EC運用代行の月額、制作会社は「売上の何%」で受けない──商品登録・特集・分析・広告の範囲の分け方と、成果報酬を避ける理由の計算例

この記事は、ECサイトの運用代行を月額で受けるときの範囲の分け方と、売上に連動した成果報酬を避ける理由を扱います。

「EC 運用代行 月額」で調べるお客様の多くは、構築が終わったあと、毎日の更新が回らなくなった店舗です。
制作会社にとっては、構築の次の仕事として自然な提案先になります。

「売上が上がったら払うので、成果報酬でどうですか」

「固定の月額は厳しいので、売上の何%という形でお願いできませんか。売れたら、そちらも儲かりますよね」

ECの運用代行では、この申し出がよく出ます。
一見、お互いに得をする形に見えますが、制作会社の側から見ると、作業の時間は固定で、収入だけが揺れる契約です。

EC運用代行とは、商品登録・特集とセール・分析と改善・広告の運用を、作業の時間で区切って毎月引き受ける仕事であり、売上そのものを請け負う仕事ではない

黒字化の外科医です。EC運用代行を、売上の波に振り回されない月額の商品にする設計を解剖します。

作業の月額で受けるべき理由は、三つあります。

第一に、ECの売上は、制作会社が動かせない要因で決まる部分が大きいから。
商品そのもの、価格、在庫、季節、広告費の額、競合の動き。どれも、運用代行の作業の外にあります。

第二に、作業の量は、売上が少ない月にも減らないから。
売れない月ほど、特集を作り、セールを組み、原因を調べる作業が増えます。売上連動では、一番働く月に、一番収入が少なくなります。

第三に、「売上」の定義そのもので揉めやすいから。
返品やキャンセルを引くのか、送料や消費税を含むのか、店頭の売上やほかのモールの売上はどうするのか。数字を確かめるには、お店の売上データを毎月見せてもらう必要もあります。

運用代行の一般的な設計（範囲、上限、報告）は、こちらで扱いました。この記事は、EC固有の範囲に絞ります。

▶ 運用代行の料金とサービス設計キット──Webサイト運用を月額にする3プラン、作業範囲、月次レポートと報告会の型、AI下書きプロンプト

EC運用代行の範囲：4つの作業に分ける

① 商品登録と更新：新商品の登録、価格・在庫表示・説明文の修正（件数で上限）
② 特集とセール：特集ページ、バナー、セールやクーポンの設定（本数で上限）
③ 分析と改善：売れ筋・アクセス・購入までの流れの確認、改善の提案
④ 広告の運用：配信の設定と調整（広告費は別、お店が媒体へ直接支払う）

①と②は「件数・本数」で、③は「時間」で、④は「別契約」で区切ります。
在庫の管理、受注の処理、発送、問い合わせへの対応は、お店の業務として範囲の外に置きます。ここまで受けると、運用代行ではなく、お店の業務の代行になります。

今すぐ試せる：EC運用の作業を棚卸しするプロンプト

私はWeb制作会社の経営者です。ECサイトの運用代行の相談を受けました。作業を棚卸しし、月額の案を作ってください。

【前提】
・お店の業種と商品の数：〔記載〕
・月に追加・修正する商品の数：〔記載〕
・特集やセールの頻度：〔記載〕
・広告の有無と、月の広告費：〔記載〕
・お店の側で対応できる作業：〔記載〕
・自社の目標の時間単価：〔記載〕

1. 作業を「商品登録と更新」「特集とセール」「分析と改善」「広告の運用」に分ける。
2. それぞれの月の件数と1件あたりの時間を置き、想定時間を出す（自社の実績で直す前提）。
3. 想定時間 × 目標の時間単価 × 1.1 で月額の案を出し、5,000円単位で切り上げる。
4. 受注処理・発送・問い合わせ対応・在庫管理は、範囲の外として明記する。
5. 売上の予測は書かない。

EC運用工場：月額と成果報酬の比べ方

1. 月額の計算例

目標の時間単価を8,000円、変動の余裕を10%とした例です（数字はすべて例）。

【ライト】商品の更新を任せたい
　商品登録・更新 月20点 × 0.3時間 ＝ 6時間
　バナーの差し替え 2時間／月次報告 1時間
　想定時間：9時間
　9時間 × 8,000円 ＝ 72,000円 × 1.1 ＝ 79,200円 → 月額 80,000円

