマーケティングの考え方が必要なのです。

最初は不動産会社にお願いすれば、そのあたりも含めてうまく進めてもらえると思っていました。もちろん、広告の掲載や内見の日程調整、買い手との条件交渉など、仲介の方に助けてもらったことは多いです。特に、最後の価格交渉の場面は大変助けになっていただきました。
一方で、売却活動を進める中で、売主が自分で考えておいた方がよいことも多くあり、任せきりにせず、このような理由だからこの判断をするという軸を持って判断をしたことで納得度の高い売却活動ができたと感じています。
むしろ、正直に言うと、不動産仲介にとっては、お客さんの中の1人でしかないため、自分たちの売却活動には自分たちが積極的に介入していかないと目指すような売却活動はできないとまで思いました。

今回の記事では、売却活動で私たちが得たノウハウについてまとめていきたいと思います。

なお、私のプロフィールですが、不動産会社ではない立場から世田谷区を中心とした不動産情報を発信し、家探しのご相談にも乗らせていただいております。

はじめに：私たちが売却した家のプロフィール

私たちが売却したのは、世田谷区にある田園都市線沿線のコンパクトな中古戸建てです。2020年代前半に9,000万円台で購入した、設計に特徴のある注文住宅でした。
売却活動の時点で築10年以内、土地と建物はそれぞれ70〜80㎡台、駅からは徒歩10〜15分ほどです。面積に余裕がある家ではありませんでしたが、仕事や収納に使える小さなスペースがあり、屋外の空間や駐車スペースもある家でした。購入のプロセスおよび査定額については以下の記事に詳しくまとめていますので詳しく知りたい方はご確認ください。

こうした家なので、広さだけを重視する方に選んでもらうのは難しいです。一方で、エリアを優先しながら、マンションとは違う暮らし方をしたい少人数の家庭には、検討してもらえるのではないかと考えていました。

売却活動では、途中で価格を上げるという動きもしました。
また、購入の申し込みがほぼ同時に2件入る場面もあり、内見のときの反応と、実際に買うという判断は別だということも実感しました。
この記事の後半では、その過程で私が何を考え、何をしたのかを書いていきます。

なお、家を高く売るための万能な方法があるとは思っていません。
市況や立地、建物の状態にも左右されます。
ただ、売主が知っているかどうかで、価格の決め方や内見への向き合い方が変わることはあるとは感じています。
この記事を読めば、これから自宅を売る方が、不動産会社から提案を受けたときに、自分でも判断できるような内容にしたいと思っています。

なお、自宅や買主の方の特定を避けるため、金額や面積、時期は幅を持たせて記載し、設計会社名や細かな間取りなどは省略しています。実際の価格ではない数字を使う箇所は、説明用の例として明記しています。

1.最初に考えるべきはいくらで売りたいかより、いつまでに売る必要があるか

まず最初に考えるべきは、自分たちがいつまでに売る必要があり、その期限から逆算したときに実現可能な高値での売却のストーリーを作ることです。

私たちは、新しい住まいを先に確保してから今の家を売る、買い先行の住み替えでした。そのため、好きなだけ時間をかけて売れるわけではなく、翌年の秋頃までには売却を完了させる必要がありました。

このとき、まず考えたのは、期限の直前まで待つのは避けたいということでした。価格が上がっているエリアであれば、もう少し後に売った方が高くなるのではないかと考えたくなります。
私もその点は悩みました。ただ、将来の値上がりは確実ではありませんし、売れなかったときに大きく値下げすることになるのであれば、待つことにもリスクがあります。

売却期限が近くなってから初めて売り出すと、買い手が現れないまま時間が過ぎたときに、選択肢が減ってしまいます。価格交渉でも、断った後に次の買い手を待てるのかという問題が出てきます。高く売りたいのであれば、価格だけでなく、待てる時間を確保しておく必要があると思いました。
特に、売却期限が近づいてきたタイミングでは売主側の交渉力が著しく下がります。そうすると、余裕があれば目指せた高値での売却が目指せなくなります。

私たちは春に売却活動を始め、翌年4月の新生活に合わせて引っ越したい家庭も想定しました。子どもの入学や進級に合わせて住み替える方であれば、引き渡し時期が合うこと自体も検討する理由になると考えたためです。

ここで大切なのは、4月に売ればよいということではありません。4月に入居したい方に買ってもらうのであれば、その前に物件を見つけてもらい、内見や資金計画、契約を進めてもらう必要があります。私たちも、買い手の入居希望と自分たちの転居予定が合うよう、引き渡し時期を意識しながら活動しました。

一方で、子どもの入学などが関係しない方であれば、4月に合わせる必要はありません。転職や結婚、今の住まいの更新など、家を探すきっかけはいろいろあります。年間を通して売買は行われていますし、春に間に合わなかったから次の春まで売れないという話ではないです。

ただ、このように考えていくと、子連れをターゲットにしたときには、子連れの家庭の物件探しが本格化する時期に、適正な価格で市場に出せていることが重要になります。
子連れは分かりやすいですが、動き始める時期は8月〜9月になります。
この時期に割高過ぎない適正な価格でSUUMOなどに掲載できていることが必要となります。

もちろん、この時期じゃないと売れないということはありません。夏場は秋より動きが落ち着くことがありますが、夏だから買い手がいないとも言えません。例えば東日本レインズの2025年の首都圏中古戸建ての集計では、8月も1,600件を超える成約が報告され、9月には件数が増えています。これは地域や価格帯の異なる物件を含む集計なので、自分の家が同じように動く保証にはなりませんが、夏を丸ごと売れない時期と考える必要もないと思います。

ただ、このようにいつまでに売らなければいけないという時期と誰に売るのか？を考えたときに、売却期限までの期間内にターゲットとなる層が動く時期に自分たちが物件を掲載できているのか？ということは非常に重要な前提条件になります。

売却を始める前に、次の点を確認しておくとよいと思います。

売却が必要な期限と、売買契約を結べばよい期限は、同じとは限りません。私たちのように融資条件も関係する住み替えでは、何をいつまでに済ませる必要があるかを、銀行と仲介の両方に確認しておくことが大切です。

今から売却するのであれば、まずは期限から逆算して、強気の価格で試せる期間と、確実に売る方向へ切り替える期間を分けます。その切り替え時期を決めておくと、毎回の問い合わせに一喜一憂しすぎずに済むと思います。

2.仲介会社は、◯◯に××くれるかで選ぶ

今回お願いしたのは、三井のリハウスを展開する三井不動産リアルティです。専任媒介で売却活動を進めました。なぜこの三井不動産リアルティを選んだかでいうと、売却での仲介会社の選び方では、