SaaS商談で機能説明から始めてはいけない｜先に業務のBefore／Afterを見せる

前回、SaaS営業が最初にすべきことは「受益者（導入で一番恩恵を受ける部署・担当者）の定義」だとお話ししました。

では、受益者が定義できたら、次に何をすべきか。

多くの営業がここで「課題の確認」に進みます。

そして、「機能の説明」に進みます。

「この機能でこんなことができます」
「他社にはない、こんな強みが」

と

本屋の営業本にも、コンサル会社のセールス研修にも、判で押したように「課題確認の次は、機能とベネフィットを整理しましょう」

と書いてある。

でも、機能説明の前にすることがあります。

それは、

「業務のBefore/After」です。

そして、業務のBeforeは、事例をベースに説明してみてください。
合わせて、現行の業務課題をヒヤリングすれば、よりスムースに商談は進みます。

機能を説明しても、SaaS商談で「業務がどう変わるか」は伝わらない

無形商材であるSaaSの一番厄介な点は、画面や機能をいくら説明しても、聞いている側が「自分の会社でどうなるか」を具体的にイメージできないことです。

これは現場の担当者でも、経営層でも変わりません。

「クラウドで一元管理」
「ワンクリックで申請」

と言われても、頭の中に絵が浮かばない。

絵が浮かばないものに、人もお金も動きません。

何を見せれば絵が浮かぶのか。

機能ではなく、

「今の仕事がこう変わる」

という、業務の変化そのものを見せることです。
これだけで、現場も経営層も一気にイメージできるようになります。

私がSaaS商談でこの構造に気づいたきっかけ

少し私自身の話をします。

2021年、コロナ禍で在宅勤務が続いていた頃、私の自宅にも会社から年末調整の書類一式が郵送されてきました。

生命保険料控除証明書を引っ張り出し、慣れない手書きで記入し、また会社に返送する。

当時は「こんなものか」と思っていました。

そして、毎年年末この作業をやっているのに、1年に一回なので書き方を忘れていて人事の書き方の見本を見ながら、来年こそは今年書いた年末調整のコピーを保存して見れるようにしておこうと、いつも思うんですが、結局また来年も同じことを繰り返す。

そんな時に読んだ本の中に、SmartHRという会社の話が出てきました。

年末調整も、入社手続きも、紙とハンコをやめて、従業員はスマホでアンケートに答えるだけ。

書類は自動でできあがる。

当時の日本における普及率はまだ1%にも届いていない、という数字も載っていました。

まだ、99％の企業が紙で年末調整をやっていたということです。

「こんなSaaSがあるのか」と素直に驚き、これをパワーポイントにまとめて、社内のDX関連の資料に使ったのを覚えています。

当時の私には、機能の説明よりも
「自分が今やっているこの作業がどう変わるか」
という業務視点の方が、はるかに刺さったわけです。

実際、私がこのような年末調整を効率化するSaaSを使ったのは、なんと3年後の、2024年からでした。

SaaS商談は、業務のBefore/Afterで見せると、こうなる

年末調整という業務一つだけでも、Before/Afterに分解すると、紙の郵送・手書き・返送・総務の手入力という工程が、スマホでの回答・自動生成・差分確認だけに変わります。

そして、人事部門の年末調整にかかわる工数と郵送費、コピー費用とかを考えたら、とてつもないROIが出ますよね。

このSaaSを説明するのに機能の説明は一つも出てきません。

それでも、現場の従業員にも、総務部長にも、経営者にも、

「自分たちの仕事がどう変わるか」

が一目でわかります。
これが無形商材を売るときの最大の武器です。

そして、業務のBefore/Afterを見せた後、なぜこう変わるのか、それはこのような機能があるからです、と説明する。

ここで一つ、付け加えておきたいことがあります。

「After」の絵を描くとき、多くの営業は「導入直後」の姿だけを描きがちです。

しかし本当に描くべき「After」は、導入した瞬間の姿ではなく、3ヶ月後、半年後も使われ続けている姿です。

この「使われ続けているAfter」を最初から具体的に描けているかどうかが、実は、契約後の成功の定義そのものになります。

商談で描いたAfterの絵は、契約後にカスタマーサクセス（CS)
が
「本当にそうなっているか」

を、確認するための基準にもなるのです。

5年でSaaS活用度はどれだけ変わったか

念のため断っておくと、私はSmartHR社に在籍したことも、同社の製品を販売した経験もありません。

労務管理SaaS市場でのシェアの大きさから、説明の一例として挙げさせていただいています。

ちなみに、私が先ほどの本を読んだ2021年、SmartHRの登録社数は約3万社とのことでした。

2026年5月、SmartHRは登録社数8万社を突破し、労務管理クラウド市場で7年連続シェアNo.1を獲得していると紹介されています。

5年弱で社数は2.5倍以上に伸びました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それでも、日本国内では、まだまだ紙で年末調整業務を行っている会社が非常に多いということだと思います。

日米のSaaS活用度を比べると、まだ大きな差があります。

2020年時点の調査では、日本企業1社あたりの平均SaaS導入数は8.7個、アメリカは80個前後（調査によっては130個という数字もあります）。

本に書かれていた「日本はアメリカに7年遅れている」という構図は、2026年になっても完全には埋まっていません。

つまり、業務のBefore/Afterを見せて意思決定を後押しする、というこの売り方の余地は、まだ十分に残っているということです。

まとめ：SaaS商談で受益者が決まったら、次にやるべき「2つの問い」

機能説明に進む前に、自分に問いかけてください。

① 受益者の「今の業務」は、具体的にどんな手順で動いているか

② それで業務がBefore/Afterでどう変わるのか、絵にして見せられるか。そして、その上で「この機能があるからこう変わる」という説明をする

機能の優位性を語れる営業はたくさんいます。

でも、相手の業務がどう変わるかを相手の頭の中に絵として描かせられる営業は、驚くほど少ない。

この差が、稟議を通せるかどうかを分けます。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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