【スタンダード】特集と改善まで任せたい
　商品登録・更新 月30点 × 0.3時間 ＝ 9時間
　特集ページ 月1本 6時間／セールの設定 2時間
　分析と改善の提案 3時間／報告会（準備を含む）1.5時間
　想定時間：21.5時間
　21.5時間 × 8,000円 ＝ 172,000円 × 1.1 ＝ 189,200円 → 月額 190,000円

2. 成果報酬にすると、時間単価はどうなるか

スタンダードと同じ作業（21.5時間）を、「売上の5%」で受けた場合の例です（数字はすべて例）。

月の売上 200万円の月：200万円 × 5% ＝ 10万円 → 10万円 ÷ 21.5時間 ≒ 4,651円
月の売上 80万円の月 ：80万円 × 5% ＝ 4万円  → 4万円 ÷ 21.5時間 ≒ 1,860円

月額190,000円なら：190,000円 ÷ 21.5時間 ≒ 8,837円（売上にかかわらず一定）

この例では、売上がよい月でも、目標の8,000円に届きません。
売上連動の料率で月額と同じ収入を得るには、この例なら月の売上が380万円（190,000円 ÷ 5%）必要です。お客様の売上の規模を見ずに料率を決めると、ほぼ確実に赤字になります。

それでも成果に連動させたいお客様には、月額を基本にして、「前年同月を超えた月だけ、一定額を上乗せする」といった小さな連動にとどめます。売上の定義（返品・キャンセル・送料・税の扱い）と、数字の確認方法は、必ず契約に書きます。

3. 月次報告に入れること

・今月の作業：登録・更新した商品の数、特集・セールの本数（上限に対しての実績）
・数字の動き：訪問数、購入数、購入率、客単価（前月比・前年同月比）
・特集・セールの結果：対象商品の売れ方
・気づいたこと：数字が動いた理由の見立て（断定しない）
・来月の提案：特集の案と、必要な作業の件数

売上は報告で共有しますが、報酬の根拠にはしません。
これが、数字について率直に話し合える関係を保つコツです。

▶ 制作会社の「時間単価」は、年収から逆算する──人件費の係数、稼働率、目標の利益で決める、見積もりの土台になる1時間の値段

構造的なリスク

逆説を指摘しておきます。

EC運用代行は、お店の売上に近いぶん、「売れないのは運用のせいだ」と言われやすい仕事です。
作業の月額で受けていても、売上が落ちれば、真っ先に見直しの対象になります。

だから、作業の記録と同じくらい、「お店が決めたこと」の記録を残します。価格、在庫、仕入れ、広告費の判断がいつ誰によって決まったかが残っていれば、売上の話を、責任の押し付け合いではなく、改善の相談にできます。

よくあるQ&A

Q. 受注処理や発送まで頼まれたら？

お店の業務そのものなので、運用代行には含めないことをおすすめします。どうしても受ける場合は、件数と時間帯を決めた別の契約にします。

Q. 広告費の立て替えを頼まれたら？

広告費は、お店が媒体に直接支払う形にします。立て替えると、資金繰りの負担と、未払いのリスクを制作会社が負います。

Q. 構築をしていないECサイトの運用も受けてよい？

受けられますが、最初の1か月を「現状の確認」の期間とし、設定や商品データの状態を確かめてから月額を決めます。

最後に

EC運用代行は、売上を請け負う仕事ではなく、件数と時間で区切った作業を続ける仕事です。

成果報酬の計算をしてから断り、作業の月額で受けた会社だけが、お店の売上の波に揺られずに、長く続く運用の売上を積み上げられるのです。

ECサイトの構築の見積もりは、こちらで扱いました。

▶ Shopify制作の料金、中小企業のECサイト構築は「一式」で出すと赤字になる──商品登録・決済・配送設定・運用を分ける見積もりの型と計算例

これまでの記事は、メンバーシップ「黒字化オペ室」でまとめて読めます。月額1,980円、記事2本分の金額です。詳しくはプロフィールから。

#Web制作会社 #EC運用代行 #ネットショップ運営 #成果報酬 #料金設計 #運用代行 #制作会社経営 #中小企業 #ストック収入 #月額サービス